Pazarlama, insanların dikkatini çekmek için yapılan bir yarışmadır. Seth Godin bunu ustaca bir şekilde böyle özetlemiştir.
Ne yazık ki e-posta pazarlaması yapan çoğu kişi, en dikkat çekici e-posta pazarlamacısını ödüllendiren bu yarışmayı kazanamıyor.
Birçok kişi izinli e-posta listeleri oluştursa da, listelerin ortalama 60%'si "ölü" veya "aktif olmayan" e-posta aboneleridir, yani mesajlarınızı açmazlar.
Bu kabul edilemez bir durumdur ve düzeltilmesi gerekir. İşte aktif olmayan kişilerinizle yeniden etkileşim kurmak için 10 taktik.
1. Mesajlarınızın konuyla ilgili olduğundan emin olun.
Tüketiciler günlük olarak aldıkları e-postaların yoğunluğundan bunalmış durumdalar. Email Stat Center tarafından yakın zamanda yapılan bir araştırma, ortalama bir abonenin her gün gelen kutusu aracılığıyla 11, Facebook aracılığıyla 9 ve Twitter aracılığıyla 8 ticari mesaj aldığını göstermektedir.
Ancak, iyi yapıldığında sonuçlar çok tatmin edicidir. McKinsey & Company, e-postanın harcanan her $1 için $44 yatırım getirisi olduğunu bulmuştur.
Yalnızca abonelerinizin ilgi alanlarına ve ihtiyaçlarına göre alakalı bilgiler sunarak, e-posta kampanyalarınızın başarısında önemli bir fark göreceksiniz.
2. Etkin olmayanları tanımlayın
Etkin olmayan kişilere yönelik belirli eylemleri hedeflemeden önce, listelerinizde hangi kişilerin etkin olmadığını veya etkin olarak tanımlandığını belirlemeniz gerekir.
Çoğu pazarlamacı, aktif olmayan bir kişiyi son 6 ila 12 ay içinde mesajlarınıza yanıt vermemiş, açmamış veya tıklamamış biri olarak tanımlar.
Ortalama bir listedeki hareketsizlik oranı 60% civarında olduğundan, hareketsizliklerin e-posta pazarlamasında büyük bir sorun olduğu konusunda ısrar ediyoruz.
Bu, 10.000 kişilik bir listede mesajları gerçekten okuyan yalnızca 4.000 abone olduğu anlamına gelir. Mesajlaşma için liste oluşturmaya harcanan muazzam zaman göz önüne alındığında, bu listelerdeki kişilerin 60%'si yanıt vermezse, zaman ve gelir açısından büyük bir kayıpla karşı karşıya kalırız.
3. Kişi listenizi bölümlere ayırın
Dolayısıyla, abonelerinizin tamamı düzenli olarak gönderdiğiniz e-posta pazarlama kampanyalarıyla ilgilenmediğinden, aktif olanları aktif olmayanlardan ayırarak listenizi segmentlere ayırın.
İki grup arasında ayrım yapmazsanız, asla müşteri olmayacak kişiler için çok fazla kaynak harcarsınız. Katılmayanlar için başka bir liste oluşturun.
Aktif olmayanlar için, onları etkinleştirmek amacıyla farklı bir iletişim türü gönderin. Onlara abone kalmak isteyip istemediklerini sorun. Araştırmaya dayalı tahminlere göre 20% olumlu yanıt verecektir. Geri kalanları bu listeden çıkarın.
Bu, açılma oranları gibi metriklerinizi artırmanıza kesinlikle yardımcı olacaktır.
Kişi listenize hediye vermeyi düşünüyorsanız, bunları ilgilenmeyenlere vermek istemezsiniz.
4. Listenizin sizin hakkınızda ne düşündüğünü öğrenin
Aşağıda, bir veri tabanının kendisine iletişim gönderen şirkete ne kadar bağlı olduğunu değerlendirmek için ilginç bir geri bildirim örneği yer almaktadır:
Dean DeLisle'in şirketi Forward Progress, müşterilerine ayda bir milyardan fazla mesaj gönderiyor. Onlar için temiz bir liste başarıları için çok önemli.
Yakın zamanda, bir mortgage şirketiyle listelerini yeniden aktif hale getirmek için çalışıyorlardı. Bankanın geniş bir veri tabanı vardı ancak bu kişilerle hiçbir ilişkisi yoktu.
Asıl soru onları nasıl yeniden aktif hale getirebiliriz? Veri tabanındaki kişilere fayda sağlayacak konulara odaklandılar. Anlaşılması gereken ilk şey ilişkinin nasıl başlatılacağıdır ve yanıt alınamaması durumunda yeni bir itici güce ihtiyaç duyulduğu ortaya çıkar.
Bu durumda, ilişkiyi değerlendirmek için bir anket yapılmıştır. Karşılığında, yanıt verenlere $5 Starbucks kartı verildi. Yapılan yatırıma değdi çünkü ilişkiler yeniden aktif hale geldi.
Bu anket için toplam 3.268 kişi davet edilmiş, bunlardan 322'si katılmıştır, yani yaklaşık 10%. Yeniden katılım kampanyalarında genellikle 3%'yi aşmadıkları için bu deneyim bir başarı olarak kabul edildi.
