고객과의 대화는 아주 평범한 일화에서 시작될 수 있습니다.
예를 들어, 한 관리자는 특정 프로세스가 메시지, 스프레드시트, 그리고 업무를 조율하는 사람들에게 지나치게 의존하고 있다고 지적하고, 한 임원은 사용자들이 불만을 제기하기 시작할 때야 비로소 문제를 알게 되는 경우가 많다고 말하며, 한 감사관은 몇 달 전 무슨 일이 있었는지 재구성하는 것이 얼마나 어려운지 설명합니다.
Flex Partner Customer의 경우, 이와 같은 상황은 기회로 이어질 수 있습니다.
그리고 이를 인식하기 위해서는 많은 전문가들이 이미 갖추고 있는 무언가가 필요합니다: 경험, 조직의 운영 방식에 대한 이해, 그리고 의사결정권자들과의 관계.
여러분의 경험이 출발점입니다
Flex Partner Customer는 전직 임원, 독립 컨설턴트, 자문가, 독립적인 활동을 시작하는 전문가, 혹은 다년간의 경력을 쌓은 후 기업 및 기업 내 의사결정권자들과 관계를 맺는 사람일 수 있다.
그의 가장 큰 강점은 기술을 개발하는 것이 아닙니다. 조직이 어떻게 운영되는지 이해하고, 경영진과 대화를 나누며, 탐구할 가치가 있는 필요성이 언제 나타나는지 파악하는 것입니다.
또한 MasterBase®의 Flex Partner Customers 사례는 대기업의 전직 임원 및 기술 분야 경력을 갖춘 전문가 등 개개인의 다양한 배경을 확인하고 있습니다. 이러한 다양성은 지식과 전문적인 인맥을 비즈니스 대화로 연결하는 다양한 방식을 보여줍니다.
기회를 알아보는 법을 배우세요
이를 위해 각 제품의 기술적 사양을 일일이 외울 필요도 없습니다.
중요한 것은 MasterBase®가 무엇을 하는지 이해하고, 해당 기업의 제품 포트폴리오를 파악하며, 비즈니스 상황을 해당 제품이 제공할 수 있는 역량과 어떻게 연결 지을 수 있는지 배우는 것입니다.
대화형 가이드라인은 MasterBase®를 쉬운 말로 설명하고, 친숙한 상황을 바탕으로 대화를 시작하는 데 도움을 줍니다. 이 포트폴리오를 통해 각 제품의 기능, 해결하는 문제, 그리고 어떤 운영 능력을 지원하는지 이해할 수 있습니다. 사용 예시는 이러한 개념을 구체적인 상황에 적용하는 데 도움을 줍니다.
이렇게 하면 고객이 실제로 있는 곳에서 대화를 시작할 수 있습니다: 자사의 운영에서.
어떤 조직은 자사 시스템에 대한 가시성을 높여야 할 필요가 있을 수 있습니다. 또 다른 조직은 증거를 보존하거나 접근 권한을 관리하는 데 어려움을 겪을 수도 있습니다. 또 다른 조직은 여러 부서를 아우르는 프로세스를 실행하는 데 지나치게 많은 인적 조정에 의존하고 있을 수도 있습니다.
어떤 상황이든 해결책을 논하기 전에 먼저 질문하고 이해할 기회가 됩니다.
대화를 한 번 나누는 것만으로도 충분할 수 있다
첫 대화는 반드시 판매로 이어질 필요는 없습니다. 훨씬 더 구체적인 목표를 가질 수도 있습니다: 필요성을 파악하고, 심도 있게 살펴볼 만한 기회가 있는지 판단한다.
이를 위해 몇 가지 간단한 질문만으로도 대화의 흐름을 바꿀 수 있습니다:
- 현재 그 프로세스를 어떻게 진행하고 계신가요?
- 무언가 문제가 생기면 어떻게 되나요?
- 무슨 일이 일어났는지 증명할 수 있습니까?
- 볼륨이 커지면 어떻게 되나요?
이러한 답변을 통해 연속성, 통제, 추적성, 의사소통 또는 업무 수행 능력과 관련된 문제점을 파악하기 시작할 수 있습니다.
바로 그 점에서 Flex Partner Customer의 경험이 가치를 발휘합니다. 즉, 경청하고, 맥락을 이해하며, 기회로 이어질 수 있는 패턴을 파악하는 것입니다.
기회는 네가 열어가는 것이다
Flex Partner Customer 역시 기회와 관련된 모든 측면을 혼자서 해결할 필요는 없습니다.
대화가 기술적 또는 상업적으로 더 심도 있는 논의가 필요한 경우, MasterBase®의 전문가들이 후속 회의에 참여하여 질문에 답변하고, 요구 사항을 분석하며, 프로젝트 진행을 지원할 수 있습니다. 최종 고객과의 회의에 동행하는 이러한 지원은 이미 MasterBase®가 비즈니스 기회의 창출과 성숙을 지원하는 방식의 일부가 되었습니다.
이를 통해 Flex Partner Customer는 초기 단계에서 자사의 경력이 가장 큰 가치를 창출하는 분야에 집중할 수 있습니다: 기회를 열어주고, 적절한 사람들과 대화를 나누며, 그들의 요구를 경청하고 이를 MasterBase®의 잠재적 역량과 연결하는 것.
더 깊이 파고들기 위해 필요한 전문 지식은 기회가 진행됨에 따라 차츰 습득해 나갈 수 있습니다.
당신의 전문성을 발휘해 보세요
수년간의 경력은 이력서에는 항상 드러나지 않는 자산들을 남깁니다. 바로 해당 산업에 대한 지식, 기업의 의사결정 방식을 이해하는 안목, 문제를 파악하는 판단력, 그리고 현재 조직을 이끌고 있는 사람들과 쌓아온 인맥 등이 바로 그것입니다.
Flex Partner Customer 프로그램은 이러한 전문성을 실제로 발휘할 수 있는 방법을 제공합니다.
MasterBase®는 기회를 심도 있게 다룰 필요가 있을 때 자사의 포트폴리오, 제품, 영업 자원 및 전문적인 지원을 제공합니다. Flex Partner Customer는 관련성 있는 대화를 시작할 수 있는 경험, 안목, 인맥 및 역량을 제공합니다.
꼭 제품을 판매하는 것부터 시작할 필요는 없습니다. 고객의 필요를 경청하는 것부터 시작할 수 있습니다.
확장이 되지 않는 프로세스, 통제하기 어려운 운영, 혹은 더 큰 지속성이 필요한 상황에 대한 논의 뒤에는 기회가 숨어 있을 수 있기 때문입니다.
첫 번째 단계는 이를 알아보는 법을 배우는 것입니다.
