Una conversazione con un cliente può iniziare con qualcosa di molto quotidiano.
Ad esempio, un responsabile osserva che un processo dipende eccessivamente da messaggi, fogli di calcolo e persone che coordinano le attività; un dirigente racconta che spesso vengono a conoscenza di un problema solo quando gli utenti iniziano a lamentarsi, oppure un revisore spiega quanto sia difficile ricostruire ciò che è accaduto mesi fa.
Per un Flex Partner Customer, situazioni come queste possono trasformarsi in un’opportunità.
E riconoscerle richiede qualcosa che molti professionisti già possiedono: esperienza, conoscenza del funzionamento delle organizzazioni e rapporti con i responsabili delle decisioni.
La tua esperienza è il punto di partenza
Un Flex Partner Customer può essere un ex dirigente, un consulente indipendente, un advisor, un professionista che avvia un’attività in proprio o una persona che, dopo anni di esperienza, intrattiene rapporti con le aziende e con chi, al loro interno, prende le decisioni.
Il suo principale punto di forza non è lo sviluppo tecnologico, bensì la capacità di comprendere il funzionamento di un’organizzazione, dialogare con i suoi dirigenti e individuare quando emerge un’esigenza che merita di essere approfondita.
L'attuale esperienza di Flex Partner Customers di MasterBase® conferma, inoltre, la presenza di profili individuali, ex dirigenti di grandi aziende e professionisti con esperienza nel settore tecnologico. Si tratta di una diversità che mostra diversi modi di tradurre conoscenze e relazioni professionali in conversazioni commerciali.
Impara a riconoscere l’opportunità
Per farlo, non è nemmeno necessario memorizzare le caratteristiche tecniche di ogni prodotto.
L’importante è capire di cosa si occupa MasterBase®, conoscere il suo portafoglio di prodotti e imparare a mettere in relazione le situazioni aziendali con le potenzialità che i suoi prodotti possono offrire.
Le guide conversazionali aiutano a spiegare MasterBase® in termini semplici e ad avviare conversazioni partendo da situazioni riconoscibili. Il portafoglio consente di comprendere quale sia la funzione di ciascun prodotto, quale problema risolva e quale capacità operativa consenta di ottenere. Gli esempi di utilizzo aiutano a applicare tali concetti a situazioni concrete.
In questo modo, la conversazione può iniziare proprio dove si trova il cliente: nella propria attività.
Un’organizzazione potrebbe aver bisogno di una maggiore visibilità sui propri sistemi. Un’altra potrebbe avere difficoltà a conservare le prove o a controllare gli accessi. Un’altra ancora potrebbe fare troppo affidamento sul coordinamento umano per eseguire un processo che coinvolge diverse aree.
Ogni situazione offre l'opportunità di porre domande e cercare di comprendere prima di parlare di una soluzione.
Una conversazione può essere sufficiente
La prima conversazione non deve necessariamente concludersi con una vendita. Può avere un obiettivo molto più specifico: riconoscere un’esigenza e valutare se esiste un’opportunità che valga la pena approfondire.
A tal fine, alcune semplici domande possono cambiare il corso della conversazione:
- Come state attuando oggi tale processo?
- Cosa succede quando qualcosa va storto?
- Potete dimostrare cosa è successo?
- Cosa succede quando il volume aumenta?
Le risposte consentono di iniziare a individuare eventuali problemi relativi alla continuità, al controllo, alla tracciabilità, alla comunicazione o alla capacità di eseguire un’operazione.
È proprio qui che l'esperienza del Flex Partner Customer acquista valore: ascoltare, comprendere il contesto e riconoscere gli schemi che possono portare a un'opportunità.
Sei tu a creare l'opportunità
Il Flex Partner Customer non deve nemmeno risolvere da solo tutti gli aspetti di un’opportunità.
Quando una conversazione richiede un approfondimento tecnico o commerciale, gli specialisti di MasterBase® possono partecipare a riunioni successive per rispondere alle domande, analizzare le esigenze e favorire lo sviluppo del progetto. Questo supporto durante le riunioni con i clienti finali fa già parte del modo in cui MasterBase® contribuisce alla creazione e alla maturazione delle opportunità.
Ciò consente al Flex Partner Customer di concentrarsi inizialmente su ciò in cui la sua esperienza apporta il maggior valore: aprire le porte, dialogare con le persone giuste, ascoltare e mettere in relazione un’esigenza con una possibile capacità di MasterBase®.
Le competenze tecniche necessarie per approfondire l'argomento possono essere acquisite man mano che il progetto procede.
Metti a frutto il tuo capitale professionale
Anni di esperienza professionale lasciano un bagaglio che non sempre emerge da un curriculum: la conoscenza di un settore, la comprensione dei processi decisionali aziendali, la capacità di individuare i problemi e le relazioni instaurate con persone che oggi sono alla guida di organizzazioni.
Il programma Flex Partner Customer offre un modo per mettere in moto quel capitale professionale.
MasterBase® mette a disposizione il proprio portafoglio, i propri prodotti, le risorse commerciali e il supporto specializzato quando è necessario approfondire un’opportunità. Flex Partner Customer apporta la propria esperienza, il proprio giudizio, le proprie relazioni e la capacità di avviare un dialogo significativo.
Non è necessario iniziare vendendo un prodotto. Puoi iniziare ascoltando un’esigenza.
Perché dietro a una discussione su un processo che non è scalabile, un’operazione difficile da controllare o una situazione che richiede maggiore continuità può nascondersi un’opportunità.
Il primo passo è imparare a riconoscerla.
