Percakapan dengan seorang pelanggan bisa dimulai dari hal yang sangat biasa.
Misalnya, seorang manajer mengatakan bahwa suatu proses terlalu bergantung pada pesan, lembar kerja, dan orang-orang yang mengoordinasikan tugas; seorang eksekutif menceritakan bahwa mereka biasanya baru mengetahui adanya masalah ketika pengguna mulai mengeluh, atau seorang auditor menjelaskan betapa sulitnya menelusuri kembali apa yang terjadi beberapa bulan yang lalu.
Bagi seorang Flex Partner Customer, situasi seperti ini bisa menjadi peluang.
Dan untuk mengenali hal-hal tersebut, diperlukan sesuatu yang sudah dimiliki oleh banyak profesional: pengalaman, pemahaman tentang cara kerja organisasi, dan hubungan dengan para pengambil keputusan.
Pengalamanmu adalah titik awalnya
Seorang Flex Partner Customer dapat berupa mantan eksekutif, konsultan independen, penasihat, profesional yang memulai usaha mandiri, atau seseorang yang, setelah bertahun-tahun berkecimpung di bidangnya, menjalin hubungan dengan perusahaan-perusahaan dan para pengambil keputusan di dalamnya.
Aset utamanya bukanlah mengembangkan teknologi. Melainkan memahami cara kerja suatu organisasi, berdiskusi dengan para eksekutifnya, dan mengenali kapan muncul suatu kebutuhan yang layak untuk dieksplorasi.
Pengalaman Flex Partner Customers dari MasterBase® saat ini juga menegaskan adanya profil individu, seperti mantan eksekutif perusahaan besar dan profesional berpengalaman di bidang teknologi. Keragaman ini menunjukkan berbagai cara dalam memanfaatkan pengetahuan dan jaringan profesional untuk mendukung pembicaraan bisnis.
Belajarlah mengenali peluang
Untuk melakukannya, Anda juga tidak perlu menghafal spesifikasi teknis dari setiap produk.
Yang terpenting adalah memahami apa yang dilakukan oleh MasterBase®, mengenal portofolio produknya, dan belajar mengaitkan situasi bisnis dengan kemampuan yang dapat diwujudkan oleh produk-produknya.
Panduan percakapan ini membantu menjelaskan MasterBase® dengan bahasa yang sederhana dan memulai percakapan berdasarkan situasi yang mudah dikenali. Portofolio ini memungkinkan pemahaman tentang fungsi masing-masing produk, masalah apa yang diselesaikannya, serta kemampuan operasional apa yang dimilikinya. Contoh-contoh penggunaannya membantu menerapkan konsep-konsep tersebut ke dalam situasi nyata.
Dengan demikian, percakapan dapat dimulai dari tempat di mana pelanggan sebenarnya berada: dalam operasinya sendiri.
Sebuah organisasi mungkin memerlukan visibilitas yang lebih baik terhadap sistem-sistemnya. Organisasi lain mungkin mengalami kesulitan dalam menyimpan bukti atau mengontrol akses. Organisasi lain lagi mungkin terlalu bergantung pada koordinasi antarmanusia untuk menjalankan suatu proses yang melibatkan berbagai bidang.
Setiap situasi membuka peluang untuk bertanya dan memahami sebelum membicarakan solusi.
Sebuah percakapan saja mungkin sudah cukup
Percakapan pertama tidak harus selalu berakhir dengan penjualan. Percakapan tersebut bisa memiliki tujuan yang jauh lebih spesifik: mengidentifikasi suatu kebutuhan dan menentukan apakah ada peluang yang layak untuk digali lebih dalam.
Untuk itu, beberapa pertanyaan sederhana dapat mengubah arah percakapan:
- Bagaimana proses tersebut dijalankan saat ini?
- Apa yang terjadi jika ada yang tidak beres?
- Bisakah Anda membuktikan apa yang sebenarnya terjadi?
- Apa yang terjadi ketika volumenya meningkat?
Jawaban-jawaban tersebut memungkinkan kita untuk mulai mengidentifikasi masalah terkait kelangsungan, pengendalian, penelusuran, komunikasi, atau kemampuan dalam melaksanakan suatu operasi.
Di situlah tepatnya pengalaman Flex Partner Customer menjadi berharga: mendengarkan, memahami konteks, dan mengenali pola-pola yang dapat mengarah pada peluang.
Kamu yang membuka peluang itu
Flex Partner Customer juga tidak perlu menyelesaikan semua aspek dari sebuah peluang sendirian.
Apabila suatu pembicaraan memerlukan pembahasan teknis atau komersial yang lebih mendalam, para spesialis dari MasterBase® dapat turut serta dalam pertemuan lanjutan untuk menjawab pertanyaan, menganalisis kebutuhan, dan mendukung kemajuan proses tersebut. Pendampingan dalam pertemuan dengan klien akhir ini telah menjadi bagian dari cara MasterBase® mendukung terciptanya dan berkembangnya peluang bisnis.
Hal ini memungkinkan Flex Partner Customer untuk awalnya berfokus pada hal-hal di mana latar belakangnya memberikan nilai tambah terbesar: membuka peluang, berdiskusi dengan orang-orang yang tepat, mendengarkan, dan menghubungkan suatu kebutuhan dengan potensi kemampuan MasterBase®.
Pengetahuan teknis yang diperlukan untuk mempelajari lebih dalam dapat diperoleh seiring berjalannya proses.
Manfaatkan modal profesional Anda
Pengalaman berkarier selama bertahun-tahun meninggalkan modal yang tidak selalu tercantum dalam riwayat hidup: pengetahuan tentang suatu industri, pemahaman tentang cara perusahaan mengambil keputusan, kemampuan untuk mengidentifikasi masalah, serta hubungan yang telah dibangun dengan orang-orang yang kini memimpin berbagai organisasi.
Program Flex Partner Customer menawarkan cara untuk mengoptimalkan modal profesional tersebut.
MasterBase® menyumbangkan portofolio, produk, sumber daya komersial, dan dukungan khusus ketika suatu peluang perlu digali lebih dalam. Flex Partner Customer menyumbangkan pengalaman, penilaian, jaringan, dan kemampuannya untuk memulai percakapan yang relevan.
Kamu tidak perlu memulai dengan menjual suatu produk. Kamu bisa memulainya dengan mendengarkan kebutuhan seseorang.
Karena di balik pembicaraan mengenai proses yang tidak dapat ditingkatkan, operasi yang sulit dikendalikan, atau situasi yang membutuhkan kesinambungan yang lebih besar, mungkin terdapat sebuah peluang.
Langkah pertama adalah belajar mengenali hal tersebut.
