Розмова з клієнтом може розпочатися з чогось цілком буденного.
Наприклад, менеджер зазначає, що певний процес надто залежить від повідомлень, таблиць та людей, які координують завдання; керівник розповідає, що про проблему зазвичай дізнаються лише тоді, коли користувачі починають скаржитися, або аудитор пояснює, як важко відтворити те, що сталося кілька місяців тому.
Для людини типу Flex Partner Customer такі ситуації можуть стати сприятливою нагодою.
А щоб їх розпізнати, потрібна та риса, якою вже володіють багато фахівців: досвід, розуміння того, як функціонують організації, та зв’язки з особами, які приймають рішення.
Твій досвід — це відправна точка
Flex Partner Customer може бути колишнім керівником, незалежним консультантом, радником, фахівцем, який розпочинає самостійну діяльність, або особою, яка після багаторічного досвіду роботи підтримує зв’язки з компаніями та їхніми керівниками.
Його головний актив — це не розробка технологій. Це розуміння того, як працює організація, спілкування з її керівниками та вміння розпізнавати, коли виникає потреба, яку варто дослідити.
Поточний досвід Flex Partner Customers від MasterBase® також підтверджує наявність індивідуальних профілів: колишніх керівників великих компаній та фахівців із досвідом роботи в сфері технологій. Ця різноманітність демонструє різні способи використання знань та професійних зв’язків у ділових переговорах.
Навчіться розпізнавати сприятливі можливості
Для цього також не потрібно запам'ятовувати технічні характеристики кожного товару.
Головне — зрозуміти, чим займається MasterBase®, ознайомитися з її асортиментом та навчитися пов’язувати бізнес-ситуації з можливостями, які надають її продукти.
Посібники для ведення діалогів допомагають пояснити MasterBase® простими словами та розпочати розмову на основі знайомих ситуацій. Цей набір матеріалів дозволяє зрозуміти, як працює кожен продукт, яку проблему він вирішує та які операційні можливості він надає. Приклади використання допомагають застосувати ці концепції до конкретних ситуацій.
Отже, розмова може розпочатися саме там, де насправді перебуває клієнт: у власній діяльності.
Одній організації може знадобитися кращий огляд своїх систем. Інша може мати труднощі зі збереженням доказів або контролем доступу. Ще одна може надто покладатися на координацію з боку персоналу для виконання процесу, що охоплює різні підрозділи.
Кожна ситуація дає можливість поставити запитання та розібратися в ситуації, перш ніж говорити про рішення.
Може вистачити однієї розмови
Перша розмова не обов’язково має завершитися продажем. Вона може мати набагато конкретнішу мету: визначити потребу та з’ясувати, чи існує можливість, яку варто докладніше розглянути.
Для цього кілька простих запитань можуть змінити хід розмови:
- Як ви сьогодні реалізуєте цей процес?
- Що відбувається, коли щось виходить з ладу?
- Чи можете ви довести, що саме сталося?
- Що відбувається, коли гучність збільшується?
Відповіді дають змогу почати виявляти проблеми, пов’язані з безперервністю, контролем, простежуваністю, комунікацією або здатністю виконати операцію.
Саме в цьому полягає цінність досвіду Flex Partner Customer: вміти слухати, розуміти контекст і розпізнавати закономірності, які можуть відкрити нові можливості.
Ти відкриваєш можливість
Flex Partner Customer також не повинен самостійно вирішувати всі аспекти певної можливості.
Коли розмова вимагає більш глибокого технічного або комерційного аналізу, фахівці MasterBase® можуть брати участь у подальших зустрічах, щоб відповідати на запитання, аналізувати вимоги та сприяти просуванню справи. Таке супроводження на зустрічах із кінцевими клієнтами вже є невід’ємною частиною підходу MasterBase® до сприяння створенню та розвитку бізнес-можливостей.
Це дозволяє компанії Flex Partner Customer спочатку зосередитися на тому, у чому її досвід приносить найбільшу цінність: відкривати можливості, спілкуватися з потрібними людьми, вислуховувати та пов’язувати потреби з потенційними можливостями MasterBase®.
Необхідні технічні знання для поглиблення розуміння можна здобувати в міру розвитку проекту.
Почніть ефективно використовувати свій професійний капітал
Багаторічний професійний досвід дає ті переваги, які не завжди відображаються в резюме: знання галузі, розуміння того, як підприємства приймають рішення, вміння розпізнавати проблеми та налагоджені стосунки з людьми, які сьогодні очолюють організації.
Програма «Flex Partner Customer» дає змогу реалізувати цей професійний потенціал.
MasterBase® надає свій портфель, продукти, комерційні ресурси та спеціалізовану підтримку, коли потрібно детальніше розглянути певну можливість. Flex Partner Customer® надає свій досвід, судження, зв’язки та здатність розпочати конструктивну розмову.
Не обов’язково починати з продажу товару. Можна почати з того, щоб прислухатися до потреб клієнтів.
Адже за розмовою про процес, який не масштабується, операцію, яку важко контролювати, або ситуацію, що вимагає більшої стабільності, може ховатися можливість.
Перший крок — навчитися її розпізнавати.
