O marketing é um concurso para captar a atenção das pessoas. Foi assim que Seth Godin o resumiu de uma forma magistral.
Infelizmente, a maioria das pessoas que fazem marketing por correio eletrónico não ganha este concurso que premeia o comerciante de correio eletrónico mais apelativo.
Embora muitos criem listas de correio eletrónico de permissão, uma média de 60% das listas são assinantes de correio eletrónico "mortos" ou "inactivos", ou seja, não abrem as suas mensagens.
Esta situação é inaceitável e deve ser corrigida. Eis 10 tácticas para voltar a envolver os seus contactos inactivos.
1) Assegure-se de que as suas mensagens são relevantes.
Os consumidores estão sobrecarregados com o enorme volume de correio eletrónico que recebem diariamente. Um estudo recente do Email Stat Center indica que um assinante médio recebe 11 mensagens comerciais por dia através da sua caixa de entrada, 9 através do Facebook e 8 através do Twitter.
No entanto, quando bem feito, os resultados são muito satisfatórios. A McKinsey & Company concluiu que o correio eletrónico tem um retorno do investimento de $44 por cada $1 gasto.
Só fornecendo informações relevantes, baseadas nos interesses e necessidades dos seus subscritores, verá uma diferença significativa no sucesso das suas campanhas de correio eletrónico.
2. Definir o estado inativo
Antes de direcionar quaisquer acções específicas para contactos inactivos, é necessário definir quais os contactos que se qualificam ou são definidos como inactivos nas suas listas.
A maioria dos profissionais de marketing define um contacto inativo como alguém que não respondeu, abriu ou clicou nas suas mensagens nos últimos 6 a 12 meses.
Os inactivos - insistimos - são um grande problema no marketing por correio eletrónico, uma vez que as taxas de inatividade numa lista média rondam os 60%.
Isto significa que uma lista de 10.000 contactos tem apenas 4.000 assinantes que lêem efetivamente as mensagens. Tendo em conta a enorme quantidade de tempo gasto na criação de listas para envio de mensagens, se 60% dos contactos dessas listas não responderem, estamos perante uma enorme perda em termos de tempo e de receitas.
3. segmentar a sua lista de contactos
Assim, uma vez que nem todos os seus assinantes estão interessados nas campanhas de marketing por correio eletrónico que envia regularmente, segmente a sua lista diferenciando os que estão activos dos que estão inactivos.
Se não fizer a distinção entre os dois grupos, estará a desperdiçar muitos recursos com pessoas que nunca se tornarão clientes. Para aqueles que não participam, crie outra lista.
Para os inactivos, envie-lhes um tipo de comunicação diferente, com o objetivo de os ativar. Pergunte-lhes se querem continuar a subscrever. De acordo com projecções baseadas em estudos, 20% responderão positivamente. Retire os restantes dessa lista.
Isto ajudá-lo-á definitivamente a aumentar as suas métricas, como as taxas de abertura.
Se está a pensar em oferecer presentes à sua lista de contactos, dificilmente quer dá-los a quem não está interessado.
4. Descubra o que a sua lista pensa de si
Segue-se um exemplo interessante de feedback para avaliar o grau de envolvimento de uma base de dados com a empresa que lhe envia comunicações:
A empresa de Dean DeLisle, Forward Progress, envia mais de mil milhões de mensagens por mês aos seus clientes. Para eles, uma lista limpa é essencial para o seu sucesso.
Recentemente, estavam a trabalhar com uma empresa de crédito hipotecário para reativar a sua lista. O banco tinha uma grande base de dados, mas não tinha qualquer relação com esses contactos.
A questão é como reactivá-los? Concentraram-se em aspectos que beneficiariam as pessoas da base de dados. A primeira coisa a perceber é como iniciar a relação e, na ausência de uma resposta, torna-se claro que é necessário um novo impulso.
Neste caso, foi realizado um inquérito para avaliar a relação. Em troca, foi oferecido um cartão Starbucks $5 aos que responderam. O investimento valeu a pena, porque as relações foram reactivadas.
