Pemasaran adalah sebuah kontes untuk mendapatkan perhatian orang. Beginilah cara Seth Godin menyimpulkannya dengan cara yang luar biasa.
Sayangnya, kebanyakan orang yang melakukan pemasaran email tidak memenangkan kontes ini yang memberikan penghargaan kepada pemasar email yang paling menarik.
Meskipun banyak yang menyiapkan daftar email izin, rata-rata 60% dari daftar tersebut adalah pelanggan email yang "mati" atau "tidak aktif", yaitu tidak membuka pesan Anda.
Hal ini tidak dapat diterima dan harus diperbaiki. Berikut ini adalah 10 taktik untuk melibatkan kembali kontak Anda yang tidak aktif.
1. Pastikan pesan Anda relevan.
Konsumen kewalahan dengan banyaknya email yang mereka terima setiap hari. Sebuah studi terbaru dari Email Stat Center menunjukkan bahwa rata-rata pelanggan menerima 11 pesan komersial setiap hari melalui kotak masuk mereka, 9 melalui Facebook dan 8 melalui Twitter.
Namun, jika dilakukan dengan baik, hasilnya sangat memuaskan. McKinsey & Company menemukan bahwa email memiliki laba atas investasi sebesar $44 untuk setiap $1 yang dikeluarkan.
Hanya dengan memberikan informasi yang relevan, berdasarkan minat dan kebutuhan pelanggan Anda, Anda akan melihat perbedaan yang signifikan dalam keberhasilan kampanye email Anda.
2. Tentukan yang tidak aktif
Sebelum menargetkan tindakan spesifik apa pun ke kontak tidak aktif, Anda harus menentukan kontak mana yang memenuhi syarat atau didefinisikan sebagai tidak aktif di dalam daftar Anda.
Sebagian besar pemasar mendefinisikan kontak tidak aktif sebagai seseorang yang tidak merespons, membuka, atau mengeklik pesan Anda dalam 6 hingga 12 bulan terakhir.
Tidak aktif - kami tegaskan - adalah masalah besar dalam pemasaran email, karena tingkat ketidakaktifan pada daftar rata-rata sekitar 60%.
Ini berarti bahwa daftar 10.000 kontak hanya memiliki 4.000 pelanggan yang benar-benar membaca pesan. Mempertimbangkan banyaknya waktu yang digunakan untuk membuat daftar untuk pengiriman pesan, jika 60% kontak dalam daftar tersebut tidak merespons, kita akan mengalami kerugian besar dalam hal waktu dan pendapatan.
3. Segmentasikan daftar kontak Anda
Jadi, karena tidak semua pelanggan Anda tertarik dengan kampanye pemasaran email yang Anda kirimkan secara teratur, buatlah segmentasi daftar Anda dengan membedakan pelanggan yang aktif dan yang tidak aktif.
Jika Anda tidak membedakan kedua kelompok tersebut, Anda akan membuang banyak sumber daya untuk orang-orang yang tidak akan pernah menjadi pelanggan. Bagi mereka yang tidak berpartisipasi, buatlah daftar lain.
Bagi mereka yang tidak aktif, kirimkan jenis komunikasi yang berbeda, dengan tujuan untuk mengaktifkan mereka. Tanyakan kepada mereka apakah mereka ingin tetap berlangganan. Menurut proyeksi berdasarkan penelitian, 20% akan merespons secara positif. Hapus sisanya dari daftar tersebut.
Hal ini pasti akan membantu Anda untuk meningkatkan metrik Anda, seperti open rates.
Jika Anda berpikir untuk memberikan hadiah ke daftar kontak Anda, Anda tidak ingin memberikannya kepada mereka yang tidak tertarik.
4. Cari tahu apa yang dipikirkan daftar Anda tentang Anda
Berikut ini adalah contoh umpan balik yang menarik untuk menilai seberapa besar keterlibatan basis data dengan perusahaan yang mengirimkan komunikasi:
Perusahaan Dean DeLisle, Forward Progress, mengirimkan lebih dari satu miliar pesan per bulan kepada para pelanggannya. Bagi mereka, daftar yang bersih sangat penting untuk kesuksesan mereka.
Baru-baru ini, mereka bekerja sama dengan sebuah perusahaan hipotek untuk mengaktifkan kembali daftar mereka. Bank tersebut memiliki basis data yang besar, namun tidak memiliki hubungan dengan kontak-kontak tersebut.
Pertanyaannya adalah bagaimana cara mengaktifkannya kembali? Mereka berfokus pada aspek-aspek yang akan bermanfaat bagi orang-orang dalam database. Hal pertama yang harus dipahami adalah bagaimana memulai hubungan dan, jika tidak ada respons, menjadi jelas bahwa dorongan baru diperlukan.
Dalam hal ini, sebuah survei dilakukan untuk menilai hubungan tersebut. Sebagai imbalannya, sebuah kartu Starbucks $5 diberikan kepada mereka yang menjawab. Investasi ini tidak sia-sia, karena hubungan tersebut diaktifkan kembali.
