Une conversation avec un client peut commencer par quelque chose de très banal.
Par exemple, un responsable fait remarquer qu’un processus repose trop sur des messages, des tableaux et des personnes chargées de coordonner les tâches ; un cadre explique qu’ils ne sont généralement informés d’un problème que lorsque les utilisateurs commencent à se plaindre ; ou encore un auditeur souligne à quel point il est difficile de reconstituer ce qui s’est passé il y a plusieurs mois.
Pour un Flex Partner Customer, ce genre de situations peut déboucher sur une opportunité.
Et pour les reconnaître, il faut quelque chose que de nombreux professionnels possèdent déjà : l'expérience, la connaissance du fonctionnement des organisations et les relations avec les décideurs.
Ton expérience est le point de départ
Un Flex Partner Customer peut être un ancien cadre, un consultant indépendant, un conseiller, un professionnel qui se lance dans une activité indépendante ou une personne qui, forte de plusieurs années d'expérience, entretient des relations avec des entreprises et avec leurs décideurs.
Son principal atout n'est pas de développer des technologies. C'est de comprendre le fonctionnement d'une organisation, de dialoguer avec ses dirigeants et de savoir reconnaître quand un besoin mérite d'être exploré.
L'expérience actuelle de Flex Partner Customers au sein de MasterBase® confirme par ailleurs la présence de profils individuels, d'anciens cadres de grandes entreprises et de professionnels expérimentés dans le domaine technologique. Cette diversité illustre différentes manières de mettre à profit ses connaissances et son réseau professionnel dans le cadre de discussions commerciales.
Apprenez à repérer les opportunités
Pour cela, il n'est pas non plus nécessaire de mémoriser les caractéristiques techniques de chaque produit.
L'essentiel est de comprendre ce que fait MasterBase®, de découvrir son portefeuille de produits et d'apprendre à établir des liens entre les situations d'entreprise et les capacités que ses produits peuvent offrir.
Les guides de conversation permettent d'expliquer MasterBase® en termes simples et d'engager la conversation à partir de situations familières. Cette gamme permet de comprendre le fonctionnement de chaque produit, le problème qu'il résout et les capacités opérationnelles qu'il offre. Les exemples d'utilisation aident à transposer ces concepts dans des situations concrètes.
Ainsi, la conversation peut commencer là où se trouve réellement le client : dans le cadre de ses propres activités.
Une organisation peut avoir besoin d'une meilleure visibilité sur ses systèmes. Une autre peut rencontrer des difficultés pour conserver les preuves ou contrôler les accès. Une autre encore peut dépendre trop de la coordination humaine pour exécuter un processus qui touche différents services.
Chaque situation offre l'occasion de poser des questions et de chercher à comprendre avant d'envisager une solution.
Une conversation peut suffire
La première conversation ne doit pas nécessairement déboucher sur une vente. Elle peut avoir un objectif bien plus précis : identifier un besoin et déterminer s'il existe une opportunité qui mérite d'être approfondie.
Pour cela, quelques questions simples peuvent changer le cours de la conversation :
- Comment ce processus est-il mis en œuvre aujourd'hui ?
- Que se passe-t-il quand quelque chose ne fonctionne pas ?
- Pouvez-vous prouver ce qui s'est passé ?
- Que se passe-t-il lorsque le volume augmente ?
Les réponses permettent de commencer à identifier les problèmes liés à la continuité, au contrôle, à la traçabilité, à la communication ou à la capacité à mener à bien une opération.
C'est précisément là que l'expérience du Flex Partner Customer prend tout son sens : écouter, comprendre le contexte et identifier les schémas susceptibles de déboucher sur une opportunité.
C'est toi qui crées cette opportunité
Le Flex Partner Customer n'a pas non plus besoin de régler à lui seul tous les aspects d'une opportunité.
Lorsqu’une discussion nécessite un niveau plus approfondi sur le plan technique ou commercial, des spécialistes de MasterBase® peuvent participer à des réunions ultérieures afin de répondre aux questions, d’analyser les besoins et de faciliter la progression du projet. Cet accompagnement lors des réunions avec les clients finaux fait désormais partie intégrante de la manière dont MasterBase® soutient la création et la maturation des opportunités.
Cela permet au Flex Partner Customer de se concentrer dans un premier temps sur ce domaine où son parcours apporte le plus de valeur : ouvrir des portes, dialoguer avec les bonnes personnes, écouter et mettre en adéquation un besoin avec une capacité potentielle de MasterBase®.
Les connaissances techniques nécessaires pour approfondir le sujet peuvent être acquises au fur et à mesure que le projet avance.
Faites fructifier votre capital professionnel
Des années d'expérience professionnelle laissent des atouts qui n'apparaissent pas toujours sur un CV : la connaissance d'un secteur d'activité, la compréhension des processus décisionnels des entreprises, la capacité à identifier les problèmes et les relations nouées avec des personnes qui dirigent aujourd'hui des organisations.
Le programme Flex Partner Customer permet de mettre ce capital professionnel à profit.
MasterBase® met à disposition son portefeuille, ses produits, ses ressources commerciales et son expertise lorsqu'une opportunité mérite d'être approfondie. Flex Partner Customer apporte son expérience, son discernement, son réseau et sa capacité à engager une conversation pertinente.
Vous n'avez pas besoin de commencer par vendre un produit. Vous pouvez commencer par être à l'écoute d'un besoin.
Car derrière une discussion portant sur un processus qui ne peut pas être étendu, une opération difficile à contrôler ou une situation qui nécessite davantage de continuité, il peut y avoir une opportunité.
La première étape consiste à apprendre à la reconnaître.
