Μια συζήτηση με έναν πελάτη μπορεί να ξεκινήσει με κάτι πολύ καθημερινό.
Για παράδειγμα, ένας διευθυντής αναφέρει ότι μια διαδικασία εξαρτάται υπερβολικά από μηνύματα, φύλλα εργασίας και άτομα που συντονίζουν τις εργασίες· ένας ανώτερος υπάλληλος λέει ότι συνήθως μαθαίνουν για ένα πρόβλημα όταν οι χρήστες αρχίζουν να διαμαρτύρονται, ή ένας ελεγκτής εξηγεί πόσο δύσκολο είναι να ανακατασκευάσει κανείς τι συνέβη πριν από μήνες.
Για έναν Flex Partner Customer, καταστάσεις όπως αυτές μπορεί να αποτελέσουν μια ευκαιρία.
Και για να τις αναγνωρίσουμε απαιτείται κάτι που πολλοί επαγγελματίες διαθέτουν ήδη: εμπειρία, γνώση του τρόπου λειτουργίας των οργανισμών και σχέσεις με τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων.
Η εμπειρία σου είναι το σημείο εκκίνησης
Ένας Flex Partner Customer μπορεί να είναι πρώην στέλεχος, ανεξάρτητος σύμβουλος, σύμβουλος, επαγγελματίας που ξεκινά μια ανεξάρτητη δραστηριότητα ή κάποιος που, μετά από χρόνια επαγγελματικής πορείας, διατηρεί σχέσεις με εταιρείες και με τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων σε αυτές.
Το κύριο πλεονέκτημά του δεν είναι η ανάπτυξη τεχνολογίας. Είναι η κατανόηση του τρόπου λειτουργίας ενός οργανισμού, η επικοινωνία με τα στελέχη του και η αναγνώριση του πότε προκύπτει μια ανάγκη που αξίζει να διερευνηθεί.
Η τρέχουσα εμπειρία της Flex Partner Customers από την MasterBase® επιβεβαιώνει, επιπλέον, την παρουσία ατόμων με ξεχωριστά προφίλ, πρώην στελεχών μεγάλων εταιρειών και επαγγελματιών με εμπειρία στον τομέα της τεχνολογίας. Πρόκειται για μια ποικιλομορφία που αναδεικνύει διαφορετικούς τρόπους αξιοποίησης της γνώσης και των επαγγελματικών σχέσεων στις εμπορικές συζητήσεις.
Μάθε να αναγνωρίζεις την ευκαιρία
Για να το κάνετε αυτό, δεν είναι απαραίτητο να απομνημονεύσετε τα τεχνικά χαρακτηριστικά κάθε προϊόντος.
Το σημαντικό είναι να κατανοήσουμε τι κάνει η MasterBase®, να γνωρίσουμε το χαρτοφυλάκιό της και να μάθουμε να συσχετίζουμε επιχειρηματικές καταστάσεις με τις δυνατότητες που μπορούν να προσφέρουν τα προϊόντα της.
Οι οδηγοί συνομιλίας βοηθούν στην εξήγηση του MasterBase® με απλά λόγια και στην έναρξη συζητήσεων με αφετηρία αναγνωρίσιμες καταστάσεις. Το χαρτοφυλάκιο επιτρέπει την κατανόηση του τι κάνει κάθε προϊόν, ποιο πρόβλημα επιλύει και ποια λειτουργική δυνατότητα παρέχει. Τα παραδείγματα χρήσης βοηθούν στην εφαρμογή αυτών των εννοιών σε συγκεκριμένες καταστάσεις.
Έτσι, η συζήτηση μπορεί να ξεκινήσει από το σημείο όπου βρίσκεται πραγματικά ο πελάτης: στη δική του επιχείρηση.
Μια οργάνωση μπορεί να χρειάζεται μεγαλύτερη διαφάνεια όσον αφορά τα συστήματά της. Μια άλλη μπορεί να αντιμετωπίζει δυσκολίες στη διατήρηση αποδεικτικών στοιχείων ή στον έλεγχο της πρόσβασης. Μια τρίτη μπορεί να εξαρτάται υπερβολικά από τον ανθρώπινο συντονισμό για την εκτέλεση μιας διαδικασίας που αφορά διάφορους τομείς.
Κάθε κατάσταση προσφέρει την ευκαιρία να ρωτήσουμε και να κατανοήσουμε πριν προχωρήσουμε στην εξεύρεση λύσης.