Untuk survei ini, total 3.268 kontak diundang, di mana 322 di antaranya berpartisipasi, sekitar 10%. Mereka senang karena mereka biasanya tidak melebihi 3% dengan kampanye re-engagement, sehingga pengalaman ini dianggap sukses.
Statistik ini menekankan faktor penting dalam penargetan ulang: Anda tidak akan menargetkan ulang semua kontak Anda, tetapi Anda akan dapat menentukan siapa yang tertarik dan fokus pada mereka.
5. Membangun kembali hubungan
Membagi dan menaklukkan. Bangun kembali hubungan dengan tidak mengirimkan satu pesan ke semua orang, tetapi melalui komunikasi yang beragam ke daftar kontak yang berbeda.
Semakin banyak segmentasi, semakin relevan pesan Anda. Buat daftar yang berbeda dengan pesan yang berbeda dan bangun kembali hubungan berdasarkan relevansi.
Di sisi lain, alih-alih mengirimkan promosi penjualan agar mereka membeli ini atau itu, kirimkan informasi yang berguna tentang cara meningkatkan bisnis mereka, misalnya.
6. Sertakan ajakan untuk bertindak
Isolasi pelanggan yang tidak membuka pesan Anda, atau mengklik tautan, dalam tiga hingga enam bulan terakhir. Kemudian kirimkan mereka serangkaian pesan keterlibatan kembali.
Ada beberapa taktik yang bisa Anda terapkan di sini: Anda bisa mengirim pesan yang memungkinkan mereka untuk mengubah preferensi email mereka atau memaksa mereka untuk mengeklik sebuah tautan untuk terus menerima pesan.
Sangat penting untuk memiliki ajakan bertindak untuk memastikan bahwa Anda dapat memisahkan mereka yang masih tertarik dengan mereka yang tidak tertarik.
Kami menyarankan agar Anda menggunakan ajakan bertindak yang sederhana, jelas, dan efektif.
7. Beri mereka pilihan
Tidak semua orang ingin menerima konten yang sama, karena tidak semua orang dalam daftar kontak Anda memiliki minat dan kebutuhan yang sama.
Jadi, berikan mereka pilihan, seperti yang kami tunjukkan melalui pusat preferensi.
Sebagai contoh, jika Anda adalah sebuah surat kabar dan Anda mengirimkan berita melalui email setiap hari, salah satu pilihan untuk bagian dari daftar kontak Anda adalah berlangganan sorotan berita sehingga mereka tidak ketinggalan berita nasional atau internasional terbaru. Pilihan kedua adalah mengundang mereka untuk berlangganan bagian teknologi dan produk baru.
8. Bergerak maju dengan hati-hati
Adalah hal yang umum untuk menyerang melalui email dengan begitu banyak kekuatan, dengan begitu banyak konten, sehingga orang terbuai, seperti mangsa di hutan yang diintai harimau.
Mereka merasa kewalahan, diam dan tidak menanggapi pemasaran Anda. Jika ini yang terjadi, pertimbangkan untuk mengurangi frekuensi email Anda.
Sebagian besar perusahaan teknologi memiliki banyak sekali pesan yang harus dikirim di awal hubungan, serta webinar reguler untuk menginformasikan tentang layanan mereka. Kadang-kadang bisa jadi terlalu banyak. Biarkan pembaca Anda beristirahat dan kembali lagi di kemudian hari.
9. Minta kontak Anda untuk memperbarui informasi mereka.
Cukup dengan meminta pelanggan untuk memperbarui informasi kontak mereka sudah cukup untuk mencapai hasil yang luar biasa dengan tingkat keterlibatan yang tinggi. Taktik ini memberikan kesempatan kepada pelanggan untuk berinteraksi dengan Anda dengan alamat email baru jika alamat email mereka telah berubah, mempersonalisasi kebutuhan dan minat mereka, dan berlangganan pembaruan aplikasi dan media sosial.
10. Ikuti jejak mereka
Bagi seorang pemasar digital, data adalah segalanya - data adalah jejak yang ditinggalkan pelanggan. Namun, separuh dari eksekutif pemasaran dalam berbagai survei mengatakan bahwa mereka tidak menggunakan big data untuk menganalisis perilaku konsumen, baik karena mereka tidak memiliki anggaran untuk melakukannya atau karena mereka percaya bahwa mereka tidak memiliki keahlian untuk memanfaatkan sejumlah besar informasi yang tersedia bagi mereka.
Ini adalah asumsi yang salah. Analisis data tidak harus terlalu rumit dan biaya apa pun yang Anda keluarkan di awal akan terbayar dengan sangat baik di kemudian hari. Tanpa analisis data yang tepat, membuat strategi pemasaran email yang efektif tidak mungkin dilakukan.
Untuk menganalisis data dari pengguna yang tidak aktif, mulailah dengan audit semua pelanggan di daftar kontak Anda.
Pelanggan ini dapat disegmentasi berdasarkan tingkat aktivitas, termasuk seberapa sering mereka berinteraksi dan kapan interaksi terakhir mereka terjadi.
Apakah Anda memiliki saran lain untuk melibatkan kembali kontak email Anda yang sudah mati atau tidak aktif?
