Rozmowa z klientem może zacząć się od czegoś zupełnie zwyczajnego.
Na przykład kierownik zauważa, że dany proces w zbyt dużym stopniu opiera się na wiadomościach, arkuszach kalkulacyjnych i osobach koordynujących zadania; dyrektor wykonawczy opowiada, że o problemach dowiadują się zazwyczaj dopiero wtedy, gdy użytkownicy zaczynają zgłaszać skargi, a audytor wyjaśnia, jak trudno jest odtworzyć przebieg wydarzeń sprzed kilku miesięcy.
Dla osoby typu Flex Partner Customer sytuacje takie jak te mogą stać się szansą.
A ich rozpoznanie wymaga czegoś, co wielu specjalistów już posiada: doświadczenie, wiedza na temat funkcjonowania organizacji oraz relacje z osobami podejmującymi decyzje.
Twoje doświadczenie to punkt wyjścia
Osoba o profilu Flex Partner Customer może być byłym menedżerem, niezależnym konsultantem, doradcą, specjalistą rozpoczynającym samodzielną działalność lub kimś, kto po wieloletnim doświadczeniu nawiązuje kontakty z firmami i osobami podejmującymi w nich decyzje.
Jego głównym atutem nie jest opracowywanie technologii. Jest nim zrozumienie, jak funkcjonuje organizacja, rozmowy z jej kadrą kierowniczą oraz rozpoznawanie momentów, w których pojawia się potrzeba warta zbadania.
Obecne doświadczenia związane z programem Flex Partner Customers w ramach MasterBase® potwierdzają ponadto obecność osób o indywidualnych profilach – byłych menedżerów dużych przedsiębiorstw oraz specjalistów z doświadczeniem w dziedzinie technologii. Ta różnorodność pokazuje różne sposoby wykorzystania wiedzy i kontaktów zawodowych w rozmowach biznesowych.
Naucz się rozpoznawać okazję
Aby to zrobić, nie trzeba też zapamiętywać parametrów technicznych każdego produktu.
Najważniejsze jest zrozumienie, czym zajmuje się firma MasterBase®, zapoznanie się z jej ofertą oraz nauczenie się, jak powiązać sytuacje biznesowe z możliwościami, jakie dają jej produkty.
Przewodniki konwersacyjne pomagają wyjaśnić koncepcję MasterBase® prostym językiem oraz nawiązać rozmowę na podstawie rozpoznawalnych sytuacji. Portfolio pozwala zrozumieć, do czego służy każdy produkt, jakie problemy rozwiązuje i jakie możliwości operacyjne zapewnia. Przykłady zastosowań pomagają przełożyć te koncepcje na konkretne sytuacje.
W ten sposób rozmowa może rozpocząć się tam, gdzie faktycznie znajduje się klient: w ramach własnej działalności.
Jedna organizacja może potrzebować lepszego wglądu w swoje systemy. Inna może mieć trudności z zabezpieczaniem dowodów lub kontrolowaniem dostępu. Jeszcze inna może polegać w zbyt dużym stopniu na koordynacji międzyludzkiej przy realizacji procesu obejmującego różne działy.
Każda sytuacja stwarza okazję do zadawania pytań i zrozumienia sprawy, zanim zaczniemy rozmawiać o rozwiązaniu.
Wystarczy jedna rozmowa
Pierwsza rozmowa nie musi koniecznie zakończyć się sprzedażą. Może mieć znacznie bardziej konkretny cel: rozpoznać potrzebę i ustalić, czy istnieje szansa, którą warto zgłębić.
W tym celu kilka prostych pytań może nadać rozmowie zupełnie inny kierunek:
- Jak obecnie realizujecie ten proces?
- Co się dzieje, gdy coś się psuje?
- Czy mogą udowodnić, co się wydarzyło?
- Co się dzieje, gdy wzrasta głośność?
Odpowiedzi pozwalają na wstępną identyfikację problemów związanych z ciągłością, kontrolą, identyfikowalnością, komunikacją lub zdolnością do przeprowadzenia operacji.
Właśnie w tym momencie doświadczenie związane z metodą Flex Partner Customer nabiera znaczenia: słuchanie, zrozumienie kontekstu i rozpoznawanie wzorców, które mogą doprowadzić do powstania nowej szansy.
To ty stwarzasz tę szansę
Flex Partner Customer również nie musi samodzielnie zajmować się wszystkimi aspektami danej okazji.
Gdy rozmowa wymaga większej szczegółowości technicznej lub handlowej, specjaliści z MasterBase® mogą uczestniczyć w kolejnych spotkaniach, aby odpowiadać na pytania, analizować wymagania i wspierać postępy w realizacji projektu. Takie wsparcie podczas spotkań z klientami końcowymi stanowi już integralną część sposobu, w jaki MasterBase® wspiera tworzenie i rozwój szans biznesowych.
Dzięki temu firma Flex Partner Customer może początkowo skupić się na tym, w czym jej doświadczenie wnosi największą wartość: otwierać drzwi, rozmawiać z odpowiednimi osobami, słuchać i łączyć potrzeby z potencjalnymi możliwościami MasterBase®.
Wiedza techniczna niezbędna do pogłębienia tematu może być przyswajana w miarę rozwoju sytuacji.
Wykorzystaj swój kapitał zawodowy
Lata doświadczenia zawodowego pozostawiają po sobie atuty, które nie zawsze pojawiają się w CV: znajomość branży, zrozumienie sposobu podejmowania decyzji przez firmy, umiejętność rozpoznawania problemów oraz relacje nawiązane z osobami, które dziś stoją na czele organizacji.
Program Flex Partner Customer stanowi sposób na wykorzystanie tego kapitału zawodowego.
MasterBase® udostępnia swoje portfolio, produkty, zasoby handlowe i specjalistyczne wsparcie, gdy pojawia się okazja wymagająca dogłębnej analizy. Flex Partner Customer wnosi swoje doświadczenie, osąd, kontakty oraz umiejętność nawiązania konstruktywnej rozmowy.
Nie musisz od razu zaczynać od sprzedaży produktu. Możesz zacząć od wsłuchania się w potrzeby klientów.
Ponieważ za rozmową na temat procesu, który nie daje się skalować, operacji trudnej do kontrolowania lub sytuacji wymagającej większej ciągłości może kryć się szansa.
Pierwszym krokiem jest nauczenie się, jak ją rozpoznać.
