Marketing ist ein Wettbewerb um die Aufmerksamkeit der Menschen. So hat es Seth Godin auf meisterhafte Weise zusammengefasst.
Leider gewinnen die meisten Menschen, die E-Mail-Marketing betreiben, diesen Wettbewerb nicht, der den auffälligsten E-Mail-Marketer belohnt.
Viele richten zwar Permission-E-Mail-Listen ein, aber durchschnittlich 60% der Listen sind "tote" oder "inaktive" E-Mail-Abonnenten, d. h. sie öffnen Ihre Nachrichten nicht.
Das ist inakzeptabel und muss korrigiert werden. Hier sind 10 Taktiken, um Ihre inaktiven Kontakte wieder zu aktivieren.
1. stellen Sie sicher, dass Ihre Nachrichten relevant sind.
Die Verbraucher sind mit der schieren Menge der E-Mails, die sie täglich erhalten, überfordert. Aus einer aktuellen Studie des Email Stat Center geht hervor, dass der durchschnittliche Abonnent jeden Tag 11 Werbebotschaften über seinen Posteingang, 9 über Facebook und 8 über Twitter erhält.
Wenn sie jedoch gut gemacht sind, sind die Ergebnisse sehr zufriedenstellend. McKinsey & Company haben herausgefunden, dass E-Mail eine Investitionsrendite von $44 für jede ausgegebene $1 hat.
Nur wenn Sie relevante Informationen liefern, die auf den Interessen und Bedürfnissen Ihrer Abonnenten basieren, werden Sie einen signifikanten Unterschied im Erfolg Ihrer E-Mail-Kampagnen feststellen.
2. Definieren Sie die inaktiven
Bevor Sie bestimmte Aktionen auf inaktive Kontakte ausrichten können, müssen Sie festlegen, welche Kontakte in Ihren Listen als inaktiv gelten oder definiert sind.
Die meisten Vermarkter definieren einen inaktiven Kontakt als jemanden, der in den letzten 6 bis 12 Monaten nicht auf Ihre Nachrichten geantwortet, sie geöffnet oder angeklickt hat.
Inaktive - darauf bestehen wir - sind ein großes Problem im E-Mail-Marketing, denn die Inaktivitätsrate auf einer durchschnittlichen Liste liegt bei 60%.
Das bedeutet, dass eine Liste mit 10.000 Kontakten nur 4.000 Abonnenten hat, die die Nachrichten tatsächlich lesen. Wenn man bedenkt, wie viel Zeit in den Aufbau von Listen für die Nachrichtenübermittlung investiert wird, und wenn 60% der Kontakte auf diesen Listen nicht reagieren, bedeutet das einen enormen Verlust an Zeit und Einnahmen.
3. segmentieren Sie Ihre Kontaktliste
Da also nicht alle Ihre Abonnenten an den von Ihnen regelmäßig versendeten E-Mail-Marketingkampagnen interessiert sind, sollten Sie Ihre Liste segmentieren, indem Sie zwischen aktiven und inaktiven Abonnenten unterscheiden.
Wenn Sie nicht zwischen den beiden Gruppen unterscheiden, verschwenden Sie viele Ressourcen für Personen, die nie zu Kunden werden. Erstellen Sie für diejenigen, die nicht teilnehmen, eine weitere Liste.
Senden Sie den Inaktiven eine andere Art von Mitteilung, um sie zu aktivieren. Fragen Sie sie, ob sie ihr Abonnement behalten wollen. Forschungsbasierten Hochrechnungen zufolge werden 20% positiv reagieren. Streichen Sie den Rest von dieser Liste.
Dies wird Ihnen definitiv helfen, Ihre Metriken, wie z. B. die Öffnungsrate, zu erhöhen.
Wenn Sie daran denken, Ihrer Kontaktliste Geschenke zu machen, möchten Sie diese kaum an diejenigen verteilen, die nicht daran interessiert sind.
4. Finden Sie heraus, was Ihre Liste von Ihnen hält
Im Folgenden finden Sie ein interessantes Beispiel für ein Feedback, mit dem beurteilt werden kann, wie engagiert eine Datenbank mit dem Unternehmen ist, das ihr Mitteilungen sendet:
Das Unternehmen von Dean DeLisle, Forward Progress, versendet jeden Monat über eine Milliarde Nachrichten an seine Kunden. Für sie ist eine saubere Liste entscheidend für ihren Erfolg.
Kürzlich arbeiteten sie mit einer Hypothekengesellschaft an der Reaktivierung ihrer Liste. Die Bank verfügte über eine große Datenbank, hatte aber keine Beziehung zu diesen Kontakten.
Die Frage ist, wie man sie reaktivieren kann. Sie konzentrierten sich auf Aspekte, die den Personen in der Datenbank zugute kommen würden. Das erste, was man verstehen muss, ist, wie man die Beziehung in Gang bringt. Bleibt eine Reaktion aus, wird klar, dass ein neuer Anstoß nötig ist.
In diesem Fall wurde eine Umfrage durchgeführt, um die Beziehung zu bewerten. Im Gegenzug erhielten diejenigen, die geantwortet haben, eine $5 Starbucks-Karte. Die Investition hat sich gelohnt, denn die Beziehungen wurden reaktiviert.
Für diese Umfrage wurden insgesamt 3.268 Kontakte eingeladen, von denen 322 teilnahmen, was etwa 10% entspricht. Sie waren zufrieden, da sie bei Re-Engagement-Kampagnen normalerweise nicht mehr als 3% erreichen, so dass diese Erfahrung als Erfolg gewertet wurde.
