Представете си, че сте пуснали на пазара невероятен нов продукт, който значително ще подобри живота на вашите клиенти.
След това създавате съобщение, за да го популяризирате, и го изпращате до списъка си с контакти, но когато проверявате показателите си, забелязвате тревожна тенденция.
Въпреки че имате висок процент на отваряне, процентът на кликвания е нисък. Защо контактите ви не са ентусиазирани от този нов продукт?
Може да се окаже, че избраното предложение за стойност не е било подходящо.
Какво е предложение за стойност?
Това е кратко изложение, което накратко обяснява ползите от използването на конкретен продукт или услуга и е основната причина, поради която потенциалният клиент трябва да избере да купи от вас, а не от вашия конкурент.
Предложението за стойност трябва да мотивира получателя да кликне и да конвертира.
Защо са важни предложенията за стойност?
Защото те са едно от първите неща, които хората виждат в маркетинговото съобщение по имейл.
Днешните клиенти получават повече от 120 съобщения на ден; ако кампанията ви не съдържа убедително и подходящо предложение за стойност, тогава сте провалили шанса си да накарате получателя да прочете останалата част от съобщението ви и да кликне върху бутона за призив за действие.
Предложението за стойност обяснява:
- Как вашите продукти решават проблеми и подобряват ситуации
- Какви конкретни ползи осигурява
- Защо да купувате от вас, а не от вашите конкуренти?
Предложението за стойност не е такова:
- Слоган като "Просто го направи" на Nike, "Мисли различно" на Apple или "Защото си заслужаваме" на L'Oréal.
- Твърдение като "първи на пазара" или "лидери в имейл маркетинга".
Елементи на предложението за стойност:
- Заглавие: Обобщете ползите, които ще предложите на контактите си.
- Спускане или параграфи: Обяснете подробно какво представлява вашето предложение, до кого е адресирано и защо.
- Точки: Списък на ползите или функционалностите.
- Визуална подкрепа: Видеоклип или изображение, което да подчертае вашето послание.
Преценете настоящото си предложение за стойност, като проверите дали то отговаря на следните въпроси:
- Какъв продукт или услуга продава вашата компания?
- Каква е крайната полза от използването му?
- Каква е целевата аудитория на този продукт или услуга?
- С какво вашето предложение е уникално и различно?
3 ключови елемента, които трябва да съдържа едно предложение за стойност
Независимо дали изпращате кампания за нов продукт, нова функция или дори нова публикация в блога, има 3 ключови елемента, които не могат да липсват в предложението ви за стойност:
-
Ползи
Хората не купуват вашия продукт или услуга просто защото обичат да харчат парите си, а защото искат да решат проблем или да получат ползата, която продуктът ви предлага.
Следователно предложението за стойност трябва да се съсредоточи върху ползата, която потребителят ще извлече от използването на този продукт или услуга.
-
Яснота
Една от най-често срещаните грешки при разработването на стойностно предложение е да се вярва, че използването на гръмки думи ще направи продукта иновативен или революционен.
Напротив, предложението за стойност трябва да използва общ речник, който клиентите ви разбират.
Говорете на езика на клиентите си. Много е важно да използвате същия език като клиентите си, за да опишете продукта, който търсят.
Ако MasterBase® използва следното предложение за стойност за своите потенциални клиенти: "инструмент, насочен към увеличаване на приходите ви чрез автоматизиране на маркетинговите и търговските комуникации", има вероятност да не продаде много.
Препоръчваме също така да избягвате жаргонни изрази като "водещ в света" или "революционен продукт". Ако премахнете подобни изрази от предложението си за стойност, ще позволите на хората наистина да се съсредоточат върху това как вашият продукт може да им помогне.
-
Диференциация
Трябва да приемем, че ще има конкуренти, които ще предлагат подобни продукти и ще се борят за подобна клиентска база.
Ето защо, за да могат потенциалните клиенти да изберат вас, вашето предложение за стойност трябва да отличава продукта или услугата ви от конкурентите, като подчертава защо вие сте правилният избор за тях.
Помислете какво ви отличава от другите налични възможности и се уверете, че сте го подчертали в предложението си за стойност.
Някои добри примери за стойностни предложения:
Трудно е да се създаде добро предложение за стойност и поради това не се срещат перфектни примери. Дори в повечето от тях може да има недостатъци или място за подобрение, но според нас те са добри примери:
Shopify: Shopify е всичко, от което се нуждаете, за да продавате навсякъде.
KISSmetrics: KISSmetrics ви дава информацията, от която се нуждаете, за да оптимизирате маркетинга си.
Geekdom: Geekdom е нов вид пространство за съвместна работа, в което предприемачи, технолози, разработчици, творци и креативни личности си помагат взаимно да изграждат бизнес и други интересни неща заедно.
Evernote: Работата на живота ви. За всичко, което ще правите, Evernote е работното пространство, в което можете да го направите. За всичко, което ще правите, Evernote е работното пространство, за да го направите.)
Всички горепосочени примери са много ясни, фокусирани върху ползите и много от тях придружават тези думи с изображения, които подсилват концепциите просто и ясно.
