Πώς να δημιουργήσετε μια αποτελεσματική πρόταση αξίας για τις εκστρατείες σας

Φανταστείτε ότι έχετε λανσάρει ένα καταπληκτικό νέο προϊόν που θα βελτιώσει σημαντικά τη ζωή των πελατών σας.

Στη συνέχεια, δημιουργείτε ένα μήνυμα για να το προωθήσετε και το στέλνετε στη λίστα επαφών σας, αλλά όταν ελέγχετε τις μετρήσεις σας, παρατηρείτε μια ανησυχητική τάση.

Ενώ έχετε υψηλό ποσοστό ανοίγματος, το ποσοστό κλικ είναι χαμηλό. Γιατί οι επαφές σας δεν ενθουσιάζονται με αυτό το νέο προϊόν;

Θα μπορούσε να είναι ότι η πρόταση αξίας που επιλέχθηκε δεν ήταν η σωστή.

Τι είναι η πρόταση αξίας;

Πρόκειται για μια σύντομη δήλωση που εξηγεί συνοπτικά τα οφέλη που προκύπτουν από τη χρήση ενός συγκεκριμένου προϊόντος ή υπηρεσίας και είναι ο κύριος λόγος για τον οποίο ένας υποψήφιος ή πελάτης θα πρέπει να επιλέξει να αγοράσει από εσάς και όχι από τον ανταγωνιστή σας.

Η πρόταση αξίας πρέπει να παρακινεί τον παραλήπτη να κάνει κλικ και να μετατραπεί.

Γιατί έχουν σημασία οι προτάσεις αξίας;

Επειδή είναι ένα από τα πρώτα πράγματα που βλέπουν οι άνθρωποι στο μήνυμα μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας.

Οι σημερινοί πελάτες λαμβάνουν περισσότερα από 120 μηνύματα την ημέρα- αν η καμπάνια σας δεν έχει μια συναρπαστική και σχετική πρόταση αξίας, τότε χάσατε την ευκαιρία να κάνετε τον παραλήπτη να διαβάσει το υπόλοιπο μήνυμα και να κάνει κλικ στο κουμπί κλήσης προς δράση.

Η πρόταση αξίας εξηγεί:

• Πώς τα προϊόντα σας λύνουν προβλήματα και βελτιώνουν καταστάσεις
• Ποια συγκεκριμένα οφέλη παρέχει
• Γιατί να αγοράσετε από εσάς και όχι από τους ανταγωνιστές σας;

Η πρόταση αξίας δεν είναι:

• Ένα σύνθημα όπως το "Just do it" της Nike, το "Think different" της Apple ή το "Because we're worth it" της L'Oréal.
• Μια δήλωση όπως "πρώτοι στην αγορά" ή "ηγέτες στο μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου".

Στοιχεία μιας πρότασης αξίας:

• Επικεφαλίδα: Συνοψίστε τα οφέλη που θα προσφέρετε στις επαφές σας.
• Υποβάθμιση ή παράγραφοι: Εξηγήστε λεπτομερώς τι αφορά η προσφορά σας, σε ποιον απευθύνεται και γιατί.
• Σημεία σφαίρας: Κατάλογος πλεονεκτημάτων ή λειτουργιών.
• Οπτική υποστήριξη: Ένα βίντεο ή μια εικόνα για να αναδείξετε το μήνυμά σας.

Αξιολογήστε την τρέχουσα πρόταση αξίας σας ελέγχοντας αν απαντά στις ακόλουθες ερωτήσεις:

• Τι προϊόν ή υπηρεσία πουλάει η εταιρεία σας;
• Ποιο είναι το τελικό όφελος από τη χρήση του;
• Ποιο είναι το κοινό-στόχος για το συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία;
• Τι κάνει την προσφορά σας μοναδική και διαφορετική;

3 βασικά στοιχεία που πρέπει να έχει μια πρόταση αξίας

Ανεξάρτητα από το αν στέλνετε μια καμπάνια για ένα νέο προϊόν, ένα νέο χαρακτηριστικό ή ακόμη και μια νέα ανάρτηση στο ιστολόγιο, υπάρχουν 3 βασικά στοιχεία που δεν πρέπει να λείπουν από την πρόταση αξίας σας:

1. Οφέλη

   Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας απλώς επειδή τους αρέσει να ξοδεύουν τα χρήματά τους, αλλά επειδή θέλουν να λύσουν ένα πρόβλημα ή να λάβουν το όφελος που προσφέρει το προϊόν σας.

