Разговор с клиентом может начаться с чего-то совершенно обыденного.
Например, менеджер отмечает, что какой-то процесс слишком сильно зависит от сообщений, таблиц и людей, координирующих задачи; руководитель рассказывает, что о проблеме обычно узнают только тогда, когда пользователи начинают жаловаться, а аудитор объясняет, насколько сложно восстановить картину того, что произошло несколько месяцев назад.
Для человека типа Flex Partner Customer подобные ситуации могут открыть новые возможности.
А чтобы их распознать, требуется то, чем уже обладают многие специалисты: опыт, понимание того, как функционируют организации, и связи с лицами, принимающими решения.
Ваш опыт — это отправная точка
Flex Partner Customer может быть бывшим руководителем, независимым консультантом, советником, специалистом, начинающим самостоятельную деятельность, или человеком, который после многолетнего опыта работы поддерживает связи с компаниями и лицами, принимающими в них решения.
Его главное преимущество заключается не в разработке технологий, а в том, чтобы понимать, как функционирует организация, общаться с её руководителями и распознавать, когда возникает потребность, заслуживающая внимания.
Текущий опыт Flex Partner Customers от MasterBase® также подтверждает наличие индивидуальных профилей: бывших руководителей крупных компаний и специалистов с опытом работы в сфере технологий. Такое разнообразие демонстрирует различные способы применения знаний и профессиональных связей в деловых переговорах.
Научись распознавать благоприятные возможности
Для этого также не нужно запоминать технические характеристики каждого продукта.
Главное — понять, чем занимается MasterBase®, ознакомиться с её ассортиментом и научиться соотносить бизнес-ситуации с возможностями, которые открывают её продукты.
Разговорные руководства помогают объяснить принцип работы MasterBase® простым языком и начать беседу, отталкиваясь от знакомых ситуаций. Этот набор материалов позволяет понять, для чего предназначен каждый продукт, какую проблему он решает и какие рабочие возможности он открывает. Примеры использования помогают применить эти концепции к конкретным ситуациям.
Таким образом, разговор может начаться там, где на самом деле находится клиент: в рамках собственной деятельности.
Одной организации может потребоваться более полная картина состояния своих систем. Другая может сталкиваться с трудностями при хранении доказательств или контроле доступа. Третья, в свою очередь, может в значительной степени полагаться на ручную координацию при выполнении процесса, затрагивающего различные подразделения.
Каждая ситуация даёт возможность задать вопросы и разобраться в ней, прежде чем говорить о решении.
Одного разговора может быть достаточно
Первый разговор не обязательно должен заканчиваться продажей. У него может быть гораздо более конкретная цель: осознать потребность и определить, существует ли возможность, которую стоит изучить более подробно.
Для этого достаточно нескольких простых вопросов, которые могут изменить ход разговора:
- Как вы сегодня реализуете этот процесс?
- Что происходит, когда что-то выходит из строя?
- Можете ли вы доказать, что именно произошло?
- Что происходит, когда громкость увеличивается?
Ответы позволяют начать выявлять проблемы, связанные с непрерывностью, контролем, отслеживаемостью, коммуникацией или способностью выполнить операцию.
Именно в этом и заключается ценность опыта Flex Partner Customer: умение слушать, понимать контекст и распознавать закономерности, которые могут привести к появлению новых возможностей.
Ты открываешь возможность
Flex Partner Customer также не должен самостоятельно решать все аспекты той или иной возможности.
Когда обсуждение требует более глубокого технического или коммерческого анализа, специалисты MasterBase® могут принять участие в последующих встречах, чтобы ответить на вопросы, проанализировать требования и содействовать продвижению проекта. Такое сопровождение на встречах с конечными клиентами уже стало неотъемлемой частью подхода MasterBase® к формированию и развитию потенциальных сделок.
Это позволяет компании Flex Partner Customer сначала сосредоточиться на том, в чем её опыт приносит наибольшую пользу: открывать двери, общаться с нужными людьми, выслушивать и сопоставлять потребности с потенциальными возможностями MasterBase®.
Необходимые технические знания для более глубокого изучения можно осваивать по мере развития проекта.
Приведите свой профессиональный капитал в движение
Многолетний профессиональный опыт даёт те преимущества, которые не всегда отражаются в резюме: знание отрасли, понимание того, как компании принимают решения, умение выявлять проблемы и налаженные связи с людьми, которые сегодня возглавляют организации.
Программа «Flex Partner Customer» предлагает способ привести этот профессиональный потенциал в действие.
MasterBase® предоставляет свой портфель, продукты, коммерческие ресурсы и специализированную поддержку, когда необходимо более глубоко изучить ту или иную возможность. Flex Partner Customer привносит свой опыт, профессиональное суждение, связи и способность инициировать конструктивный диалог.
Не обязательно начинать с продажи продукта. Можно начать с того, чтобы прислушаться к потребностям клиентов.
Ведь за разговором о процессе, который не масштабируется, о сложно контролируемой операции или о ситуации, требующей большей стабильности, может скрываться возможность.
Первый шаг — научиться её распознавать.
