Ett samtal med en kund kan börja med något helt vardagligt.
En chef påpekar till exempel att en process är alltför beroende av meddelanden, kalkylblad och personer som samordnar arbetsuppgifter; en ledande befattningshavare berättar att de oftast får reda på ett problem först när användarna börjar klaga, eller en revisor förklarar hur svårt det är att rekonstruera vad som hände för flera månader sedan.
För en Flex Partner Customer kan situationer som dessa leda till en möjlighet.
Och för att kunna identifiera dem krävs något som många yrkesverksamma redan har: erfarenhet, kunskap om hur organisationer fungerar och kontakter med beslutsfattare.
Din erfarenhet är utgångspunkten
En Flex Partner Customer kan vara en före detta chef, en oberoende konsult, en rådgivare, en yrkesutövare som startar en egen verksamhet eller någon som, efter många års erfarenhet, har kontakter med företag och med beslutsfattarna inom dessa.
Hans främsta tillgång är inte att utveckla teknik. Det är att förstå hur en organisation fungerar, att föra samtal med ledningen och att upptäcka när ett behov uppstår som är värt att undersöka.
De nuvarande erfarenheterna från Flex Partner Customers inom MasterBase® bekräftar dessutom förekomsten av individuella profiler, tidigare chefer från stora företag och yrkesverksamma med erfarenhet inom teknik. Det är en mångfald som visar på olika sätt att omsätta kunskap och professionella kontakter i affärssamtal.
Lär dig att känna igen en möjlighet
För att göra det behöver man inte heller lära sig de tekniska egenskaperna hos varje produkt utantill.
Det viktiga är att förstå vad MasterBase® gör, att känna till deras produktportfölj och att lära sig koppla samman affärssituationer med de möjligheter som deras produkter kan erbjuda.
Konversationsguiderna hjälper till att förklara MasterBase® på ett enkelt sätt och inleda samtal utifrån igenkännbara situationer. Produktportföljen gör det möjligt att förstå vad varje produkt gör, vilket problem den löser och vilka operativa möjligheter den erbjuder. Användningsexemplen hjälper till att överföra dessa begrepp till konkreta situationer.
På så sätt kan samtalet inledas där kunden faktiskt befinner sig: i sin egen verksamhet.
En organisation kan behöva bättre överblick över sina system. En annan kan ha svårt att bevara bevis eller kontrollera åtkomsten. En tredje kan vara alltför beroende av manuell samordning för att genomföra en process som spänner över flera områden.
Varje situation ger en möjlighet att ställa frågor och försöka förstå innan man talar om en lösning.
Ett samtal kan räcka
Det första samtalet behöver inte nödvändigtvis leda till en försäljning. Det kan ha ett mycket mer konkret syfte: att identifiera ett behov och avgöra om det finns en möjlighet som är värd att utforska närmare.
För att uppnå detta kan några enkla frågor förändra samtalet:
- Hur genomför ni den processen idag?
- Vad händer när något går fel?
- Kan ni bevisa vad som hände?
- Vad händer när volymen ökar?
Svaren gör det möjligt att börja identifiera problem som rör kontinuitet, kontroll, spårbarhet, kommunikation eller förmågan att genomföra en operation.
Det är just där som erfarenheterna från Flex Partner Customer kommer till sin rätt: att lyssna, förstå sammanhanget och upptäcka mönster som kan leda till en möjlighet.
Det är du som skapar möjligheten
Flex Partner Customer behöver inte heller på egen hand ta itu med alla aspekter av en affärsmöjlighet.
När ett samtal kräver större teknisk eller affärsmässig fördjupning kan specialister från MasterBase® delta i efterföljande möten för att besvara frågor, analysera krav och bidra till att driva processen framåt. Detta stöd vid möten med slutkunder är redan en del av det sätt på vilket MasterBase® bidrar till att skapa och utveckla affärsmöjligheter.
Detta gör det möjligt för Flex Partner Customer att inledningsvis fokusera på det område där företagets verksamhet tillför störst värde: öppna dörrar, prata med rätt personer, lyssna och koppla samman ett behov med en möjlig kapacitet hos MasterBase®.
Den tekniska kunskap som krävs för att fördjupa sig i ämnet kan tilläggas allteftersom projektet fortskrider.
Sätt ditt yrkesmässiga kapital i rörelse
Många års yrkeserfarenhet ger erfarenheter som inte alltid framgår av ett CV: branschkunskap, förståelse för hur företag fattar beslut, förmåga att identifiera problem och relationer som byggts upp med personer som idag leder organisationer.
Programmet Flex Partner Customer erbjuder ett sätt att sätta det yrkesmässiga kapitalet i rörelse.
MasterBase® bidrar med sitt produktutbud, sina produkter, sina affärsresurser och sitt specialiserade stöd när en affärsmöjlighet behöver utvecklas vidare. Flex Partner Customer bidrar med sin erfarenhet, sitt omdöme, sina kontakter och sin förmåga att inleda en meningsfull dialog.
Du behöver inte börja med att sälja en produkt. Du kan börja med att lyssna på ett behov.
För bakom ett samtal om en process som inte går att skala upp, en verksamhet som är svår att kontrollera eller en situation som kräver större kontinuitet kan det finnas en möjlighet.
Det första steget är att lära sig att känna igen den.
