En samtale med en kunde kan begynne med noe helt hverdagslig.
For eksempel sier en leder at en prosess er altfor avhengig av meldinger, regneark og personer som koordinerer oppgaver; en leder forteller at de ofte først får vite om et problem når brukerne begynner å klage, eller en revisor forklarer hvor vanskelig det er å rekonstruere hva som skjedde for flere måneder siden.
For en Flex Partner Customer kan slike situasjoner åpne for en mulighet.
Og for å kunne gjenkjenne dem kreves det noe som mange fagpersoner allerede har: erfaring, kunnskap om hvordan organisasjoner fungerer og relasjoner til beslutningstakere.
Din erfaring er utgangspunktet
En Flex Partner Customer kan være en tidligere leder, en uavhengig konsulent, en rådgiver, en fagperson som starter egen virksomhet, eller en person som etter mange års erfaring knytter kontakter med bedrifter og de som tar beslutningene der.
Hans viktigste styrke er ikke å utvikle teknologi. Det er å forstå hvordan en organisasjon fungerer, å snakke med ledelsen og å se når det oppstår et behov som er verdt å utforske.
Den nåværende erfaringen med Flex Partner Customers fra MasterBase® bekrefter dessuten at det finnes individuelle profiler, tidligere ledere fra store selskaper og fagpersoner med teknologisk erfaring. Dette er en mangfoldighet som viser ulike måter å bringe kunnskap og profesjonelle relasjoner inn i forretningssamtaler på.
Lær å gjenkjenne muligheten
For å gjøre dette trenger man heller ikke å lære seg de tekniske egenskapene til hvert enkelt produkt utenat.
Det viktigste er å forstå hva MasterBase® gjør, bli kjent med deres produktportefølje og lære å knytte forretningssituasjoner til de mulighetene produktene deres kan åpne for.
Samtaleguidene bidrar til å forklare MasterBase® på en enkel måte og å sette i gang samtaler ut fra gjenkjennelige situasjoner. Produktporteføljen gjør det mulig å forstå hva hvert produkt gjør, hvilket problem det løser og hvilke driftsmuligheter det åpner for. Brukseksemplene bidrar til å overføre disse konseptene til konkrete situasjoner.
På den måten kan samtalen starte der kunden faktisk befinner seg: i sin egen virksomhet.
En organisasjon kan ha behov for bedre oversikt over sine systemer. En annen kan ha problemer med å sikre bevis eller kontrollere tilgangen. En tredje kan være for avhengig av manuell koordinering for å gjennomføre en prosess som strekker seg over flere avdelinger.
Hver situasjon gir mulighet til å stille spørsmål og forstå før man snakker om en løsning.
En samtale kan være nok
Den første samtalen trenger ikke nødvendigvis å ende med et salg. Den kan ha et mye mer konkret mål: å erkjenne et behov og avgjøre om det finnes en mulighet som er verdt å utforske nærmere.
Noen enkle spørsmål kan bidra til å endre samtalen:
- Hvordan gjennomfører dere denne prosessen i dag?
- Hva skjer når noe går galt?
- Kan dere bevise hva som skjedde?
- Hva skjer når volumet øker?
Svarene gjør det mulig å begynne å identifisere problemer knyttet til kontinuitet, kontroll, sporbarhet, kommunikasjon eller evnen til å gjennomføre en operasjon.
Det er nettopp her erfaringene fra Flex Partner Customer kommer til sin rett: å lytte, forstå sammenhengen og gjenkjenne mønstre som kan føre til en mulighet.
Det er du som skaper muligheten
Flex Partner Customer trenger heller ikke å håndtere alle aspekter ved en forretningsmulighet på egen hånd.
Når en samtale krever større teknisk eller forretningsmessig dybde, kan spesialister fra MasterBase® delta i påfølgende møter for å svare på spørsmål, analysere krav og bidra til fremdriften. Denne støtten i møter med sluttkunder er allerede en del av måten MasterBase® bidrar til å skape og utvikle forretningsmuligheter på.
Dette gjør at Flex Partner Customer i første omgang kan konsentrere seg om det området der selskapets bakgrunn gir størst verdi: å åpne dører, snakke med de rette personene, lytte og koble et behov til en mulig kapasitet hos MasterBase®.
Den tekniske kunnskapen som trengs for å gå mer i dybden, kan tilegnes etter hvert som prosjektet utvikler seg.
Sett din profesjonelle kapital i sving
År med yrkeserfaring gir erfaringer som ikke alltid fremgår av et CV: kjennskap til en bransje, forståelse for hvordan bedrifter tar beslutninger, evne til å gjenkjenne problemer og relasjoner som er opparbeidet med personer som i dag leder organisasjoner.
Flex Partner Customer-programmet gir en mulighet til å sette denne faglige kompetansen i sving.
MasterBase® bidrar med sitt portefølje, sine produkter, forretningsressurser og spesialiststøtte når en mulighet må utdypes. Flex Partner Customer bidrar med sin erfaring, sitt skjønn, sine relasjoner og sin evne til å innlede en relevant samtale.
Du trenger ikke å begynne med å selge et produkt. Du kan begynne med å lytte til et behov.
For bak en samtale om en prosess som ikke lar seg skalere, en operasjon som er vanskelig å kontrollere eller en situasjon som krever større kontinuitet, kan det ligge en mulighet.
Det første trinnet er å lære å gjenkjenne den.
