Το να λαμβάνετε απαντήσεις στα μηνύματα αναζήτησης πωλήσεων είναι πιο δύσκολο από ποτέ: σύμφωνα με μια πρόσφατη μελέτη, το μέσο ποσοστό ανταπόκρισης σε αυτές τις ψυχρές αποστολές είναι μόνο 8,5%. Τα καλά νέα είναι ότι 8 στους 10 αγοραστές εξακολουθούν να προτιμούν να έρχονται σε επαφή μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.
Αλλά για να επιτύχετε στο σημερινό ανταγωνιστικό περιβάλλον πωλήσεων, θα πρέπει να ακολουθήσετε μια πιο στοχευμένη προσέγγιση και να βεβαιωθείτε ότι θα προσεγγίσετε τους σωστούς αγοραστές, με το σωστό μήνυμα, τη σωστή στιγμή.
Σε αυτό το άρθρο, θα εξερευνήσουμε 5 βασικά συστατικά των αποτελεσματικών emails αναζήτησης πελατών
Τι είναι το email αναζήτησης πωλήσεων;
Ένα μήνυμα αναζήτησης χρησιμοποιείται για να ξεκινήσει μια συζήτηση με έναν πιθανό πελάτη. Θεωρείται ψυχρή επαφή επειδή ο εκπρόσωπος πωλήσεων δεν γνωρίζει τον παραλήπτη. Ο στόχος είναι να συστηθείτε και να παρουσιάσετε την εταιρεία σας, να προκαλέσετε ενδιαφέρον και γνώση για το προϊόν σας και, ιδανικά, να εξασφαλίσετε μια συνάντηση για να συζητήσετε τις ανάγκες του υποψήφιου πελάτη.
Η εξατομίκευση, ο συγχρονισμός και η συνάφεια με τον παραλήπτη μπορούν να κάνουν τη διαφορά μεταξύ της ανταπόκρισης ή της κατάληξης στον φάκελο spam. Για παράδειγμα, τα μηνύματα που αποστέλλονται μεταξύ 1 και 4 μ.μ. τις καθημερινές λαμβάνουν τις περισσότερες απαντήσεις, ενώ εκείνα που αποστέλλονται τις Παρασκευές και τα Σαββατοκύριακα τείνουν να λαμβάνουν τις λιγότερες απαντήσεις.
Αν θέλετε να γράψετε ένα αποτελεσματικό μήνυμα πωλήσεων, θα πρέπει να καταβάλλετε προσπάθεια. Συχνά, αυτό σημαίνει ότι πρέπει να αφιερώσετε χρόνο για να συμπεριλάβετε μοναδικές πληροφορίες σχετικά με τον υποψήφιο πελάτη σας και να καθορίσετε τη βέλτιστη χρονική στιγμή για το συγκεκριμένο κοινό σας.
5 βασικά συστατικά ενός αποτελεσματικού email αναζήτησης πωλήσεων
Βεβαιωθείτε ότι τα μηνύματά σας περιέχουν τα ακόλουθα στοιχεία:
1. Ένα ελκυστικό θέμα
Η γραμμή θέματος είναι ζωτικής σημασίας για την προσέλκυση της προσοχής των δυνητικών πελατών. Μελέτες δείχνουν ότι 33% των ανθρώπων ανοίγουν μηνύματα με βάση τη γραμμή θέματος και μόνο. Και, σύμφωνα με την Yes Lifecycle Marketing, τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με εξατομικευμένες γραμμές θέματος έχουν 50% υψηλότερα ποσοστά ανοίγματος.
Άλλες τεχνικές που έχει αποδειχθεί ότι αυξάνουν τα ποσοστά ανοίγματος περιλαμβάνουν την προσθήκη μιας ερώτησης, emoji ή αριθμών στη γραμμή θέματος. Το emoji θα εξαρτηθεί από το αν απευθύνεστε σε τελικό καταναλωτή (B2C) ή σε επιχειρήσεις (B2B): είναι πιο κατάλληλο αν απευθύνεστε στις πρώτες.
2. Εστίαση στην αξία
Αν τίποτα στο μήνυμά σας δεν απευθύνεται στα ενδιαφέροντα του δυνητικού σας πελάτη, μπορείτε να είστε σίγουροι ότι δεν θα τον παρακινήσετε. Ξεκινώντας από την πρώτη πρόταση, τονίστε τα πλεονεκτήματα και την αξία που μπορεί να έχει από το προϊόν σας. Φροντίστε να τονίσετε πώς μπορεί να λύσει τα συγκεκριμένα προβλήματά τους ή να βελτιώσει την κατάστασή τους.