Bu istatistikler yeniden hedeflemede önemli bir faktörü vurgulamaktadır: tüm kişilerinizi yeniden hedeflemeyeceksiniz, ancak kimin ilgilendiğini belirleyebilecek ve onlara odaklanabileceksiniz.
5. İlişkiyi yeniden kurun
Böl ve fethet. Herkese tek bir mesaj değil, farklı kişi listelerine çeşitlendirilmiş iletişimler göndererek ilişkileri yeniden kurun.
Ne kadar çok segmentasyon olursa, mesajınız o kadar alakalı olacaktır. Farklı mesajlarla farklı listeler oluşturun ve alaka düzeyine göre ilişkileri yeniden kurun.
Öte yandan, şunu veya bunu satın almaları için bir satış konuşması göndermek yerine, örneğin işlerini nasıl artıracaklarına dair yararlı bilgiler gönderin.
6. Eylem çağrıları ekleyin
Son üç ila altı ay içinde mesajlarınızı açmayan veya bağlantılara tıklamayan aboneleri izole edin. Ardından onlara bir dizi yeniden etkileşim mesajı gönderin.
Burada kullanabileceğiniz çeşitli taktikler vardır: E-posta tercihlerini değiştirmelerini sağlayan mesajlar gönderebilir veya mesaj almaya devam etmek için bir bağlantıya tıklamaya zorlayabilirsiniz.
Hala ilgilenenleri ilgilenmeyenlerden ayırabilmenizi sağlamak için bir harekete geçirici mesaja sahip olmak özellikle önemlidir.
Basit, açık ve etkili bir eylem çağrısı kullanmanızı öneririz.
7. Onlara seçenekler sunun
Kişi listenizdeki herkes aynı ilgi alanlarına ve ihtiyaçlara sahip olmadığı için herkes aynı içeriği almak istemez.
Tercih merkezi aracılığıyla da belirttiğimiz gibi, onlara seçenekler sunun.
Örneğin, bir gazeteyseniz ve günlük olarak e-posta yoluyla haber gönderiyorsanız, iletişim listenizin bir kısmı için bir seçenek, en son ulusal veya uluslararası haberleri kaçırmamaları için öne çıkan haberlere abone olmak olacaktır. İkinci seçenek ise onları teknoloji ve yeni ürün bölümlerine abone olmaya davet etmek olacaktır.
8. Dikkatle ilerleyin
E-posta yoluyla o kadar büyük bir güçle, o kadar fazla içerikle saldırmak yaygındır ki, insanlar ormanda bir kaplan tarafından takip edilen av gibi uyutulur.
Bunalmış hissederler, donup kalırlar ve pazarlamanıza yanıt vermezler. Eğer durum buysa, e-postalarınızın sıklığını azaltmayı düşünün.
Çoğu teknoloji şirketi, bir ilişkinin başlangıcında gönderilecek bir dizi mesajın yanı sıra hizmetleri hakkında bilgi vermek için düzenli web seminerlerine sahiptir. Bazen bu çok fazla olabilir. Okuyucularınızın dinlenmesine ve daha sonraki bir tarihte yenilenmiş olarak geri gelmesine izin verin.
9. Bağlantılarınızdan bilgilerini güncellemelerini isteyin.
Müşterilerden iletişim bilgilerini güncellemelerini istemek, yüksek derecede etkileşimle harika sonuçlar elde etmek için yeterlidir. Bu taktik, müşteriye, e-posta adresi değiştiyse yeni bir e-posta adresiyle sizinle etkileşime geçme, ihtiyaçlarını ve ilgi alanlarını kişiselleştirme ve uygulama ve sosyal medya güncellemelerine abone olma fırsatı verir.
10. Onların ayak izlerini takip edin
Bir dijital pazarlamacı için veri her şeydir - müşterilerin geride bıraktığı ayak izidir. Ancak, çeşitli anketlere katılan pazarlama yöneticilerinin yarısı, tüketici davranışlarını analiz etmek için büyük veri kullanmadıklarını söylüyor; bunun nedeni ya bunu yapacak bütçelerinin olmaması ya da ellerindeki muazzam miktardaki bilgiyi kullanacak uzmanlığa sahip olmadıklarına inanmaları.
Bunlar yanlış varsayımlardır. Veri analizinin aşırı derecede karmaşık olması gerekmez ve önceden yaptığınız masraflar ileride size fazlasıyla geri dönecektir. Doğru veri analizi olmadan etkili bir e-posta pazarlama stratejisi oluşturmak mümkün değildir.
Etkin olmayan kullanıcılardan gelen verileri analiz etmek için, kişi listenizdeki tüm abonelerin denetimiyle başlayın.
Bu aboneler, ne sıklıkta etkileşimde bulundukları ve en son etkileşimlerinin ne zaman gerçekleştiği dahil olmak üzere etkinlik düzeyine göre bölümlere ayrılabilir.
Ölü veya etkin olmayan e-posta kişilerinizle yeniden etkileşim kurmak için başka önerileriniz var mı?
