Įsivaizduokite, kad pristatėte naują nuostabų produktą, kuris labai pagerins jūsų klientų gyvenimą.
Tada sukuriate reklaminę žinutę ir išsiunčiate ją savo kontaktų sąrašui, bet kai patikrinate savo rodiklius, pastebite nerimą keliančią tendenciją.
Nors atvirų paspaudimų skaičius didelis, paspaudimų skaičius mažas. Kodėl jūsų kontaktiniai asmenys nesidomi šiuo nauju produktu?
Gali būti, kad pasirinktas vertės pasiūlymas nebuvo tinkamas.
Kas yra vertės pasiūlymas?
Tai trumpas teiginys, kuriame glaustai paaiškinama nauda, kurią galima gauti naudojant tam tikrą gaminį ar paslaugą, ir pagrindinė priežastis, kodėl potencialus klientas ar klientė turėtų rinktis pirkti iš jūsų, o ne iš jūsų konkurento.
Vertės pasiūlymas turi motyvuoti gavėją spustelėti ir konvertuoti.
Kodėl vertės pasiūlymai yra svarbūs?
Nes jie yra vienas pirmųjų dalykų, kuriuos žmonės mato jūsų el. pašto rinkodaros pranešime.
Šiuolaikiniai klientai per dieną gauna daugiau nei 120 pranešimų; jei jūsų kampanijoje nėra įtikinamo ir aktualaus vertės pasiūlymo, prarandate galimybę priversti gavėją perskaityti likusią pranešimo dalį ir spustelėti raginimo atlikti veiksmą mygtuką.
Vertės pasiūlyme paaiškinama:
- Kaip jūsų produktai sprendžia problemas ir gerina situaciją
- Kokią konkrečią naudą ji teikia
- Kodėl verta pirkti iš jūsų, o ne iš konkurentų?
Vertės pasiūlymas nėra:
- Toks šūkis, kaip "Nike" šūkis "Just do it", "Apple" šūkis "Think different" arba "L'Oréal" šūkis "Because we're worth it".
- Tokie teiginiai kaip "pirmieji rinkoje" arba "el. pašto rinkodaros lyderiai".
Vertės pasiūlymo elementai:
- Antraštė: Apibendrinkite naudą, kurią pasiūlysite savo kontaktiniams asmenims.
- Nusileidimas arba paragrafai: Išsamiai paaiškinkite, apie ką kalbama, kam ir kodėl skirtas jūsų pasiūlymas.
- Pagrindiniai punktai: Privalumų arba funkcijų sąrašas.
- Vaizdinė pagalba: Vaizdo įrašą arba vaizdą, kad išryškintumėte savo žinutę.
Įvertinkite savo dabartinį vertės pasiūlymą ir patikrinkite, ar jis atsako į šiuos klausimus:
- Kokį produktą ar paslaugą parduoda jūsų įmonė?
- Kokia galutinė jo naudojimo nauda?
- Kokia yra šio produkto ar paslaugos tikslinė auditorija?
- Kuo jūsų pasiūlymas unikalus ir kitoks?
3 pagrindiniai elementai, kuriuos turėtų turėti vertės pasiūlymas
Nepriklausomai nuo to, ar siunčiate kampaniją apie naują produktą, naują funkciją ar net naują tinklaraščio įrašą, jūsų vertės pasiūlyme negali trūkti trijų pagrindinių elementų:
-
Privalumai
Žmonės perka jūsų produktą ar paslaugą ne todėl, kad mėgsta leisti pinigus, o todėl, kad nori išspręsti problemą ar gauti jūsų produkto teikiamą naudą.
Todėl vertės pasiūlyme daugiausia dėmesio turėtų būti skiriama naudai, kurią vartotojas gaus naudodamasis šiuo produktu ar paslauga.
-
Aiškumas
Viena iš dažniausiai pasitaikančių klaidų kuriant vertės pasiūlymą yra tikėjimasis, kad dėl skambių žodžių produktas atrodys naujoviškas ar revoliucinis.
Priešingai, vertės pasiūlyme turėtų būti vartojamas klientams suprantamas žodynas.
Kalbėkite klientų kalba. Labai svarbu vartoti tą pačią kalbą kaip ir jūsų klientai, kad apibūdintumėte produktą, kurio jie ieško.
Jei MasterBase® savo potencialiems pirkėjams pateiktų tokį vertės pasiūlymą: "priemonė, kuria siekiama padidinti jūsų pajamas automatizuojant rinkodaros ir pardavimų komunikaciją", tikėtina, kad ji būtų mažai parduodama.
Taip pat rekomenduojame vengti tokių žargoninių žodžių kaip "pirmaujantis pasaulyje" ar "revoliucinis produktas". Jei pašalinsite tokius žodžius iš savo vertės pasiūlymo, žmonės galės sutelkti dėmesį į tai, kaip jūsų produktas gali jiems padėti.
-
Diferenciacija
Turime daryti prielaidą, kad bus konkurentų, siūlančių panašius produktus ir konkuruojančių dėl panašaus klientų rato.
Todėl, kad potencialūs klientai pasirinktų jus, jūsų vertės pasiūlymas turi išskirti jūsų produktą ar paslaugą iš konkurentų ir pabrėžti, kodėl jūs esate jiems tinkamas pasirinkimas.
Apsvarstykite, kuo išsiskiriate iš kitų galimų variantų, ir būtinai pabrėžkite tai savo vertės pasiūlyme.
Keletas gerų vertės pasiūlymų pavyzdžių:
Sunku sukurti gerą vertės pasiūlymą, todėl tobulų pavyzdžių nėra daug. Net ir daugumoje jų gali būti trūkumų ar tobulintinų dalykų, tačiau, mūsų nuomone, jie yra geri pavyzdžiai:
"Shopify": "Shopify" - tai viskas, ko reikia norint parduoti bet kur.
KISSmetrics: "KISSmetrics" suteikia įžvalgų, kurių reikia rinkodarai optimizuoti.
Geekdom: "Geekdom" yra naujo tipo bendradarbystės erdvė, kurioje verslininkai, technologai, programuotojai, kūrėjai ir kūrėjai padeda vieni kitiems kurti verslą ir kitus įdomius dalykus.
"Evernote": Jūsų gyvenimo darbas. "Evernote" yra darbo vieta, kurioje galėsite atlikti viską, ką darysite. Viskam, ką darysite, "Evernote" yra darbo erdvė, kurioje galite tai padaryti).
Visi pirmiau pateikti pavyzdžiai yra labai aiškūs, orientuoti į naudą, o prie daugelio žodžių pridedami vaizdai, kurie paprastai ir aiškiai sustiprina sąvokas.
