En samtale med en kunde kan begynde med noget helt almindeligt.
For eksempel bemærker en leder, at en proces er alt for afhængig af beskeder, regneark og personer, der koordinerer opgaver; en direktør fortæller, at de ofte først får kendskab til et problem, når brugerne begynder at klage, eller en revisor forklarer, hvor svært det er at rekonstruere, hvad der skete for flere måneder siden.
For en Flex Partner Customer kan situationer som disse føre til en mulighed.
Og for at kunne genkende dem kræves der noget, som mange fagfolk allerede har: erfaring, viden om, hvordan organisationer fungerer, og relationer til beslutningstagere.
Din erfaring er udgangspunktet
En Flex Partner Customer kan være en tidligere leder, en uafhængig konsulent, en rådgiver, en fagperson, der starter en selvstændig virksomhed, eller en person, der efter mange års erfaring har kontakt til virksomheder og deres beslutningstagere.
Hans største styrke er ikke at udvikle teknologi. Det er at forstå, hvordan en organisation fungerer, at tale med dens ledere og at erkende, hvornår der opstår et behov, der er værd at undersøge nærmere.
De nuværende erfaringer fra Flex Partner Customers i MasterBase® bekræfter desuden, at der er tale om individuelle profiler, tidligere ledere fra store virksomheder og fagfolk med erfaring inden for teknologi. Denne mangfoldighed viser forskellige måder at inddrage viden og professionelle relationer i forretningssamtaler på.
Lær at genkende en mulighed
For at gøre det er det heller ikke nødvendigt at huske de tekniske specifikationer for hvert enkelt produkt.
Det vigtigste er at forstå, hvad MasterBase® gør, at kende deres produktportefølje og lære at sætte forretningsmæssige situationer i relation til de muligheder, som deres produkter kan skabe.
Samtaleguiderne hjælper med at forklare MasterBase® i enkle vendinger og sætte gang i samtaler ud fra genkendelige situationer. Produktporteføljen giver et indblik i, hvad hvert produkt gør, hvilket problem det løser, og hvilke driftsmuligheder det åbner op for. Anvendelseseksemplerne hjælper med at overføre disse begreber til konkrete situationer.
På den måde kan samtalen begynde der, hvor kunden rent faktisk befinder sig: i sin egen drift.
En organisation kan have brug for større indsigt i sine systemer. En anden kan have svært ved at bevare dokumentation eller kontrollere adgangen. En tredje kan være alt for afhængig af manuel koordinering for at gennemføre en proces, der strækker sig på tværs af forskellige afdelinger.
Hver situation giver mulighed for at stille spørgsmål og skabe forståelse, inden man taler om en løsning.
En samtale kan være nok
Den første samtale behøver ikke nødvendigvis at føre til et salg. Den kan have et langt mere konkret mål: at erkende et behov og afgøre, om der er en mulighed, der er værd at undersøge nærmere.
I den forbindelse kan nogle enkle spørgsmål ændre samtalen:
- Hvordan gennemfører I den proces i dag?
- Hvad sker der, når noget går galt?
- Kan I bevise, hvad der skete?
- Hvad sker der, når lydstyrken øges?
Svarene gør det muligt at begynde at identificere problemer med kontinuitet, kontrol, sporbarhed, kommunikation eller evnen til at gennemføre en operation.
Det er netop her, at erfaringerne fra Flex Partner Customer kommer til sin ret: at lytte, forstå sammenhængen og genkende mønstre, der kan føre til en mulighed.
Det er dig, der skaber muligheden
Flex Partner Customer behøver heller ikke alene at løse alle aspekter af en forretningsmulighed.
Når en samtale kræver større teknisk eller kommerciel dybde, kan specialister fra MasterBase® deltage i efterfølgende møder for at besvare spørgsmål, analysere krav og støtte fremskridtet. Denne støtte ved møder med slutkunder er allerede en integreret del af den måde, hvorpå MasterBase® understøtter skabelsen og modningen af forretningsmuligheder.
Det gør det muligt for Flex Partner Customer i første omgang at fokusere på det, hvor virksomhedens erfaring skaber størst værdi: at åbne døre, tale med de rette personer, lytte og matche et behov med en mulig kapacitet hos MasterBase®.
Den tekniske viden, der er nødvendig for at gå mere i dybden, kan tilegnes i takt med, at projektet skrider frem.
Sæt din professionelle kapital i bevægelse
Års erhvervserfaring efterlader en række kompetencer, der ikke altid fremgår af et CV: kendskab til en branche, forståelse for, hvordan virksomheder træffer beslutninger, evnen til at identificere problemer samt de relationer, man har opbygget med personer, der i dag står i spidsen for organisationer.
Flex Partner Customer-programmet giver mulighed for at sætte denne faglige kapital i spil.
MasterBase® bidrager med sin portefølje, sine produkter, sine kommercielle ressourcer og sin specialiserede støtte, når en mulighed skal uddybes. Flex Partner Customer bidrager med sin erfaring, sit skøn, sine relationer og sin evne til at indlede en relevant dialog.
Du behøver ikke at starte med at sælge et produkt. Du kan starte med at lytte til et behov.
For bag en samtale om en proces, der ikke kan skaleres, en operation, der er svær at kontrollere, eller en situation, der kræver større kontinuitet, kan der ligge en mulighed.
Det første skridt er at lære at genkende den.
