Como criar uma proposta de valor eficaz para as suas campanhas

Imagine que lançou um novo produto fantástico que irá melhorar significativamente a vida dos seus clientes.

Depois, cria uma mensagem para a promover e envia-a para a sua lista de contactos, mas quando verifica as suas métricas, repara numa tendência preocupante.

Embora a taxa de abertura seja elevada, a taxa de cliques é baixa. Porque é que os seus contactos não estão entusiasmados com este novo produto?

Pode acontecer que a proposta de valor escolhida não seja a correta.

O que é uma proposta de valor?

Trata-se de uma breve declaração que explica de forma concisa os benefícios a obter com a utilização de um determinado produto ou serviço e é a principal razão pela qual um potencial cliente ou cliente deve optar por comprar a si e não ao seu concorrente.

A proposta de valor deve motivar o destinatário a clicar e converter.

Porque é que as propostas de valor são importantes?

Porque são uma das primeiras coisas que as pessoas vêem na sua mensagem de marketing por correio eletrónico.

Hoje em dia, os clientes recebem mais de 120 mensagens por dia; se a sua campanha não tiver uma proposta de valor convincente e relevante, terá desperdiçado a oportunidade de levar o destinatário a ler o resto da sua mensagem e a clicar no botão de apelo à ação.

A proposta de valor explica:

• Como é que os seus produtos resolvem problemas e melhoram situações
• Que benefícios específicos proporciona
• Porquê comprar a si e não aos seus concorrentes?

A proposta de valor não é:

• Um slogan como o da Nike "Just do it", o da Apple "Think different" ou o da L'Oréal "Because we're worth it".
• Uma declaração como "primeiro a chegar ao mercado" ou "líder em marketing por correio eletrónico".

Elementos de uma proposta de valor:

• Título da notícia: Resuma os benefícios que irá oferecer aos seus contactos.
• Descida ou parágrafos: Explique em pormenor o objeto da sua oferta, a quem se dirige e porquê.
• Pontos de referência: Lista de benefícios ou funcionalidades.
• Suporte visual: Um vídeo ou uma imagem para realçar a sua mensagem.

Avalie a sua proposta de valor atual, verificando se responde às seguintes questões:

• Qual é o produto ou serviço que a sua empresa vende?
• Qual é o benefício final da sua utilização?
• Qual é o público-alvo deste produto ou serviço?
• O que torna a sua oferta única e diferente?

3 elementos-chave que uma proposta de valor deve ter

Independentemente de estar a enviar uma campanha sobre um novo produto, uma nova funcionalidade ou mesmo um novo artigo de blogue, há 3 elementos-chave que não podem faltar na sua proposta de valor:

1. Benefícios

   As pessoas não compram o seu produto ou serviço simplesmente porque gostam de gastar o seu dinheiro, mas porque querem resolver um problema ou receber o benefício que o seu produto oferece.

Por conseguinte, uma proposta de valor deve centrar-se no benefício que o utilizador retirará da utilização desse produto ou serviço.

2. Clareza

Um dos erros mais comuns no desenvolvimento de uma proposta de valor é acreditar que a utilização de palavras-chave fará com que o produto pareça inovador ou revolucionário.

Pelo contrário, uma proposta de valor deve utilizar um vocabulário comum que os seus clientes compreendam.

Fale na língua do seu cliente. É muito importante utilizar o mesmo tipo de linguagem que os seus clientes para descrever o produto que procuram.

Se o MasterBase® utilizasse a seguinte proposta de valor para os seus potenciais clientes: "uma ferramenta destinada a aumentar as suas receitas através da automatização das suas comunicações de marketing e vendas", é provável que não vendesse muito.

Recomendamos também que evite jargões como "líder mundial" ou "produto revolucionário". Se retirar expressões como estas da sua proposta de valor, permitirá que as pessoas se concentrem realmente na forma como o seu produto as pode ajudar.

3. Diferenciação

   Temos de partir do princípio de que haverá concorrentes a oferecer produtos semelhantes e a competir por uma base de clientes semelhante.

Por conseguinte, para que os potenciais clientes o escolham, a sua proposta de valor deve diferenciar o seu produto ou serviço da concorrência, destacando a razão pela qual é a escolha certa para eles.

Pense no que o diferencia das outras opções disponíveis e certifique-se de que o realça na sua proposta de valor.

Alguns bons exemplos de propostas de valor:

É difícil criar uma boa proposta de valor e, por isso, não abundam os exemplos perfeitos. Mesmo na maioria deles pode haver falhas ou espaço para melhorias, mas, na nossa opinião, são bons exemplos:

Shopify: A Shopify é tudo o que precisa para vender em qualquer lugar.

KISSmetrics: A KISSmetrics dá-lhe as informações de que necessita para otimizar o seu marketing.

Geekdom: O Geekdom é um novo tipo de espaço de coworking colaborativo onde empreendedores, tecnólogos, programadores, criadores e criativos se ajudam mutuamente a construir empresas e outras coisas fixes em conjunto.

Evernote: O trabalho da sua vida. Para tudo o que fizeres, o Evernote é o espaço de trabalho para o fazeres. Para tudo o que fizeres, o Evernote é o espaço de trabalho para o fazeres).

Todos os exemplos acima são muito claros, centrados nos benefícios, e muitos acompanham essas palavras com imagens que reforçam os conceitos de forma simples e clara.