キャンペーンにおける効果的なバリュー・プロポジションの作り方

顧客の生活を大幅に改善する素晴らしい新製品を発売したと想像してください。

そして、それを宣伝するためのメッセージを作成し、コンタクトリストに送信するのだが、指標をチェックしてみると、心配な傾向があることに気づく。

開封率は高いが、クリックスルー率が低い。 なぜ、あなたのコンタクトはこの新製品に熱心ではないのでしょうか？

選択した価値提案が適切でなかった可能性もある。

バリュー・プロポジションとは何か？

これは、特定の製品やサービスを利用することで得られるメリットを簡潔に説明したもので、見込み客や顧客が競合他社ではなくあなたから購入することを選ぶ主な理由となる。

バリュープロポジションは、受信者がクリックしてコンバージョンする動機にならなければならない。

なぜバリュー・プロポジションが重要なのか？

なぜなら、メールマーケティングメッセージの中で、人々が最初に目にするもののひとつだからです。

もしあなたのキャンペーンに説得力のある適切な価値提案がなければ、受信者にメッセージの続きを読んでもらい、コールトゥアクションボタンをクリックしてもらうチャンスは吹っ飛んでしまう。

バリュー・プロポジションはこう説明する：

• 製品がどのように問題を解決し、状況を改善するか
• 具体的にどのようなメリットがあるのか
• なぜ競合他社ではなく、あなたから買うのか？

価値提案はそうではない：

• ナイキの "Just do it"、アップルの "Think different"、ロレアルの "Because we're worth it "のようなスローガンだ。
• 市場初」「Eメールマーケティングのリーダー」といった表現。

価値提案の要素：

• ヘッドライン 連絡先に提供するベネフィットを要約する。
• 天下りや段落： オファーの内容、宛先、理由を詳しく説明する。
• 箇条書きにする： 利点または機能性のリスト。
• 視覚的なサポート： あなたのメッセージを強調するビデオや画像。

現在のバリュー・プロポジションが、以下の質問に答えているかどうかをチェックすることで、現在のバリュー・プロポジションを評価する：

• 御社はどのような製品やサービスを販売していますか？
• その使用による最終的なメリットは何か？
• この製品やサービスのターゲットとなる読者は？
• あなたのオファーは何がユニークで、何が違うのか？

バリュー・プロポジションが持つべき3つの重要な要素

新製品や新機能、あるいはブログの新記事に関するキャンペーンを発信するにしても、バリュー・プロポジションに欠かすことのできない3つの重要な要素がある：

1. メリット

   人々があなたの製品やサービスを買うのは、単にお金を使うのが好きだからではなく、問題を解決したいから、あるいはあなたの製品が提供するベネフィットを受けたいからなのだ。

したがって、バリュー・プロポジションは、ユーザーがその製品やサービスを利用することで得られる利益に焦点を当てるべきである。

2. クラリティ

バリュー・プロポジションを開発する際の最も一般的な間違いのひとつは、バズワードを使えばその製品が革新的で革命的なものに見えると信じてしまうことである。

逆に、バリュー・プロポジションは、顧客が理解できる共通の語彙を使うべきである。

顧客の言葉で話す。顧客が探している商品を説明するために、顧客と同じような言葉を使うことはとても重要です。

もしMasterBase®が見込み客に次のような価値提案をしたとしたら、「マーケティングとセールス・コミュニケーションを自動化することで、収益を増やすことを目的としたツール」である。

また、「世界をリードする」とか「革命的な製品」といった専門用語も避けることをお勧めします。あなたのバリュー・プロポジションからこのような表現を取り除けば、人々はあなたの製品がどのように彼らの役に立つかに集中できるようになります。

3. 差別化

   同じような商品を提供し、同じような顧客層を獲得する競合他社が存在することを想定しなければならない。

したがって、潜在顧客があなたを選ぶためには、あなたのバリュー・プロポジションが、あなたの製品やサービスを競合他社と差別化し、あなたが彼らにとって正しい選択である理由を強調しなければならない。

他の選択肢との差別化を考え、バリュー・プロポジションでそれを強調するようにしましょう。

バリュー・プロポジションの良い例がいくつかある：

優れたバリュー・プロポジションを生み出すのは難しく、それゆえ完璧な事例があふれているわけではない。そのほとんどに欠点や改善の余地があるかもしれないが、私たちの見解では、それらは良い例である：

ショップファイ: Shopifyは、どこでも販売するために必要なすべてのものです。

KISSmetrics: KISSmetricsはマーケティングの最適化に必要なインサイトを提供します。

ギークダム: Geekdomは、起業家、技術者、開発者、メーカー、クリエーターが互いに助け合いながらビジネスやその他のクールなものを一緒に作り上げていく、新しいタイプの共同コワーキングスペースです。

エバーノート: あなたのライフワーク。Evernoteはあなたのライフワークです。Evernoteはあなたのライフワークです。）

上記の例はすべて、非常に明確で、ベネフィットに焦点が当てられており、多くの場合、コンセプトをシンプルかつ明確に補強するイメージを添えている。