Rozhovor so zákazníkom sa môže začať niečím úplne bežným.
Napríklad manažér poznamenáva, že určitý proces je príliš závislý od správ, tabuliek a ľudí, ktorí koordinujú úlohy; jeden z vedúcich pracovníkov hovorí, že o probléme sa zvyčajne dozvedia až vtedy, keď sa používatelia začnú sťažovať, alebo audítor vysvetľuje, aké ťažké je zistiť, čo sa stalo pred niekoľkými mesiacmi.
Pre typ Flex Partner Customer môžu takéto situácie predstavovať príležitosť.
A ich rozpoznanie si vyžaduje niečo, čo mnohí odborníci už majú: skúsenosti, znalosť fungovania organizácií a vzťahy s rozhodovateľmi.
Tvoje skúsenosti sú východiskovým bodom
Flex Partner Customer môže byť bývalý manažér, nezávislý konzultant, poradca, odborník, ktorý začína s nezávislou činnosťou, alebo niekto, kto po rokoch praxe nadväzuje kontakty s firmami a s ľuďmi, ktorí v nich prijímajú rozhodnutia.
Jeho hlavnou prednosťou nie je vývoj technológií. Je to pochopenie fungovania organizácie, komunikácia s jej vedúcimi pracovníkmi a schopnosť rozpoznať, kedy vznikne potreba, ktorú stojí za to preskúmať.
Súčasná skúsenosť spoločnosti Flex Partner Customers z projektu MasterBase® navyše potvrdzuje prítomnosť individuálnych profilov, bývalých manažérov veľkých spoločností a odborníkov so skúsenosťami v oblasti technológií. Ide o rozmanitosť, ktorá ukazuje rôzne spôsoby, ako preniesť vedomosti a profesionálne vzťahy do obchodných rokovaní.
Nauč sa rozpoznať príležitosť
Na to tiež nie je potrebné si zapamätať technické vlastnosti každého výrobku.
Dôležité je pochopiť, čo robí MasterBase®, spoznať jej portfólio a naučiť sa spájať podnikateľské situácie so schopnosťami, ktoré jej produkty môžu umožniť.
Konverzačné príručky pomáhajú vysvetliť MasterBase® jednoduchým spôsobom a nadviazať rozhovor na základe známych situácií. Portfólio umožňuje pochopiť, na čo slúži každý produkt, aký problém rieši a aké prevádzkové možnosti ponúka. Príklady použitia pomáhajú aplikovať tieto pojmy na konkrétne situácie.
Konverzácia sa tak môže začať tam, kde sa zákazník skutočne nachádza: vo vlastnej prevádzke.
Jedna organizácia môže potrebovať lepší prehľad o svojich systémoch. Iná môže mať ťažkosti s uchovávaním dôkazov alebo kontrolou prístupu. Ďalšia zase môže byť príliš závislá od ľudskej koordinácie pri vykonávaní procesu, ktorý prebieha v rôznych oblastiach.
Každá situácia ponúka príležitosť najprv sa opýtať a porozumieť, než začneme hovoriť o riešení.
Stačí už len rozhovor
Prvý rozhovor nemusí nutne vyústiť do predaja. Môže mať oveľa konkrétnejší cieľ: rozpoznať potrebu a zistiť, či existuje príležitosť, ktorú stojí za to podrobnejšie preskúmať.
Na tento účel môžu rozhovor zmeniť už aj niektoré jednoduché otázky:
- Ako tento proces v súčasnosti realizujete?
- Čo sa stane, keď niečo nefunguje?
- Môžete dokázať, čo sa stalo?
- Čo sa stane, keď sa zvýši hlasitosť?
Na základe týchto odpovedí je možné začať identifikovať problémy v oblasti kontinuity, kontroly, vysledovateľnosti, komunikácie alebo schopnosti vykonať operáciu.
Práve v tomto bode sa skúsenosť s Flex Partner Customer stáva cennou: počúvať, pochopiť kontext a rozpoznať vzory, ktoré môžu viesť k novej príležitosti.
Príležitosť vytváraš ty
Ani Flex Partner Customer nemusí sám riešiť všetky aspekty danej príležitosti.
Ak si rozhovor vyžaduje väčšiu technickú alebo obchodnú hĺbku, odborníci zo spoločnosti MasterBase® sa môžu zúčastniť na následných stretnutiach, aby odpovedali na otázky, analyzovali požiadavky a podporili ďalší postup. Táto podpora na stretnutiach s konečnými zákazníkmi je už súčasťou spôsobu, akým spoločnosť MasterBase® podporuje vytváranie a rozvoj obchodných príležitostí.
Vďaka tomu sa môže spoločnosť Flex Partner Customer spočiatku sústrediť na to, v čom jej pôsobenie prináša najväčšiu hodnotu: otvárať dvere, komunikovať s tými správnymi ľuďmi, počúvať a prepojiť potrebu s možnou kapacitou MasterBase®.
Technické znalosti potrebné na hlbšie pochopenie sa dajú nadobúdať postupne, ako sa príležitosť vyvíja.
Dajte svojmu profesionálnemu kapitálu nový impulz
Roky profesionálnej praxe prinášajú skúsenosti, ktoré sa v životopise nie vždy objavujú: znalosť daného odvetvia, pochopenie toho, ako firmy prijímajú rozhodnutia, schopnosť rozpoznať problémy a vzťahy vybudované s ľuďmi, ktorí dnes stoja na čele organizácií.
Program Flex Partner Customer ponúka spôsob, ako tento profesionálny kapitál uviesť do pohybu.
MasterBase® prispieva svojím portfóliom, produktmi, obchodnými zdrojmi a odbornou podporou v prípadoch, keď je potrebné hlbšie preskúmať danú príležitosť. Flex Partner Customer prispieva svojimi skúsenosťami, úsudkom, kontaktmi a schopnosťou nadviazať relevantný dialóg.
Nemusíš hneď začínať predajom nejakého produktu. Môžeš začať tým, že si vypočuješ potreby zákazníkov.
Pretože za rozhovorom o procese, ktorý nie je škálovateľný, o operácii, ktorú je ťažké kontrolovať, alebo o situácii, ktorá si vyžaduje väčšiu kontinuitu, sa môže skrývať príležitosť.
Prvým krokom je naučiť sa ju rozpoznať.
