Immaginate di aver lanciato un nuovo prodotto straordinario che migliorerà significativamente la vita dei vostri clienti.
Poi create un messaggio per promuoverlo e lo inviate alla vostra lista di contatti, ma quando controllate le vostre metriche, notate una tendenza preoccupante.
Sebbene il tasso di apertura sia elevato, il tasso di clic è basso. Perché i vostri contatti non sono entusiasti di questo nuovo prodotto?
Potrebbe essere che la proposta di valore scelta non fosse quella giusta.
Che cos'è una proposta di valore?
Si tratta di una breve affermazione che spiega in modo conciso i vantaggi che si ottengono utilizzando un determinato prodotto o servizio e rappresenta il motivo principale per cui un potenziale cliente dovrebbe scegliere di acquistare da voi piuttosto che da un vostro concorrente.
La proposta di valore deve motivare il destinatario a cliccare e convertire.
Perché le proposte di valore sono importanti?
Perché sono una delle prime cose che le persone vedono nel vostro messaggio di email marketing.
I clienti di oggi ricevono più di 120 messaggi al giorno; se la vostra campagna non ha una proposta di valore convincente e rilevante, avete perso la possibilità di convincere il destinatario a leggere il resto del messaggio e a cliccare sul pulsante di invito all'azione.
La proposta di valore spiega:
- Come i vostri prodotti risolvono i problemi e migliorano le situazioni
- Quali benefici specifici offre
- Perché acquistare da voi e non dai vostri concorrenti?
La proposta di valore non lo è:
- Uno slogan come "Just do it" di Nike, "Think different" di Apple o "Because we're worth it" di L'Oréal.
- Un'affermazione come "first to market" o "leader nell'email marketing".
Elementi di una proposta di valore:
- Titolo: Riassumete i vantaggi che offrirete ai vostri contatti.
- Discesa o paragrafi: Spiegate dettagliatamente di cosa si tratta, a chi è rivolta la vostra offerta e perché.
- Punti salienti: Elenco dei vantaggi o delle funzionalità.
- Supporto visivo: Un video o un'immagine per evidenziare il vostro messaggio.
Valutate la vostra attuale proposta di valore verificando se risponde alle seguenti domande:
- Quale prodotto o servizio vende la vostra azienda?
- Qual è il vantaggio finale del suo utilizzo?
- Qual è il pubblico di riferimento per questo prodotto o servizio?
- Cosa rende la vostra offerta unica e diversa?
3 elementi chiave che una proposta di valore dovrebbe avere
Indipendentemente dal fatto che stiate inviando una campagna su un nuovo prodotto, una nuova funzionalità o anche un nuovo post sul blog, ci sono 3 elementi chiave che non possono mancare nella vostra proposta di valore:
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Vantaggi
Le persone non acquistano il vostro prodotto o servizio semplicemente perché amano spendere i loro soldi, ma perché vogliono risolvere un problema o ricevere il beneficio che il vostro prodotto offre.
Pertanto, una proposta di valore dovrebbe concentrarsi sul beneficio che un utente trarrà dall'uso di quel prodotto o servizio.
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Chiarezza
Uno degli errori più comuni nello sviluppo di una proposta di valore è credere che l'uso di parole chiave faccia sembrare il prodotto innovativo o rivoluzionario.
Al contrario, una proposta di valore dovrebbe utilizzare un vocabolario comune che i clienti comprendono.
Parlate nella lingua dei vostri clienti. È molto importante usare lo stesso linguaggio dei clienti per descrivere il prodotto che stanno cercando.
Se l'MasterBase® utilizzasse la seguente proposta di valore per i suoi potenziali clienti: "uno strumento che mira ad aumentare le vostre entrate automatizzando le comunicazioni di marketing e di vendita", è probabile che non venderebbe molto.
Si consiglia inoltre di evitare gerghi come "leader mondiale" o "prodotto rivoluzionario". Se eliminate espressioni come queste dalla vostra proposta di valore, permetterete alle persone di concentrarsi sul modo in cui il vostro prodotto può aiutarle.
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Differenziazione
Dobbiamo presumere che ci saranno concorrenti che offriranno prodotti simili e si contenderanno una base di clienti simile.
Pertanto, affinché i potenziali clienti vi scelgano, la vostra proposta di valore deve differenziare il vostro prodotto o servizio dalla concorrenza, evidenziando perché siete la scelta giusta per loro.
Considerate cosa vi differenzia dalle altre opzioni disponibili e assicuratevi di evidenziarlo nella vostra proposta di valore.
Alcuni buoni esempi di proposte di valore:
È difficile creare una buona proposta di valore e quindi gli esempi perfetti non abbondano. Anche nella maggior parte di essi possono esserci difetti o margini di miglioramento, ma a nostro avviso si tratta di buoni esempi:
Shopify: Shopify è tutto ciò che serve per vendere ovunque.
KISSmetrics: KISSmetrics vi fornisce le informazioni necessarie per ottimizzare il vostro marketing.
Geekdom: Geekdom è un nuovo tipo di spazio di coworking collaborativo dove imprenditori, tecnologi, sviluppatori, maker e creativi si aiutano a vicenda a costruire imprese e altre cose interessanti.
Evernote: Il lavoro della vostra vita. Per tutto ciò che farete, Evernote è lo spazio di lavoro per portarlo a termine. Per tutto ciò che farete, Evernote è lo spazio di lavoro per portarlo a termine).
Tutti gli esempi sopra citati sono molto chiari, focalizzati sui benefici, e molti accompagnano queste parole con immagini che rafforzano i concetti in modo semplice e chiaro.
