顧客との会話は、ごくありふれたことから始まることもあります。.
例えば、あるマネージャーは、あるプロセスがメッセージやスプレッドシート、そしてタスクの調整を行う担当者たちに過度に依存していると指摘する。また、ある幹部は、ユーザーから苦情が寄せられて初めて問題に気づくことが多いと語る。さらに、ある監査担当者は、数ヶ月前に何が起きたかを再現することがいかに困難かを説明している。.
Flex Partner Customerにとって、このような状況はチャンスにつながる可能性があります。.
そして、それらを認識するには、多くの専門家がすでに備えているあるものが求められます： 経験、組織の仕組みに関する知識、そして意思決定者との人脈。.
あなたの経験が出発点です
Flex Partner Customerとは、元経営幹部、独立コンサルタント、アドバイザー、独立して活動を始めた専門家、あるいは長年のキャリアを経て、企業やその意思決定者と関わりを持つ人物などを指す。.
彼の最大の強みは、技術を開発することではありません。組織がどのように機能するかを理解し、経営陣と対話し、検討に値するニーズがいつ生じているかを察知することにあるのです。.
また、MasterBase®のFlex Partner Customersにおける現在の取り組みからは、個々のバックグラウンド、かつて大企業の幹部を務めた経験を持つ人材、テクノロジー分野での経験を持つ専門家などが存在していることが確認されています。この多様性は、知識やビジネス上の人脈を、商談へと結びつけるさまざまな手法を示しています。.
チャンスを見極める方法を学びましょう
そのためには、各製品の技術的な特徴を暗記する必要もありません。.
重要なのは、MasterBase®がどのような事業を行っているかを理解し、その製品ラインナップを把握し、ビジネス上の状況と、同社の製品が実現し得る機能とを結びつける方法を学ぶことです。.
会話ガイドは、MasterBase®を平易な言葉で説明し、身近な状況から会話を始めるのに役立ちます。この製品ラインナップを通じて、各製品がどのような機能を持ち、どのような課題を解決し、どのような業務能力を実現するのかを理解することができます。使用例は、これらの概念を具体的な場面に当てはめるのに役立ちます。.
このように、会話は顧客が実際にいる場所から始めることができます： 自社の業務において。.
ある組織では、自社のシステムについてより詳細な可視化が必要となる場合があります。また、証拠の保全やアクセス制御に苦労している組織もあるでしょう。さらに、異なる部門にまたがるプロセスを実行するために、人的な調整に過度に依存している組織もあるかもしれません。.
どのような状況においても、解決策について話し合う前に、質問し、理解を深める機会が生まれます。.
会話だけで十分かもしれない
最初の会話は、必ずしも成約に結びつく必要はありません。もっと具体的な目的がある場合もあります： ニーズを認識し、さらに掘り下げる価値のある機会があるかどうかを判断する。.
そのため、いくつかの簡単な質問を投げかけるだけで、会話の雰囲気は一変する可能性があります：
- 現在、そのプロセスはどのように実施されているのでしょうか？
- 何かがうまくいかないときはどうなるのでしょうか？
- 何が起きたのか証明できますか？
- 音量を上げるとどうなるのでしょうか？
これらの回答により、業務の継続性、管理、トレーサビリティ、コミュニケーション、あるいは業務遂行能力に関する問題の特定に着手することができる。.
まさにそこが、Flex Partner Customerの経験が価値を発揮する点なのです。つまり、耳を傾け、状況を理解し、チャンスにつながる可能性のあるパターンを認識することです。.
チャンスを切り開くのはあなただ
Flex Partner Customerも、機会に関するあらゆる側面を単独で解決する必要はありません。.
技術面や営業面でのより深い議論が必要な場合、MasterBase®の専門家がその後の会議に参加し、質問への回答、要件の分析、およびプロジェクトの進展を支援いたします。エンドユーザーとの会議へのこうした同行は、すでにMasterBase®が商談機会の創出と育成を支援する一環となっています。.
これにより、Flex Partner Customerは当初、自社の事業展開が最大の価値をもたらす分野に注力することが可能となります： 扉を開き、適切な人々と対話し、話を聞き、ニーズとMasterBase®の潜在的な能力を結びつける。.
さらに深く掘り下げるために必要な専門知識は、プロジェクトが進むにつれて習得していくことができます。.
あなたの専門的な資本を活かし始めましょう
長年のキャリアを通じて培われた資産の中には、履歴書には必ずしも表れないものもあります。例えば、業界に関する知識、企業の意思決定プロセスの理解、問題を見極める目、そして現在組織を率いる人々との間に築き上げた人脈などです。.
「Flex Partner Customer」プログラムは、その専門的な資本を活かす手段を提供しています。.
MasterBase®は、ビジネスチャンスをさらに掘り下げる必要がある場合に、そのポートフォリオ、製品、営業リソース、および専門的なサポートを提供します。一方、Flex Partner Customerは、その経験、判断力、人脈、そして有意義な対話を始める能力を提供します。.
最初から商品を販売する必要はありません。まずは、顧客のニーズに耳を傾けることから始めればよいのです。.
なぜなら、スケーリングできないプロセスや、管理が難しい業務、あるいはより継続性が求められる状況についての議論の背後には、チャンスが潜んでいるかもしれないからです。.
まずは、それを認識する方法を学ぶことです。.
