Uma conversa com um cliente pode começar com algo muito quotidiano.
Por exemplo, um gestor comenta que um processo depende demasiado de mensagens, folhas de cálculo e pessoas a coordenar tarefas; um executivo conta que, normalmente, só tomam conhecimento de um problema quando os utilizadores começam a reclamar; ou um auditor explica como é difícil reconstituir o que aconteceu há meses.
Para um Flex Partner Customer, situações como estas podem dar origem a uma oportunidade.
E reconhecê-las exige algo que muitos profissionais já possuem: experiência, conhecimento sobre o funcionamento das organizações e relações com os decisores.
A tua experiência é o ponto de partida
Um Flex Partner Customer pode ser um ex-executivo, um consultor independente, um assessor, um profissional que inicia uma atividade independente ou alguém que, após anos de experiência, mantém relações com empresas e com os responsáveis pela tomada de decisões nessas empresas.
O seu principal trunfo não é desenvolver tecnologia. É compreender como funciona uma organização, dialogar com os seus executivos e reconhecer quando surge uma necessidade que merece ser explorada.
A experiência atual da Flex Partner Customers da MasterBase® confirma, além disso, a presença de perfis individuais, antigos executivos de grandes empresas e profissionais com experiência em tecnologia. Trata-se de uma diversidade que demonstra diferentes formas de aplicar conhecimentos e relações profissionais em conversas comerciais.
Aprende a reconhecer a oportunidade
Para tal, também não é necessário memorizar as características técnicas de cada produto.
O importante é compreender o que a MasterBase® faz, conhecer o seu portfólio e aprender a relacionar situações empresariais com as capacidades que os seus produtos podem proporcionar.
Os guias de conversação ajudam a explicar o MasterBase® em termos simples e a iniciar conversas a partir de situações familiares. O portfólio permite compreender o que cada produto faz, que problema resolve e que capacidade operacional possibilita. Os exemplos de utilização ajudam a aplicar esses conceitos a situações concretas.
Assim, a conversa pode começar onde o cliente realmente se encontra: na sua própria operação.
Uma organização pode precisar de maior visibilidade sobre os seus sistemas. Outra pode ter dificuldades em preservar provas ou controlar os acessos. Outra ainda pode depender excessivamente da coordenação humana para executar um processo que abrange diferentes áreas.
Cada situação oferece uma oportunidade para questionar e compreender antes de falar de uma solução.
Uma conversa pode ser suficiente
A primeira conversa não tem necessariamente de resultar numa venda. Pode ter um objetivo muito mais concreto: reconhecer uma necessidade e determinar se existe uma oportunidade que valha a pena explorar mais a fundo.
Para isso, algumas perguntas simples podem mudar o rumo da conversa:
- Como é que estão a levar a cabo esse processo atualmente?
- O que acontece quando algo corre mal?
- Conseguem provar o que aconteceu?
- O que acontece quando o volume aumenta?
As respostas permitem começar a identificar problemas de continuidade, controlo, rastreabilidade, comunicação ou capacidade para executar uma operação.
É precisamente aí que a experiência do Flex Partner Customer ganha valor: ouvir, compreender o contexto e reconhecer padrões que possam conduzir a uma oportunidade.
És tu que crias a oportunidade
O Flex Partner Customer também não precisa de resolver, por si só, todos os aspetos de uma oportunidade.
Quando uma conversa exige um maior aprofundamento técnico ou comercial, os especialistas da MasterBase® podem participar em reuniões posteriores para responder a perguntas, analisar requisitos e apoiar o seu avanço. Este acompanhamento em reuniões com clientes finais já faz parte da forma como a MasterBase® apoia a geração e o desenvolvimento de oportunidades.
Isso permite que a Flex Partner Customer se concentre inicialmente naquilo em que a sua trajetória acrescenta maior valor: abrir portas, conversar com as pessoas certas, ouvir e estabelecer uma ligação entre uma necessidade e uma possível capacidade do MasterBase®.
Os conhecimentos técnicos necessários para aprofundar o assunto podem ser adquiridos à medida que o projeto avança.
Coloca o teu capital profissional em ação
Anos de experiência profissional deixam um legado que nem sempre aparece num currículo: conhecimento de um setor, compreensão de como as empresas tomam decisões, capacidade de identificar problemas e relações estabelecidas com pessoas que hoje lideram organizações.
O programa Flex Partner Customer oferece uma forma de colocar esse capital profissional em ação.
O MasterBase® disponibiliza o seu portfólio, produtos, recursos comerciais e apoio especializado quando é necessário aprofundar uma oportunidade. O Flex Partner Customer contribui com a sua experiência, discernimento, relações e capacidade para iniciar uma conversa relevante.
Não precisas de começar por vender um produto. Podes começar por ouvir uma necessidade.
Porque por trás de uma conversa sobre um processo que não é escalável, uma operação difícil de controlar ou uma situação que exige maior continuidade pode estar uma oportunidade.
O primeiro passo é aprender a reconhecê-la.
