Rozhovor se zákazníkem může začít něčím zcela všedním.
Například manažer poznamenává, že určitý proces je příliš závislý na zprávách, tabulkách a lidech, kteří koordinují úkoly; vedoucí pracovník uvádí, že se o problému obvykle dozví až ve chvíli, kdy uživatelé začnou podávat stížnosti, nebo auditor vysvětluje, jak obtížné je rekonstruovat, co se stalo před několika měsíci.
Pro typ Flex Partner Customer mohou takovéto situace představovat příležitost.
A jejich rozpoznání vyžaduje něco, co mnozí odborníci již mají: zkušenosti, znalost fungování organizací a vztahy s rozhodovacími činiteli.
Tvoje zkušenosti jsou výchozím bodem
Flex Partner Customer může být bývalý manažer, nezávislý konzultant, poradce, odborník, který se pouští do samostatné činnosti, nebo někdo, kdo po letech praxe navazuje kontakty s firmami a s těmi, kdo v nich rozhodují.
Jeho hlavní předností není vývoj technologií. Je to schopnost porozumět fungování organizace, komunikovat s jejími vedoucími pracovníky a rozpoznat, kdy se objeví potřeba, kterou stojí za to prozkoumat.
Současná zkušenost s programem Flex Partner Customers v rámci MasterBase® navíc potvrzuje přítomnost individuálních profilů, bývalých manažerů velkých společností a odborníků se zkušenostmi v oblasti technologií. Jedná se o rozmanitost, která ukazuje různé způsoby, jak využít znalosti a profesní kontakty v obchodních jednáních.
Naučte se rozpoznat příležitost
K tomu není třeba ani zapamatovat si technické parametry každého produktu.
Důležité je pochopit, co MasterBase® dělá, seznámit se s jeho portfoliem a naučit se propojovat podnikatelské situace se schopnostmi, které jeho produkty mohou umožnit.
Konverzační průvodci pomáhají vysvětlit MasterBase® srozumitelným způsobem a navázat konverzaci na základě známých situací. Portfolio umožňuje pochopit, k čemu každý produkt slouží, jaký problém řeší a jaké provozní možnosti nabízí. Příklady použití pomáhají tyto koncepty aplikovat na konkrétní situace.
Konverzace tak může začít tam, kde se zákazník skutečně nachází: v rámci své vlastní činnosti.
Jedna organizace může potřebovat lepší přehled o svých systémech. Jiná může mít potíže s uchováváním důkazů nebo s kontrolou přístupů. Další může být při provádění procesu, který zasahuje do různých oblastí, příliš závislá na lidské koordinaci.
Každá situace nabízí příležitost se nejprve zeptat a porozumět, než začneme hovořit o řešení.
Stačí třeba jen rozhovor
První rozhovor nemusí nutně vyústit v prodej. Může mít mnohem konkrétnější cíl: rozpoznat potřebu a zjistit, zda existuje příležitost, kterou stojí za to prozkoumat podrobněji.
K tomu mohou stačit několik jednoduchých otázek, které změní směr rozhovoru:
- Jak tento proces dnes provádíte?
- Co se stane, když něco selže?
- Můžete prokázat, co se stalo?
- Co se stane, když se zvýší hlasitost?
Na základě těchto odpovědí lze začít identifikovat problémy v oblasti kontinuity, kontroly, sledovatelnosti, komunikace nebo schopnosti provést danou operaci.
Právě v tom spočívá hodnota zkušeností s Flex Partner Customer: naslouchat, porozumět kontextu a rozpoznat vzorce, které mohou vést k nové příležitosti.
Příležitost vytváříš ty
Ani Flex Partner Customer nemusí sám řešit všechny aspekty dané příležitosti.
Pokud rozhovor vyžaduje větší technickou či obchodní hloubku, mohou se specialisté společnosti MasterBase® zúčastnit následných schůzek, aby zodpověděli dotazy, analyzovali požadavky a podpořili další postup. Tato podpora při schůzkách s konečnými zákazníky je již nedílnou součástí způsobu, jakým společnost MasterBase® podporuje vytváření a rozvíjení obchodních příležitostí.
Díky tomu se může Flex Partner Customer zpočátku soustředit na to, v čem má jeho působení největší přínos: otevírat dveře, hovořit s těmi správnými lidmi, naslouchat a propojovat potřeby s možnými schopnostmi MasterBase®.
Technické znalosti potřebné k hlubšímu porozumění lze získávat postupně, jak se projekt vyvíjí.
Dejte svůj profesní kapitál do pohybu
Dlouholeté profesní zkušenosti přinášejí přínosy, které se v životopise ne vždy objeví: znalost daného odvětví, porozumění tomu, jak firmy přijímají rozhodnutí, schopnost rozpoznat problémy a vztahy navázané s lidmi, kteří dnes stojí v čele organizací.
Program Flex Partner Customer nabízí způsob, jak tento profesní kapitál uvést do pohybu.
MasterBase® přispívá svým portfoliem, produkty, obchodními zdroji a odbornou podporou, když je třeba danou příležitost prozkoumat hlouběji. Flex Partner Customer přispívá svými zkušenostmi, úsudkem, kontakty a schopností navázat relevantní dialog.
Nemusíš hned začínat prodejem nějakého produktu. Můžeš začít tím, že nasloucháš potřebám zákazníků.
Protože za diskuzí o procesu, který nelze škálovat, o operaci, kterou je obtížné kontrolovat, či o situaci, která vyžaduje větší kontinuitu, se může skrývat příležitost.
Prvním krokem je naučit se ji rozpoznat.
