Ein Gespräch mit einem Kunden kann mit etwas ganz Alltäglichem beginnen.
Beispielsweise merkt ein Manager an, dass ein Prozess zu sehr von Nachrichten, Tabellen und Personen abhängt, die Aufgaben koordinieren; ein leitender Angestellter berichtet, dass man von einem Problem meist erst erfährt, wenn sich die Nutzer beschweren, oder ein Prüfer erklärt, wie schwierig es ist, nachzuvollziehen, was vor Monaten geschehen ist.
Für einen Flex Partner Customer können solche Situationen eine Chance bieten.
Und um sie zu erkennen, braucht es etwas, das viele Fachleute bereits besitzen: Erfahrung, Kenntnisse über die Funktionsweise von Organisationen und Beziehungen zu Entscheidungsträgern.
Deine Erfahrung ist der Ausgangspunkt
Ein Flex Partner Customer kann ein ehemaliger Führungskraft, ein unabhängiger Berater, ein Fachberater, ein Fachmann, der sich selbstständig macht, oder jemand sein, der nach langjähriger Berufserfahrung Kontakte zu Unternehmen und deren Entscheidungsträgern unterhält.
Sein größter Vorteil liegt nicht in der Entwicklung von Technologie. Vielmehr geht es darum, zu verstehen, wie eine Organisation funktioniert, mit ihren Führungskräften zu sprechen und zu erkennen, wann sich ein Bedarf ergibt, der es wert ist, näher untersucht zu werden.
Die aktuellen Erfahrungen von Flex Partner Customers bei MasterBase® bestätigen zudem das Vorhandensein individueller Profile, darunter ehemalige Führungskräfte großer Unternehmen und Fachleute mit technologischem Hintergrund. Diese Vielfalt zeigt, wie Wissen und berufliche Kontakte auf unterschiedliche Weise in geschäftliche Gespräche eingebracht werden können.
Lerne, Chancen zu erkennen
Dazu muss man sich auch nicht die technischen Eigenschaften jedes einzelnen Produkts merken.
Wichtig ist, zu verstehen, was MasterBase® leistet, sein Produktportfolio kennenzulernen und zu lernen, wie man geschäftliche Situationen mit den Möglichkeiten in Verbindung bringt, die seine Produkte eröffnen können.
Die Gesprächsleitfäden helfen dabei, MasterBase® in einfachen Worten zu erklären und Gespräche anhand von vertrauten Situationen anzuregen. Das Portfolio vermittelt ein Verständnis dafür, was jedes Produkt leistet, welches Problem es löst und welche operativen Möglichkeiten es eröffnet. Die Anwendungsbeispiele helfen dabei, diese Konzepte auf konkrete Situationen zu übertragen.
So kann das Gespräch dort beginnen, wo sich der Kunde tatsächlich befindet: in ihrem eigenen Betrieb.
Ein Unternehmen benötigt möglicherweise mehr Transparenz hinsichtlich seiner Systeme. Ein anderes hat möglicherweise Schwierigkeiten, Nachweise zu sichern oder den Zugriff zu kontrollieren. Wieder ein anderes ist möglicherweise zu sehr auf die Koordination durch Mitarbeiter angewiesen, um einen Prozess durchzuführen, der verschiedene Bereiche umfasst.
Jede Situation bietet die Möglichkeit, Fragen zu stellen und die Sachlage zu verstehen, bevor man über eine Lösung spricht.
Ein Gespräch kann schon ausreichen
Das erste Gespräch muss nicht unbedingt zu einem Verkauf führen. Es kann ein viel konkreteres Ziel haben: einen Bedarf zu erkennen und festzustellen, ob es eine Chance gibt, die es wert ist, näher untersucht zu werden.
Dazu können schon ein paar einfache Fragen das Gespräch in eine andere Richtung lenken:
- Wie wird dieser Prozess heute umgesetzt?
- Was passiert, wenn etwas schiefgeht?
- Können Sie beweisen, was passiert ist?
- Was passiert, wenn die Lautstärke steigt?
Anhand der Antworten lassen sich erste Probleme hinsichtlich Kontinuität, Kontrolle, Rückverfolgbarkeit, Kommunikation oder der Fähigkeit zur Durchführung eines Vorgangs erkennen.
Genau hier kommt die Erfahrung mit Flex Partner Customer zum Tragen: zuhören, den Kontext verstehen und Muster erkennen, die zu einer Chance führen können.
Du schaffst die Gelegenheit
Auch das Flex Partner Customer muss nicht alle Aspekte einer Verkaufschance im Alleingang klären.
Wenn ein Gespräch eine tiefgreifendere technische oder geschäftliche Auseinandersetzung erfordert, können Spezialisten von MasterBase® an nachfolgenden Besprechungen teilnehmen, um Fragen zu beantworten, Anforderungen zu analysieren und den Fortschritt zu fördern. Diese Begleitung bei Besprechungen mit Endkunden ist bereits fester Bestandteil der Art und Weise, wie MasterBase® die Generierung und Weiterentwicklung von Geschäftsmöglichkeiten unterstützt.
Dadurch kann sich das Flex Partner Customer zunächst auf das konzentrieren, worin seine Erfahrung den größten Mehrwert bietet: Türen öffnen, mit den richtigen Personen ins Gespräch kommen, zuhören und einen Bedarf mit einer möglichen Kapazität von MasterBase® in Verbindung bringen.
Das für eine Vertiefung erforderliche Fachwissen kann im Laufe des Projekts schrittweise erworben werden.
Bringen Sie Ihr berufliches Kapital in Bewegung
Jahrelange Berufserfahrung hinterlässt Spuren, die nicht immer in einem Lebenslauf zum Ausdruck kommen: Branchenkenntnisse, ein Verständnis dafür, wie Unternehmen Entscheidungen treffen, das Gespür für Probleme sowie Beziehungen zu Personen, die heute an der Spitze von Organisationen stehen.
Das Programm „Flex Partner Customer“ bietet eine Möglichkeit, dieses berufliche Kapital in Bewegung zu setzen.
MasterBase® bringt sein Portfolio, seine Produkte, seine Vertriebsressourcen und seine fachliche Unterstützung ein, wenn eine Geschäftsmöglichkeit vertieft werden muss. Flex Partner Customer bringt seine Erfahrung, sein Urteilsvermögen, seine Beziehungen und seine Fähigkeit ein, einen relevanten Dialog in Gang zu bringen.
Du musst nicht gleich damit anfangen, ein Produkt zu verkaufen. Du kannst damit beginnen, auf ein Bedürfnis einzugehen.
Denn hinter einem Gespräch über einen Prozess, der sich nicht skalieren lässt, einen schwer zu kontrollierenden Vorgang oder eine Situation, die mehr Kontinuität erfordert, kann sich eine Chance verbergen.
Der erste Schritt besteht darin, zu lernen, sie zu erkennen.