Para este inquérito, foi convidado um total de 3268 contactos, dos quais 322 participaram, aproximadamente 10%. Os contactos ficaram satisfeitos, uma vez que normalmente não ultrapassam os 3% com campanhas de reengajamento, pelo que esta experiência foi considerada um sucesso.
Estas estatísticas sublinham um fator importante no retargeting: não irá redirecionar todos os seus contactos, mas poderá determinar quem está interessado e concentrar-se neles.
5. Reconstruir a relação
Dividir e conquistar. Reconstrua relações enviando não uma mensagem para todos, mas através de comunicações diversificadas para diferentes listas de contactos.
Quanto maior for a segmentação, mais relevante será a sua mensagem. Crie listas diferentes com mensagens diferentes e reconstrua as relações com base na relevância.
Por outro lado, em vez de enviar um discurso de vendas para que comprem isto ou aquilo, envie informações úteis sobre como aumentar o seu negócio, por exemplo.
6. Incluir apelos à ação
Isole os subscritores que não abriram as suas mensagens ou não clicaram nas ligações nos últimos três a seis meses. Em seguida, envie-lhes uma série de mensagens de reativação.
Há várias tácticas que pode empregar aqui: Pode enviar mensagens que lhes permitam alterar as suas preferências de correio eletrónico ou forçá-los a clicar numa ligação para continuar a receber mensagens.
É especialmente importante ter um apelo à ação para garantir que consegue separar aqueles que ainda estão interessados daqueles que não estão.
Sugerimos que utilize um apelo à ação simples, claro e eficaz.
7. Dar-lhes opções
Nem todos querem receber o mesmo conteúdo, pois nem todos na sua lista de contactos têm os mesmos interesses e necessidades.
Por isso, dê-lhes opções, como referimos através do centro de preferências.
Por exemplo, se for um jornal e enviar notícias diariamente por correio eletrónico, uma opção para parte da sua lista de contactos seria subscrever os destaques das notícias para que não percam as últimas notícias nacionais ou internacionais. A segunda opção seria convidá-los a subscrever as secções de tecnologia e de novos produtos.
8. Avançar com cuidado
É comum atacar por correio eletrónico com tanta força, com tanto conteúdo, que as pessoas adormecem, como uma presa na selva a ser perseguida por um tigre.
Sentem-se sobrecarregados, ficam paralisados e não respondem ao seu marketing. Se for este o caso, considere a possibilidade de reduzir a frequência das suas mensagens electrónicas.
A maioria das empresas de tecnologia tem toda uma bateria de mensagens a enviar no início de uma relação, bem como webinars regulares para informar sobre os seus serviços. Por vezes, pode ser demasiado. Deixe que os seus leitores descansem e voltem renovados numa data posterior.
9. Peça aos seus contactos que actualizem as suas informações.
Pedir simplesmente aos clientes que actualizem as suas informações de contacto é suficiente para obter resultados surpreendentes com um elevado grau de envolvimento. Esta tática dá ao cliente a oportunidade de interagir consigo com um novo endereço de correio eletrónico, caso o seu tenha mudado, de personalizar as suas necessidades e interesses e de subscrever actualizações de aplicações e redes sociais.
10. Seguir os seus passos
Para um profissional de marketing digital, os dados são tudo - são a pegada que os clientes deixam para trás. No entanto, metade dos executivos de marketing em vários inquéritos afirmam que não utilizam grandes volumes de dados para analisar o comportamento dos consumidores, quer porque não têm orçamento para tal, quer porque acreditam que não têm os conhecimentos necessários para explorar a vasta quantidade de informação disponível.
Estes são os pressupostos errados. A análise de dados não tem de ser excessivamente complicada e quaisquer custos que tenha incorrido à partida serão compensados enormemente no futuro. Sem uma análise de dados adequada, não é possível criar uma estratégia de marketing por correio eletrónico eficaz.
Para analisar os dados dos utilizadores inactivos, comece por fazer uma auditoria a todos os assinantes da sua lista de contactos.
Estes assinantes podem ser segmentados por nível de atividade, incluindo a frequência com que se envolvem e quando ocorreu a interação mais recente.
Tem outras sugestões para voltar a envolver os seus contactos de correio eletrónico mortos ou inactivos?