Diese Statistiken unterstreichen einen wichtigen Faktor beim Retargeting: Sie werden nicht alle Ihre Kontakte erneut ansprechen, aber Sie können feststellen, wer interessiert ist und sich auf diese konzentrieren.
5. Die Beziehung wiederherstellen
Aufteilen und erobern. Bauen Sie Beziehungen wieder auf, indem Sie nicht nur eine Nachricht an alle senden, sondern durch diversifizierte Mitteilungen an verschiedene Kontaktlisten.
Je stärker die Segmentierung, desto relevanter ist Ihre Nachricht. Erstellen Sie verschiedene Listen mit unterschiedlichen Nachrichten und bauen Sie Beziehungen auf der Grundlage der Relevanz neu auf.
Anstatt ihnen ein Verkaufsargument zu schicken, damit sie dieses oder jenes kaufen, sollten sie ihnen nützliche Informationen schicken, z. B. wie sie ihr Geschäft steigern können.
6. Aufrufe zum Handeln einbeziehen
Isolieren Sie die Abonnenten, die in den letzten drei bis sechs Monaten Ihre Nachrichten nicht geöffnet oder auf Links geklickt haben. Senden Sie ihnen dann eine Reihe von Re-Engagement-Nachrichten.
Hier können Sie verschiedene Taktiken anwenden: Sie können ihnen Nachrichten schicken, die es ihnen ermöglichen, ihre E-Mail-Einstellungen zu ändern, oder sie zwingen, auf einen Link zu klicken, um weiterhin Nachrichten zu erhalten.
Es ist besonders wichtig, einen Aufruf zum Handeln zu haben, um sicherzustellen, dass Sie diejenigen, die noch interessiert sind, von denen trennen können, die es nicht sind.
Wir empfehlen Ihnen, eine einfache, klare und wirksame Aufforderung zum Handeln zu verwenden.
7. Geben Sie ihnen Optionen
Nicht jeder möchte die gleichen Inhalte erhalten, denn nicht jeder in Ihrer Kontaktliste hat die gleichen Interessen und Bedürfnisse.
Lassen Sie ihnen also die Wahl, wie wir es mit dem Präferenzzentrum tun.
Wenn Sie z. B. eine Zeitung sind und täglich Nachrichten per E-Mail versenden, wäre eine Möglichkeit für einen Teil Ihrer Kontaktliste, die Nachrichten-Highlights zu abonnieren, damit sie die neuesten nationalen oder internationalen Nachrichten nicht verpassen. Die zweite Möglichkeit wäre, sie einzuladen, die Rubriken Technik und neue Produkte zu abonnieren.
8. Vorsichtiges Vorgehen
Es ist üblich, per E-Mail mit so viel Nachdruck und Inhalt anzugreifen, dass die Menschen eingeschläfert werden, wie eine Beute im Dschungel, die von einem Tiger verfolgt wird.
Sie fühlen sich überfordert, erstarren und reagieren nicht auf Ihre Werbung. Wenn dies der Fall ist, sollten Sie die Häufigkeit Ihrer E-Mails reduzieren.
Die meisten Technologieunternehmen haben eine ganze Reihe von Nachrichten, die zu Beginn einer Geschäftsbeziehung verschickt werden, sowie regelmäßige Webinare, um über ihre Dienstleistungen zu informieren. Manchmal kann das zu viel sein. Lassen Sie Ihre Leser ausruhen und kommen Sie zu einem späteren Zeitpunkt erfrischt zurück.
9. Bitten Sie Ihre Kontakte, ihre Informationen zu aktualisieren.
Eine einfache Aufforderung an die Kunden, ihre Kontaktinformationen zu aktualisieren, reicht aus, um erstaunliche Ergebnisse mit einem hohen Maß an Engagement zu erzielen. Diese Taktik gibt dem Kunden die Möglichkeit, sich mit einer neuen E-Mail-Adresse an Sie zu wenden, wenn sich seine Adresse geändert hat, seine Bedürfnisse und Interessen zu personalisieren und Updates für Apps und soziale Medien zu abonnieren.
10. In ihre Fußstapfen treten
Für einen digitalen Vermarkter sind Daten alles - sie sind der Fußabdruck, den Kunden hinterlassen. Allerdings gibt die Hälfte der Marketingverantwortlichen in verschiedenen Umfragen an, dass sie Big Data nicht zur Analyse des Verbraucherverhaltens nutzen, entweder weil sie nicht über das entsprechende Budget verfügen oder weil sie glauben, dass sie nicht über das Fachwissen verfügen, um die riesige Menge an Informationen, die ihnen zur Verfügung steht, zu nutzen.
Das sind die falschen Annahmen. Die Datenanalyse muss nicht übermäßig kompliziert sein, und die Kosten, die Ihnen im Vorfeld entstehen, werden sich später enorm auszahlen. Ohne eine ordnungsgemäße Datenanalyse ist die Entwicklung einer wirksamen E-Mail-Marketingstrategie nicht möglich.
Um Daten von inaktiven Nutzern zu analysieren, beginnen Sie mit einer Überprüfung aller Abonnenten in Ihrer Kontaktliste.
Diese Abonnenten können nach Aktivitätsgrad segmentiert werden, einschließlich der Häufigkeit der Interaktion und des Zeitpunkts der letzten Interaktion.
Haben Sie weitere Vorschläge, wie Sie Ihre toten oder inaktiven E-Mail-Kontakte wieder ansprechen können?
