Il est plus difficile que jamais d'obtenir des réponses à vos messages de prospection commerciale : selon une étude récente, le taux de réponse moyen à ces envois à froid n'est que de 8,5%. La bonne nouvelle, c'est que 8 acheteurs sur 10 préfèrent toujours être contactés par courrier électronique.
Mais pour réussir dans l'environnement commercial concurrentiel d'aujourd'hui, vous devrez adopter une approche plus ciblée et vous assurer de toucher les bons acheteurs avec le bon message au bon moment.
Dans cet article, nous examinerons les cinq éléments clés d'un courrier électronique de prospection efficace.
Qu'est-ce que l'e-mail de prospection commerciale ?
Un message de prospection est utilisé pour entamer une conversation avec un client potentiel. Il est considéré comme un contact à froid car le représentant commercial ne connaît pas le destinataire. L'objectif est de se présenter et de présenter son entreprise, de susciter l'intérêt et la connaissance de son produit et, idéalement, d'obtenir un rendez-vous pour discuter des besoins du prospect.
La personnalisation, le moment choisi et la pertinence pour le destinataire peuvent faire la différence entre obtenir une réponse et finir dans le dossier spam. Par exemple, les messages envoyés entre 13 et 16 heures en semaine reçoivent le plus de réponses, tandis que ceux envoyés le vendredi et le week-end ont tendance à en recevoir le moins.
Si vous souhaitez rédiger un message de vente efficace, vous devez y mettre du vôtre. Souvent, cela signifie qu'il faut prendre le temps d'inclure des informations uniques sur votre prospect et de déterminer le moment optimal pour votre public particulier.
5 éléments clés d'un e-mail de prospection commerciale efficace
Veillez à ce que vos messages de prospection contiennent les éléments suivants :
1. un sujet attrayant
La ligne d'objet est cruciale pour attirer l'attention des clients potentiels. Des études montrent que 33% des personnes ouvrent des messages en se basant uniquement sur la ligne d'objet. Et, selon Yes Lifecycle Marketing, les courriels dont l'objet est personnalisé ont un taux d'ouverture supérieur de 50%.
L'ajout d'une question, d'un émoji ou de chiffres à votre ligne d'objet est une autre technique qui s'est avérée efficace pour augmenter le taux d'ouverture. Le choix de l'emoji dépendra de votre cible : consommateur final (B2C) ou entreprise (B2B), il sera plus approprié dans le premier cas.
2. se concentrer sur la valeur
Si rien dans votre message ne répond aux intérêts de votre client potentiel, vous pouvez être sûr que vous ne le motiverez pas. En commençant par la première phrase, mettez en évidence les avantages et la valeur qu'il peut tirer de votre produit. Veillez à souligner comment il peut résoudre leurs problèmes spécifiques ou améliorer leur situation.
Pour y parvenir, vous devez prendre le temps d'effectuer des recherches approfondies sur le client potentiel afin de connaître l'étendue de ses performances, ses faiblesses et ses besoins spécifiques. Un peu de recherche peut vous faire gagner beaucoup d'argent.
3. messages courts
Un autre facteur à prendre en compte lors de la rédaction d'un courriel froid est que vous envoyez au destinataire quelque chose qu'il n'a pas demandé, ce qui signifie que s'il décide de l'ouvrir, vous devez mettre le pied dans la porte et faire valoir votre point de vue rapidement.
Si le message est trop long, le prospect ne le lira pas. Bien qu'il n'y ait pas de règle absolue concernant la longueur d'un message de prospection commerciale, en règle générale, plus il est court, mieux c'est. Essayez de limiter vos messages de prospection à 200 mots (mais là encore, moins c'est mieux).
4. Personnalisation et pertinence
Comme nous l'avons mentionné plus haut, la personnalisation est essentielle pour qu'un e-mail de prospection commerciale donne des résultats. C'est une tactique efficace pour que vos prospects se sentent valorisés et elle peut, en moyenne, augmenter vos taux de réponse de 17%. Pour vous démarquer dans la boîte de réception d'un prospect, vous devez faire en sorte que chaque e-mail ait l'air d'avoir été créé spécifiquement pour lui et lui seul.
Veillez à adapter vos messages au destinataire spécifique et à montrer que vous comprenez ses besoins et ses défis. La mention de leur nom, de leur fonction et du nom de leur entreprise est un bon point de départ, mais vous pouvez vous adresser à eux de manière encore plus directe en les félicitant pour une récente levée de fonds ou un nouveau poste, ou en les félicitant pour un article récent ou un poste intéressant sur LinkedIn. N'oubliez pas que vous les avez étudiés au préalable.
Conseil de pro : créez des alertes pour suivre les pistes potentielles et recevoir des notifications par courrier électronique lorsqu'une entreprise lève des fonds, fait la une des journaux ou recrute de nouveaux dirigeants.
5. Inclure un appel à l'action
Vous ne devez jamais envoyer un message électronique de type "simple vérification" qui n'apporte aucune valeur à votre prospect : tous les messages électroniques doivent contribuer au processus de vente. Envisagez d'inclure dans votre prochain envoi à froid un CTA (Call To Action) "basé sur les intérêts", adapté aux intérêts ou aux préférences spécifiques du destinataire, plutôt qu'un CTA générique tel que "acheter maintenant".
En bref : dans la mesure du possible, ne demandez pas à vos clients potentiels ce qu'ils pensent ou s'ils souhaitent prendre rendez-vous ; utilisez plutôt un CTA basé sur l'intérêt.
