Cómo crear una propuesta de valor efectiva para tus campañas

Imagina que has lanzado un producto nuevo e increíble que mejorará significativamente la vida de tus clientes.

Luego creaste un mensaje para promocionarlo y lo envías a tu lista de contactos, pero cuando revisas tus métricas, observas una tendencia preocupante.

Si bien obtienes una tasa de apertura alta, tu porcentaje de clics es bajo. ¿Por qué tus contactos no se entusiasman con este nuevo producto?

Podría ser que la propuesta de valor escogida no haya sido la adecuada.

¿Qué es una propuesta de valor?

Es una breve declaración que explica de forma concisa los beneficios que se obtienen del uso de un producto o servicio en particular, y constituye la principal razón por la que un prospecto o cliente debería escoger comprarte a ti y no a tu competencia.

La propuesta de valor debe motivar al receptor a hacer clic y lograr la conversión.

¿Por qué las propuestas de valor son importantes?

Porque son una de las primeras cosas que la gente ve en tu mensaje de email marketing.

Hoy por hoy los clientes reciben más de 120 mensajes al día; si tu campaña no tiene una propuesta de valor atractiva y relevante, entonces habrás desechado tu oportunidad de lograr que el receptor leyera el resto de tu mensaje e hiciera clic en el botón del llamado a la acción.

La propuesta de valor explica:

• Cómo tus productos resuelven problemas y mejoran determinadas situaciones
• Qué beneficios específicos brinda
• Por qué comprarte a ti y no a tu competencia

La propuesta de valor no es:

• Un slogan como “Just do it” de Nike, “Think different” de Apple o “Because we’re worth it” de L’Oréal.
• Una declaración como “los primeros en el mercado” o “líderes en email marketing”.

Elementos de una propuesta de valor:

• Encabezado: Resumir los beneficios que ofrecerás a tus contactos.
• Bajada o párrafos: Explicar de forma detallada de qué se trata tu oferta, a quién está dirigida y por qué.
• Viñetas o bullet points: Lista de beneficios o funcionalidades.
• Apoyo visual: Un video o una imagen para resaltar tu mensaje.

Evalúa tu propuesta de valor actual comprobando si responde a las siguientes preguntas:

• ¿Qué producto o servicio vende tu empresa?
• ¿Cuál es el beneficio final de su uso?
• ¿Cuál es el público objetivo de este producto o servicio?
• ¿Qué hace que tu oferta sea única y diferente?

3 elementos clave que debe poseer una propuesta de valor

Independientemente de si estás enviando una campaña sobre un nuevo producto, una nueva característica o incluso un nuevo artículo en tu blog, hay 3 elementos clave que no pueden faltar en tu propuesta de valor:

1. Beneficios

   Las personas no compran tu producto o servicio simplemente porque les encanta gastar su dinero, sino porque quieren resolver un problema o recibir el beneficio que tu producto ofrece.

Por tanto, una propuesta de valor debe centrarse en el beneficio que un usuario obtendrá del uso de ese producto o servicio.

2. Claridad

Uno de los errores más comunes al elaborar una propuesta de valor es creer que el empleo de palabras de moda hará parecer que el producto es innovador o revolucionario.

Al contrario, una propuesta de valor debe utilizar un vocabulario común, que tus clientes entiendan.

Habla en el idioma de tu cliente. Es muy importante usar el mismo tipo de lenguaje que tus clientes para describir el producto que están buscando.

Si MasterBase® utilizara para sus prospectos la siguiente propuesta de valor: “herramienta orientada al aumento de sus ingresos a través de la automatización de sus comunicaciones de marketing y ventas”, lo más probable es que no venda mucho.

Recomendamos también evitar la jerga del tipo “líder a nivel mundial” o “producto revolucionario”. Si eliminas expresiones como esas de tu propuesta de valor, permitirás a las personas centrarse realmente en cómo tu producto puede ayudarles.

3. Diferenciación

   Debemos asumir que habrá competidores que ofrezcan productos semejantes y compitan por una base de clientes similar.

Por ello, para que los clientes potenciales te elijan a ti, tu propuesta de valor debe diferenciar tu producto o servicio de la competencia, destacando por qué tú eres la elección correcta para ellos.

Considera lo que te diferencia de las otras opciones disponibles y asegúrate de destacarlo en tu propuesta de valor.

Algunos buenos ejemplos de propuestas de valor:

Es difícil crear una buena propuesta de valor y por ello los ejemplos perfectos no abundan. Incluso en la mayoría de ellas puede haber defectos o posibilidades de mejora; pero, a nuestro juicio, son buenos ejemplos:

Shopify: Shopify is everything you need to sell anywhere (Shopify es todo lo que necesita para vender en cualquier lugar).

KISSmetrics: KISSmetrics gives you the insights you need to optimize your marketing (KISSmetrics le da los conocimientos que necesita para optimizar su marketing).

Geekdom: Geekdom is a new kind of collaborative coworking space where Entrepreneurs, Technologists, Developers, Makers & Creatives help each other build businesses & other cool things together (Geekdom es un nuevo tipo de espacio de coworking de colaboración donde los empresarios, tecnólogos, desarrolladores, fabricantes y creativos ayudan unos a otros, de forma colborativa, en negocios de construcción y otras cosas interesantes).

Evernote: Your life’s work. For everything you’ll do, Evernote is the workspace to get it done (El trabajo de su vida. Para todo lo que vaya a hacer, Evernote es el ambiente de trabajo donde lograr que se haga.)

Todos los ejemplos anteriores son muy claros, centrados en los beneficios, y muchos acompañan estas palabras con imágenes que refuerzan los conceptos de manera simple y clara.