Για να το κάνετε αυτό με επιτυχία, θα πρέπει να αφιερώσετε λίγο χρόνο για να ερευνήσετε διεξοδικά τον πιθανό πελάτη, ώστε να μάθετε για το εύρος των επιδόσεών του, τις αδυναμίες του και τις συγκεκριμένες ανάγκες του. Λίγη έρευνα μπορεί να σας σώσει από πολύ μακριά.
3. Σύντομα μηνύματα
Ένας άλλος παράγοντας που πρέπει να έχετε κατά νου όταν συντάσσετε ένα ψυχρό μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι ότι στέλνετε στον παραλήπτη κάτι που δεν του έχει ζητηθεί, πράγμα που σημαίνει ότι αν αποφασίσει να το ανοίξει, θα πρέπει να μπείτε με το πόδι σας στην πόρτα και να κάνετε γρήγορα την άποψή σας.
Αν το μήνυμα είναι πολύ μεγάλο, ο υποψήφιος δεν θα το διαβάσει. Παρόλο που δεν υπάρχει κανένας αυστηρός και γρήγορος κανόνας όσον αφορά τη διάρκεια ενός ηλεκτρονικού μηνύματος προοπτικής πωλήσεων, σε γενικές γραμμές, όσο πιο σύντομο τόσο το καλύτερο. Προσπαθήστε να κρατάτε τα μηνύματά σας για τις προοπτικές σας σε όχι περισσότερες από 200 λέξεις (αλλά και πάλι, το λιγότερο είναι περισσότερο).
4. Εξατομίκευση και συνάφεια
Όπως αναφέρθηκε παραπάνω, η εξατομίκευση είναι απαραίτητη όταν περιμένετε από ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για προοπτικές πωλήσεων να έχει αποτελέσματα. Είναι μια αποτελεσματική τακτική για να κάνετε τους υποψήφιους πελάτες σας να νιώσουν ότι τους εκτιμάτε και μπορεί, κατά μέσο όρο, να αυξήσει τα ποσοστά ανταπόκρισης κατά 17%. Για να ξεχωρίσετε πραγματικά στα εισερχόμενα μηνύματα ενός υποψήφιου πελάτη, πρέπει να κάνετε κάθε μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου να ακούγεται σαν να έχει δημιουργηθεί ειδικά γι' αυτόν και μόνο γι' αυτόν.
Βεβαιωθείτε ότι προσαρμόζετε τα μηνύματά σας στον συγκεκριμένο παραλήπτη και δείχνετε ότι κατανοείτε τις ανάγκες και τις προκλήσεις του. Η συμπερίληψη του ονόματός τους, του τίτλου εργασίας και της επωνυμίας της εταιρείας είναι ένα καλό σημείο για να ξεκινήσετε, αλλά μπορείτε να τους απευθύνεστε ακόμη πιο άμεσα, συγχαίροντάς τους για έναν πρόσφατο γύρο χρηματοδότησης ή μια νέα θέση εργασίας ή επαινώντας τους για ένα πρόσφατο άρθρο ή μια ενδιαφέρουσα ανάρτηση στο LinkedIn. Να θυμάστε ότι τους έχετε μελετήσει εκ των προτέρων.
Συμβουλή για επαγγελματίες: Ρυθμίστε ειδοποιήσεις για να παρακολουθείτε πιθανούς στόχους και να λαμβάνετε ειδοποιήσεις μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου όταν μια εταιρεία συγκεντρώνει χρήματα, γίνεται πρωτοσέλιδο ή προσλαμβάνει νέα διοίκηση.
5. Συμπεριλάβετε μια πρόσκληση για δράση
Δεν πρέπει ποτέ να στέλνετε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου "απλώς για έλεγχο" που δεν παρέχει καμία αξία στον υποψήφιο πελάτη σας: όλα τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου πρέπει να συμβάλλουν στην προώθηση της διαδικασίας πώλησης. Εξετάστε το ενδεχόμενο να συμπεριλάβετε ένα "βασισμένο στα ενδιαφέροντα" CTA (Call To Action) στην επόμενη αποστολή σας που είναι προσαρμοσμένο στα συγκεκριμένα ενδιαφέροντα ή προτιμήσεις του παραλήπτη, αντί για ένα γενικό CTA όπως "αγοράστε τώρα".
Με λίγα λόγια: Στο μέτρο του δυνατού, μην ρωτάτε τους πιθανούς πελάτες σας τι σκέφτονται ή αν θέλουν να κανονίσουν μια συνάντηση- αντίθετα, χρησιμοποιήστε ένα CTA βασισμένο στο ενδιαφέρον.