Μια συζήτηση μπορεί να είναι αρκετή
Η πρώτη συνομιλία δεν χρειάζεται απαραίτητα να καταλήξει σε πώληση. Μπορεί να έχει έναν πολύ πιο συγκεκριμένο στόχο: να αναγνωρίσουμε μια ανάγκη και να προσδιορίσουμε αν υπάρχει μια ευκαιρία που αξίζει να διερευνήσουμε περαιτέρω.
Για τον σκοπό αυτό, μερικές απλές ερωτήσεις μπορούν να αλλάξουν τη ροή της συζήτησης:
- Πώς εφαρμόζετε σήμερα αυτή τη διαδικασία;
- Τι συμβαίνει όταν κάτι πάει στραβά;
- Μπορούν να αποδείξουν τι συνέβη;
- Τι συμβαίνει όταν αυξάνεται η ένταση;
Οι απαντήσεις επιτρέπουν να αρχίσουμε να εντοπίζουμε προβλήματα που αφορούν τη συνέχεια, τον έλεγχο, την ιχνηλασιμότητα, την επικοινωνία ή την ικανότητα εκτέλεσης μιας λειτουργίας.
Αυτό είναι ακριβώς το σημείο όπου η εμπειρία του Flex Partner Customer αποκτά αξία: να ακούμε, να κατανοούμε το πλαίσιο και να αναγνωρίζουμε μοτίβα που μπορούν να οδηγήσουν σε μια ευκαιρία.
Εσύ δημιουργείς την ευκαιρία
Ούτε ο Flex Partner Customer χρειάζεται να επιλύει μόνος του όλες τις πτυχές μιας ευκαιρίας.
Όταν μια συζήτηση απαιτεί μεγαλύτερο τεχνικό ή εμπορικό βάθος, ειδικοί της MasterBase® μπορούν να συμμετάσχουν σε μεταγενέστερες συναντήσεις για να απαντήσουν σε ερωτήσεις, να αναλύσουν τις απαιτήσεις και να υποστηρίξουν την πρόοδό σας. Αυτή η συνοδεία σε συναντήσεις με τελικούς πελάτες αποτελεί ήδη μέρος του τρόπου με τον οποίο η MasterBase® υποστηρίζει τη δημιουργία και την ωρίμανση των ευκαιριών.
Αυτό επιτρέπει στο Flex Partner Customer να επικεντρωθεί αρχικά σε εκείνο το σημείο όπου η πορεία του προσφέρει τη μεγαλύτερη αξία: να ανοίγουμε πόρτες, να συνομιλούμε με τα κατάλληλα άτομα, να ακούμε και να συνδέουμε μια ανάγκη με μια πιθανή δυνατότητα του MasterBase®.
Οι τεχνικές γνώσεις που απαιτούνται για την περαιτέρω εμβάθυνση μπορούν να αποκτηθούν καθώς εξελίσσεται η ευκαιρία.
Βάλτε το επαγγελματικό σας κεφάλαιο σε κίνηση
Τα χρόνια επαγγελματικής πορείας αφήνουν πίσω τους εμπειρίες που δεν εμφανίζονται πάντα σε ένα βιογραφικό: γνώση ενός κλάδου, κατανόηση του τρόπου με τον οποίο λαμβάνουν αποφάσεις οι επιχειρήσεις, κριτήριο για τον εντοπισμό προβλημάτων και σχέσεις που έχουν δημιουργηθεί με άτομα που σήμερα ηγούνται οργανισμών.
Το πρόγραμμα Flex Partner Customer προσφέρει έναν τρόπο να αξιοποιηθεί αυτό το επαγγελματικό κεφάλαιο.
Το MasterBase® προσφέρει το χαρτοφυλάκιό του, τα προϊόντα, τους εμπορικούς πόρους και την εξειδικευμένη υποστήριξή του όταν μια ευκαιρία απαιτεί περαιτέρω διερεύνηση. Το Flex Partner Customer προσφέρει την εμπειρία, την κρίση, τις σχέσεις και την ικανότητά του να ξεκινήσει μια ουσιαστική συζήτηση.
Δεν χρειάζεται να ξεκινήσεις πουλώντας ένα προϊόν. Μπορείς να ξεκινήσεις ακούγοντας μια ανάγκη.
Γιατί πίσω από μια συζήτηση σχετικά με μια διαδικασία που δεν μπορεί να επεκταθεί, μια λειτουργία που είναι δύσκολο να ελεγχθεί ή μια κατάσταση που απαιτεί μεγαλύτερη συνέχεια, μπορεί να κρύβεται μια ευκαιρία.
Το πρώτο βήμα είναι να μάθουμε να την αναγνωρίζουμε.
