Obținerea de răspunsuri la mesajele dvs. de prospectare a vânzărilor este mai dificilă ca oricând: conform unui studiu recent, rata medie de răspuns la aceste e-mailuri reci este de numai 8,5%. Vestea bună este că 8 din 10 cumpărători preferă în continuare să fie contactați prin e-mail.
Dar pentru a reuși în mediul competitiv de vânzări de astăzi, va trebui să adoptați o abordare mai bine direcționată și să vă asigurați că ajungeți la cumpărătorii potriviți, cu mesajul potrivit, la momentul potrivit.
În acest articol, vom explora 5 componente cheie ale e-mailurilor de prospectare eficiente
Ce este e-mailul de prospectare a vânzărilor?
Un mesaj de prospectare este utilizat pentru a iniția o conversație cu un potențial client. Este considerat un contact la rece deoarece reprezentantul de vânzări nu îl cunoaște pe destinatar. Obiectivul este să vă prezentați pe dumneavoastră și compania dumneavoastră, să generați interes și cunoștințe despre produsul dumneavoastră și, în mod ideal, să obțineți o întâlnire pentru a discuta nevoile clientului potențial.
Personalizarea, sincronizarea și relevanța pentru destinatar pot face diferența între a primi un răspuns sau a ajunge în dosarul de spam. De exemplu, mesajele trimise între orele 13.00 și 16.00 în timpul săptămânii primesc cele mai multe răspunsuri, în timp ce cele trimise vineri și în weekend tind să primească cele mai puține răspunsuri.
Dacă doriți să scrieți un mesaj de vânzări eficient, va trebui să depuneți efort. Adesea, acest lucru înseamnă să vă faceți timp să includeți informații unice despre clientul dvs. potențial și să stabiliți momentul optim pentru publicul dvs. specific.
5 componente cheie ale unui e-mail eficient de prospectare a vânzărilor
Asigurați-vă că mesajele dvs. de prospectare conțin următoarele elemente:
1. Un subiect atractiv
Linia subiectului este esențială pentru atragerea atenției potențialilor clienți. Studiile arată că 33% de persoane deschid mesajele doar pe baza liniei subiectului. Și, potrivit Yes Lifecycle Marketing, e-mailurile cu linii de subiect personalizate au rate de deschidere cu 50% mai mari.
Alte tehnici care s-au dovedit a crește rata de deschidere includ adăugarea unei întrebări, a unui emoji sau a unor numere la linia subiectului. Emoji-ul va depinde de faptul dacă vă adresați unui consumator final (B2C) sau întreprinderilor (B2B): este mai potrivit dacă vă adresați primului.
2. Concentrarea pe valoare
Dacă nimic din mesajul dvs. nu se adresează intereselor potențialului dvs. client, puteți fi sigur că nu îl veți motiva. Începând cu prima propoziție, evidențiați avantajele și valoarea pe care le pot obține de la produsul dvs. Asigurați-vă că subliniați modul în care acesta le poate rezolva problemele specifice sau le poate îmbunătăți situația.
Pentru a face acest lucru cu succes, trebuie să petreceți ceva timp cercetând în profunzime potențialul client pentru a afla despre domeniul său de activitate, punctele slabe și nevoile sale specifice. Un pic de cercetare vă poate salva mult timp.
3. Mesaje scurte
Un alt factor de care trebuie să țineți cont atunci când compuneți un e-mail rece este că îi trimiteți destinatarului ceva ce nu a cerut, ceea ce înseamnă că, dacă se decide să îl deschidă, trebuie să puneți piciorul în prag și să vă expuneți rapid punctul de vedere.
Dacă mesajul este prea lung, prospectul nu îl va citi. Deși nu există o regulă strictă în ceea ce privește lungimea unui e-mail de prospectare a vânzărilor, în general, cu cât mai scurt, cu atât mai bine. Încercați să păstrați mesajele de prospectare la cel mult 200 de cuvinte (dar, din nou, mai puțin înseamnă mai mult).
4. Personalizare și relevanță
După cum am menționat mai sus, personalizarea este esențială atunci când vă așteptați ca un e-mail de prospectare a vânzărilor să obțină rezultate. Este o tactică eficientă pentru a vă face prospecții să se simtă apreciați și poate, în medie, să vă crească ratele de răspuns cu 17%. Pentru a ieși cu adevărat în evidență în inbox-ul unui potențial client, trebuie să faceți ca fiecare e-mail să pară că a fost creat special pentru el și numai pentru el.
Asigurați-vă că vă adaptați mesajele la destinatarul specific și arătați că îi înțelegeți nevoile și provocările. Includerea numelui lor, a titlului postului și a numelui companiei este un bun punct de plecare, dar vă puteți adresa lor și mai direct, felicitându-i pentru o rundă recentă de finanțare sau pentru un nou post, sau lăudându-i pentru un articol recent sau o postare interesantă pe LinkedIn. Amintiți-vă că i-ați studiat în prealabil.
Sfat profesional: Configurați alerte pentru a urmări potențialele piste și pentru a primi notificări prin e-mail atunci când o companie strânge bani, apare pe prima pagină a ziarelor sau angajează o nouă conducere.
5. Includeți un apel la acțiune
Nu trebuie să trimiteți niciodată un mesaj de e-mail "doar de verificare" care să nu ofere nicio valoare prospectului: toate mesajele de e-mail trebuie să contribuie la procesul de vânzare. Luați în considerare includerea unui CTA (apel la acțiune) "bazat pe interese" în următorul dvs. mesaj rece, care este adaptat intereselor sau preferințelor specifice ale destinatarului, mai degrabă decât un CTA generic precum "cumpărați acum".
Pe scurt: Pe cât posibil, nu vă întrebați potențialii clienți ce părere au sau dacă doresc să stabilească o întâlnire; în schimb, utilizați un CTA bazat pe interese.
