O conversație cu un client poate începe cu ceva foarte obișnuit.
De exemplu, un manager afirmă că un proces depinde prea mult de mesaje, foi de calcul și persoane care coordonează sarcinile; un director spune că, de obicei, află de o problemă abia când utilizatorii încep să se plângă, iar un auditor explică cât de dificil este să reconstituie ce s-a întâmplat cu câteva luni în urmă.
Pentru un Flex Partner Customer, situații de acest gen pot deschide calea către o oportunitate.
Iar recunoașterea acestora necesită ceva ce mulți profesioniști au deja: experiență, cunoștințe privind modul de funcționare al organizațiilor și relații cu factorii de decizie.
Experiența ta este punctul de plecare
Un Flex Partner Customer poate fi un fost director, un consultant independent, un consilier, un profesionist care își începe propria activitate independentă sau o persoană care, după ani de experiență, colaborează cu companii și cu factorii de decizie din cadrul acestora.
Principalul său atu nu constă în dezvoltarea tehnologiei. Ci în înțelegerea modului în care funcționează o organizație, în dialogul cu conducerea acesteia și în capacitatea de a recunoaște momentul în care apare o nevoie care merită explorată.
Experiența actuală a Flex Partner Customers din cadrul MasterBase® confirmă, de asemenea, prezența unor profiluri individuale, foști directori ai unor mari companii și profesioniști cu experiență în domeniul tehnologiei. Această diversitate ilustrează diferite moduri de a valorifica cunoștințele și relațiile profesionale în cadrul discuțiilor comerciale.
Învață să recunoști oportunitatea
Pentru aceasta, nu este necesar să memorați caracteristicile tehnice ale fiecărui produs.
Ceea ce contează este să înțelegem ce face MasterBase®, să cunoaștem portofoliul său și să învățăm să corelăm situațiile de afaceri cu capacitățile pe care produsele sale le pot oferi.
Ghidurile de conversație ajută la explicarea conceptului MasterBase® în termeni simpli și la inițierea unor conversații pornind de la situații familiare. Portofoliul permite înțelegerea modului în care funcționează fiecare produs, a problemei pe care o rezolvă și a capacității operaționale pe care o oferă. Exemplele de utilizare ajută la transpunerea acestor concepte în situații concrete.
Astfel, conversația poate începe acolo unde se află clientul: în cadrul propriei operațiuni.
O organizație poate avea nevoie de o vizibilitate mai mare asupra sistemelor sale. O altă organizație poate întâmpina dificultăți în păstrarea probelor sau în controlul accesului. O altă organizație poate depinde prea mult de coordonarea umană pentru a derula un proces care implică diferite departamente.
Fiecare situație oferă ocazia de a pune întrebări și de a înțelege înainte de a vorbi despre o soluție.
O conversație poate fi suficientă
Prima conversație nu trebuie neapărat să se încheie cu o vânzare. Poate avea un obiectiv mult mai concret: să recunoască o nevoie și să stabilească dacă există o oportunitate care merită explorată mai în detaliu.
În acest sens, câteva întrebări simple pot schimba direcția conversației:
- Cum se desfășoară astăzi acest proces?
- Ce se întâmplă când ceva nu funcționează?
- Pot dovedi ce s-a întâmplat?
- Ce se întâmplă când crește volumul?
Răspunsurile permit identificarea inițială a problemelor legate de continuitate, control, trasabilitate, comunicare sau capacitatea de a desfășura o operațiune.
Tocmai acesta este punctul în care experiența Flex Partner Customer își dovedește valoarea: a asculta, a înțelege contextul și a recunoaște tiparele care pot duce la o oportunitate.
Tu creezi oportunitatea
Nici Flex Partner Customer nu trebuie să rezolve singur toate aspectele unei oportunități.
Atunci când o discuție necesită un nivel mai aprofundat din punct de vedere tehnic sau comercial, specialiștii de la MasterBase® pot participa la întâlniri ulterioare pentru a răspunde la întrebări, a analiza cerințele și a sprijini progresul acestora. Această participare la întâlnirile cu clienții finali face deja parte din modul în care MasterBase® susține generarea și dezvoltarea oportunităților.
Acest lucru permite ca Flex Partner Customer să se concentreze inițial pe ceea ce aduce cea mai mare valoare în cadrul parcursului său: să deschidem uși, să discutăm cu persoanele potrivite, să ascultăm și să corelăm o nevoie cu o posibilă capacitate a MasterBase®.
Cunoștințele tehnice necesare pentru aprofundare pot fi dobândite pe măsură ce proiectul avansează.
Pune-ți capitalul profesional la treabă
Anii de experiență profesională lasă în urmă un bagaj care nu apare întotdeauna într-un CV: cunoașterea unui sector de activitate, înțelegerea modului în care companiile iau decizii, capacitatea de a identifica problemele și relațiile construite cu persoane care astăzi conduc organizații.
Programul Flex Partner Customer oferă o modalitate de a pune în mișcare acest capital profesional.
MasterBase® pune la dispoziție portofoliul, produsele, resursele comerciale și sprijinul specializat atunci când o oportunitate necesită o abordare mai aprofundată. Flex Partner Customer contribuie cu experiența, discernământul, relațiile și capacitatea sa de a iniția o discuție relevantă.
Nu e nevoie să începi prin a vinde un produs. Poți începe prin a asculta o nevoie.
Pentru că în spatele unei discuții despre un proces care nu se extinde, o operațiune greu de controlat sau o situație care necesită mai multă continuitate poate exista o oportunitate.
Primul pas este să înveți să o recunoști.