Επομένως, μια πρόταση αξίας θα πρέπει να εστιάζει στο όφελος που θα αποκομίσει ο χρήστης από τη χρήση του εν λόγω προϊόντος ή της υπηρεσίας.

2. Σαφήνεια

Ένα από τα πιο συνηθισμένα λάθη κατά την ανάπτυξη μιας πρότασης αξίας είναι να πιστεύει κανείς ότι η χρήση σημαντικών λέξεων θα κάνει το προϊόν να φαίνεται καινοτόμο ή επαναστατικό.

Αντιθέτως, μια πρόταση αξίας θα πρέπει να χρησιμοποιεί ένα κοινό λεξιλόγιο που οι πελάτες σας κατανοούν.

Μιλήστε στη γλώσσα του πελάτη σας. Είναι πολύ σημαντικό να χρησιμοποιείτε την ίδια γλώσσα με τους πελάτες σας για να περιγράψετε το προϊόν που αναζητούν.

Εάν το MasterBase® χρησιμοποιούσε την ακόλουθη πρόταση αξίας για τις προοπτικές του: "ένα εργαλείο που στοχεύει στην αύξηση των εσόδων σας με την αυτοματοποίηση των επικοινωνιών μάρκετινγκ και πωλήσεων", οι πιθανότητες είναι ότι δεν θα πουλούσε πολύ.

Συνιστούμε επίσης να αποφεύγετε την ορολογία όπως "κορυφαίο παγκοσμίως" ή "επαναστατικό προϊόν". Αν αφαιρέσετε εκφράσεις όπως αυτές από την πρόταση αξίας σας, θα επιτρέψετε στους ανθρώπους να επικεντρωθούν πραγματικά στο πώς το προϊόν σας μπορεί να τους βοηθήσει.

3. Διαφοροποίηση

   Πρέπει να υποθέσουμε ότι θα υπάρχουν ανταγωνιστές που θα προσφέρουν παρόμοια προϊόντα και θα ανταγωνίζονται για παρόμοια πελατειακή βάση.

Επομένως, για να σας επιλέξουν οι δυνητικοί πελάτες, η πρόταση αξίας σας πρέπει να διαφοροποιεί το προϊόν ή την υπηρεσία σας από τον ανταγωνισμό, αναδεικνύοντας τους λόγους για τους οποίους είστε η σωστή επιλογή γι' αυτούς.

Σκεφτείτε τι σας διαφοροποιεί από τις άλλες διαθέσιμες επιλογές και βεβαιωθείτε ότι το αναδεικνύετε αυτό στην πρόταση αξίας σας.

Μερικά καλά παραδείγματα προτάσεων αξίας:

Είναι δύσκολο να δημιουργηθεί μια καλή πρόταση αξίας και, ως εκ τούτου, δεν υπάρχουν άφθονα τέλεια παραδείγματα. Ακόμη και στα περισσότερα από αυτά μπορεί να υπάρχουν ατέλειες ή περιθώρια βελτίωσης, αλλά κατά την άποψή μας είναι καλά παραδείγματα:

Shopify: Το Shopify είναι ό,τι χρειάζεστε για να πουλάτε οπουδήποτε.

KISSmetrics: Το KISSmetrics σας δίνει τις πληροφορίες που χρειάζεστε για να βελτιστοποιήσετε το μάρκετινγκ σας.

Geekdom: Το Geekdom είναι ένα νέο είδος συνεργατικού χώρου συνεργασίας όπου επιχειρηματίες, τεχνολόγοι, προγραμματιστές, δημιουργοί και δημιουργοί βοηθούν ο ένας τον άλλον να χτίσουν επιχειρήσεις και άλλα ωραία πράγματα μαζί.

Evernote: Το έργο της ζωής σας. Για όλα όσα θα κάνετε, το Evernote είναι ο χώρος εργασίας για να τα καταφέρετε. Για όλα όσα θα κάνετε, το Evernote είναι ο χώρος εργασίας για να τα καταφέρετε).

Όλα τα παραπάνω παραδείγματα είναι πολύ σαφή, επικεντρώνονται στα οφέλη και πολλά συνοδεύουν αυτές τις λέξεις με εικόνες που ενισχύουν τις έννοιες με απλό και σαφή τρόπο.