Bir müşteriyle yapılan sohbet, çok sıradan bir şeyle başlayabilir.
Örneğin, bir yönetici, bir sürecin mesajlara, tablolara ve görevleri koordine eden kişilere fazla bağımlı olduğunu belirtiyor; bir yönetici, kullanıcıların şikayet etmeye başladığında bir sorunun farkına vardıklarını anlatıyor ya da bir denetçi, aylar önce neler olduğunu yeniden canlandırmanın ne kadar zor olduğunu açıklıyor.
Bir Flex Partner Customer için bu tür durumlar bir fırsat doğurabilir.
Ve bunları fark edebilmek için, pek çok profesyonelin zaten sahip olduğu bir şeye ihtiyaç vardır: deneyim, kuruluşların işleyişine dair bilgi ve karar vericilerle kurulan ilişkiler.
Deneyiminiz, başlangıç noktasıdır
Bir Flex Partner Customer, eski bir yönetici, bağımsız bir danışman, bir uzman, bağımsız bir faaliyete başlayan bir profesyonel ya da yıllarca süren kariyerinin ardından şirketlerle ve bu şirketlerdeki karar vericilerle ilişki kuran bir kişi olabilir.
En önemli varlığı teknoloji geliştirmek değildir. Bir kuruluşun nasıl işlediğini anlamak, yöneticileriyle görüşmek ve araştırılmaya değer bir ihtiyaç ortaya çıktığında bunu fark etmektir.
MasterBase®’nin Flex Partner Customers platformundaki mevcut deneyim, ayrıca bireysel profillerin, büyük şirketlerin eski yöneticilerinin ve teknoloji alanında deneyimli profesyonellerin varlığını da teyit etmektedir. Bu çeşitlilik, bilgi ve mesleki ilişkilerin ticari görüşmelere aktarılmasının farklı yollarını ortaya koymaktadır.
Fırsatı nasıl tanıyacağını öğren
Bunu yapmak için her bir ürünün teknik özelliklerini ezberlemek de gerekmez.
Önemli olan, MasterBase®’nin ne yaptığını anlamak, ürün yelpazesini tanımak ve iş dünyasındaki durumları, ürünlerinin sağladığı olanaklarla ilişkilendirmeyi öğrenmektir.
Konuşma kılavuzları, MasterBase®'yi basit bir dille açıklamaya ve tanıdık durumlardan yola çıkarak sohbetler başlatmaya yardımcı olur. Bu ürün portföyü, her bir ürünün ne işe yaradığını, hangi sorunu çözdüğünü ve hangi operasyonel yetenekleri sağladığını anlamayı kolaylaştırır. Kullanım örnekleri ise bu kavramları somut durumlara aktarmaya yardımcı olur.
Böylece, konuşma müşterinin gerçekte bulunduğu yerden başlayabilir: kendi operasyonunda.
Bir kuruluş, sistemleri hakkında daha fazla görünürlük elde etmeye ihtiyaç duyabilir. Bir diğeri ise kanıtları korumakta veya erişimi kontrol etmekte zorluklar yaşayabilir. Bir diğeri ise farklı birimlerden geçen bir süreci yürütmek için aşırı derecede insan koordinasyonuna bağımlı olabilir.
Her durum, bir çözümden bahsetmeden önce soru sorma ve anlamaya yönelik bir fırsat sunar.
Bir konuşma yeterli olabilir
İlk görüşme mutlaka bir satışla sonuçlanmak zorunda değildir. Çok daha somut bir amacı olabilir: bir ihtiyacı tespit etmek ve üzerinde durmaya değer bir fırsat olup olmadığını belirlemek.
Bu amaçla, birkaç basit soru sohbetin gidişatını değiştirebilir:
- Bugün bu süreci nasıl yürütüyorsunuz?
- Bir şey ters gittiğinde ne olur?
- Neler olduğunu kanıtlayabilir misiniz?
- Ses seviyesi yükseldiğinde ne olur?
Verilen yanıtlar, süreklilik, kontrol, izlenebilirlik, iletişim veya bir işlemi yürütme kapasitesi ile ilgili sorunları tespit etmeye başlamayı sağlar.
İşte tam da bu noktada Flex Partner Customer deneyiminin değeri ortaya çıkıyor: dinlemek, bağlamı anlamak ve bir fırsata yol açabilecek kalıpları fark etmek.
Fırsatı sen yaratırsın
Flex Partner Customer’nin bir fırsatın tüm yönlerini tek başına çözmesi de gerekmez.
Bir görüşmenin teknik veya ticari açıdan daha derinlemesine ele alınması gerektiğinde, MasterBase® uzmanları sonraki toplantılara katılarak soruları yanıtlayabilir, gereksinimleri analiz edebilir ve sürecin ilerlemesine destek olabilir. Son müşterilerle yapılan toplantılarda sağlanan bu destek, MasterBase®’nin fırsatların yaratılması ve olgunlaştırılmasına verdiği desteğin bir parçasıdır.
Bu, Flex Partner Customer’nin başlangıçta, kariyerinin en fazla değer kattığı alana odaklanmasını sağlar: kapıları açmak, doğru kişilerle konuşmak, dinlemek ve bir ihtiyacı MasterBase®’nin olası kapasitesiyle eşleştirmek.
Konuyu derinlemesine incelemek için gerekli teknik bilgi, süreç ilerledikçe edinilebilir.
Mesleki sermayeni harekete geçir
Yıllara dayanan mesleki deneyim, özgeçmişte her zaman yer almayan değerler bırakır: bir sektöre ilişkin bilgi, şirketlerin karar alma süreçlerine dair kavrayış, sorunları tespit etme becerisi ve bugün kuruluşların başında bulunan kişilerle kurulan ilişkiler.
Flex Partner Customer programı, bu mesleki sermayeyi harekete geçirmenin bir yolunu sunuyor.
MasterBase®, bir fırsatın daha derinlemesine ele alınması gerektiğinde ürün yelpazesini, ürünlerini, ticari kaynaklarını ve uzman desteğini sunar. Flex Partner Customer ise deneyimini, muhakeme yeteneğini, ilişkilerini ve anlamlı bir diyalog başlatma becerisini ortaya koyar.
Bir ürün satarak başlamanıza gerek yok. Bir ihtiyacı dinleyerek başlayabilirsiniz.
Çünkü ölçeklenemeyen bir süreç, kontrol edilmesi zor bir operasyon ya da daha fazla süreklilik gerektiren bir durum hakkındaki bir konuşmanın arkasında bir fırsat yatıyor olabilir.
İlk adım, onu tanımayı öğrenmektir.
