Разговорът с клиент може да започне с нещо съвсем обичайно.
Например, един мениджър отбелязва, че даден процес зависи прекалено много от съобщения, таблици и хора, които координират задачите; един ръководител разказва, че обикновено научават за даден проблем, когато потребителите започнат да подават оплаквания, или един одитор обяснява колко трудно е да се възстанови какво се е случило преди месеци.
За човек с тип Flex Partner Customer подобни ситуации могат да се превърнат във възможност.
А за да ги разпознаем, е необходимо нещо, което много професионалисти вече притежават: опит, познания за начина, по който функционират организациите, и връзки с лицата, вземащи решения.
Твоят опит е отправната точка
Един Flex Partner Customer може да бъде бивш ръководител, независим консултант, съветник, специалист, който започва самостоятелна дейност, или човек, който след дългогодишен професионален опит поддържа връзки с компании и с лицата, които вземат решенията в тях.
Основното му предимство не е разработването на технологии. То е да разбира как функционира една организация, да общува с нейните ръководители и да разпознава кога възниква нужда, която заслужава да бъде проучена.
Настоящият опит на Flex Partner Customers от MasterBase® потвърждава освен това наличието на индивидуални профили – бивши ръководители на големи компании и професионалисти с опит в областта на технологиите. Това е разнообразие, което показва различни начини за прилагане на знанията и професионалните връзки в търговските преговори.
Научи се да разпознаваш възможностите
За да го направите, не е необходимо да запомняте техническите характеристики на всеки продукт.
Важното е да се разбере как функционира MasterBase®, да се запознаете с портфолиото му и да се научите да свързвате бизнес ситуации с възможностите, които неговите продукти могат да предоставят.
Ръководствата за водене на разговор помагат да се обясни MasterBase® с прости думи и да се започнат разговори, изхождайки от познати ситуации. Портфолиото позволява да се разбере какво прави всеки продукт, какъв проблем решава и какви оперативни възможности предоставя. Примерите за употреба помагат тези концепции да се приложат към конкретни ситуации.
По този начин разговорът може да започне там, където клиентът действително се намира: в рамките на собствената си дейност.
Една организация може да се нуждае от по-голяма прозрачност по отношение на своите системи. Друга може да изпитва затруднения при съхраняването на доказателства или контролирането на достъпа. Трета може да разчита прекалено много на човешката координация за изпълнението на процес, който обхваща различни области.
Всяка ситуация дава възможност да зададем въпроси и да разберем нещата, преди да започнем да обсъждаме решение.
Един разговор може да е достатъчен
Първият разговор не трябва непременно да завърши с продажба. Той може да има много по-конкретна цел: да се разпознае дадена нужда и да се прецени дали съществува възможност, която си заслужава да бъде проучена по-задълбочено.
За тази цел няколко прости въпроса могат да променят хода на разговора:
- Как се осъществява този процес днес?
- Какво се случва, когато нещо се обърка?
- Можете ли да докажете какво се е случило?
- Какво се случва, когато обемът се увеличи?
Отговорите позволяват да се започне да се идентифицират проблеми, свързани с непрекъснатостта, контрола, проследимостта, комуникацията или способността за изпълнение на дадена операция.
Именно в това се състои ценността на опита с Flex Partner Customer: да се вслушваме, да разбираме контекста и да разпознаваме модели, които могат да доведат до нова възможност.
Ти създаваш възможността
Flex Partner Customer също не трябва да решава самостоятелно всички аспекти на дадена възможност.
Когато даден разговор изисква по-задълбочено техническо или търговско обсъждане, специалисти от MasterBase® могат да участват в последващи срещи, за да отговорят на въпроси, да анализират изискванията и да подпомогнат напредъка. Това съдействие при срещи с крайни клиенти вече е част от начина, по който MasterBase® подпомага създаването и развитието на бизнес възможности.
Това позволява на Flex Partner Customer първоначално да се съсредоточи върху онова, в което опитът ѝ носи най-голяма полза: да отваряме врати, да разговаряме с подходящите хора, да изслушваме и да свързваме дадена нужда с възможен капацитет на MasterBase®.
Необходимите технически познания за по-задълбочено изучаване могат да се усвояват постепенно, в хода на проекта.
Пусни професионалния си капитал в движение
Годините професионален опит оставят след себе си предимства, които не винаги се отразяват в автобиографията: познания за даден сектор, разбиране за това как фирмите вземат решения, умение да се разпознават проблеми и изградени връзки с хора, които днес ръководят организации.
Програмата „Flex Partner Customer“ предлага начин да се приведе този професионален капитал в действие.
MasterBase® предоставя своето портфолио, продукти, търговски ресурси и специализирана подкрепа, когато дадена възможност изисква по-задълбочено проучване. Flex Partner Customer предоставя своя опит, преценка, връзки и способност да започне значим диалог.
Не е нужно да започнеш с продажбата на продукт. Можеш да започнеш, като се вслушаш в някаква нужда.
Защото зад разговора за процес, който не се разраства, за операция, която е трудна за контролиране, или за ситуация, която изисква по-голяма последователност, може да се крие възможност.
Първата стъпка е да се научим да я разпознаваме.
