Markedsføring er en konkurrence om at få folks opmærksomhed. Sådan opsummerede Seth Godin det på en mesterlig måde.
Desværre vinder de fleste, der laver e-mailmarketing, ikke denne konkurrence, der belønner den mest iøjnefaldende e-mailmarkedsfører.
Mange opretter permission-e-mail-lister, men i gennemsnit er 60% af listerne "døde" eller "inaktive" e-mail-abonnenter, dvs. de åbner ikke dine beskeder.
Det er uacceptabelt og skal rettes op. Her er 10 taktikker til at genaktivere dine inaktive kontakter.
1. Sørg for, at dine budskaber er relevante.
Forbrugerne er overvældede af den store mængde e-mails, de modtager hver dag. En nylig undersøgelse fra Email Stat Center viser, at den gennemsnitlige abonnent modtager 11 kommercielle beskeder hver dag via deres indbakke, 9 via Facebook og 8 via Twitter.
Men når det gøres godt, er resultaterne meget tilfredsstillende. McKinsey & Company fandt ud af, at e-mail har et investeringsafkast på $44 for hver $1, der bruges.
Kun ved at levere relevant information, baseret på dine abonnenters interesser og behov, vil du se en betydelig forskel i dine e-mailkampagners succes.
2. Definer den inaktive
Før du målretter specifikke handlinger mod inaktive kontakter, skal du definere, hvilke kontakter der kvalificerer sig eller er defineret som inaktive i dine lister.
De fleste marketingfolk definerer en inaktiv kontakt som en person, der ikke har reageret, åbnet eller klikket på dine beskeder i de sidste 6 til 12 måneder.
Vi insisterer på, at inaktive er et stort problem inden for e-mailmarkedsføring, da inaktivitetsraten på en gennemsnitlig liste er omkring 60%.
Det betyder, at en liste med 10.000 kontakter kun har 4.000 abonnenter, som rent faktisk læser beskederne. I betragtning af den enorme mængde tid, der går med at opbygge lister til beskeder, hvis 60% af kontakterne på disse lister ikke reagerer, ser vi på et enormt tab i form af tid og indtægter.
3. Segmentér din kontaktliste
Så da ikke alle dine abonnenter er interesserede i de e-mailmarketingkampagner, du sender regelmæssigt, skal du segmentere din liste ved at skelne mellem dem, der er aktive, og dem, der er inaktive.
Hvis du ikke skelner mellem de to grupper, kommer du til at spilde en masse ressourcer på folk, som aldrig bliver kunder. Opret en anden liste til dem, der ikke deltager.
Til dem, der er inaktive, kan du sende en anden type kommunikation med det formål at aktivere dem. Spørg dem, om de vil fortsætte med at abonnere. Ifølge forskningsbaserede prognoser vil 20% svare positivt. Fjern resten fra listen.
Det vil helt sikkert hjælpe dig med at øge dine målinger, f.eks. åbningsrater.
Hvis du overvejer at give gaver til din kontaktliste, vil du næppe give dem til dem, der ikke er interesserede.
4. Find ud af, hvad din liste synes om dig
Det følgende er et interessant eksempel på feedback til at vurdere, hvor engageret en database er i den virksomhed, der sender kommunikation til den:
Dean DeLisles virksomhed, Forward Progress, sender mere end en milliard beskeder om måneden til sine kunder. For dem er en ren liste afgørende for deres succes.
For nylig arbejdede de sammen med et realkreditinstitut om at genaktivere deres liste. Banken havde en stor database, men havde ikke noget forhold til disse kontakter.
Spørgsmålet er, hvordan man genaktiverer dem? De fokuserede på aspekter, der ville gavne personerne i databasen. Det første, man skal forstå, er, hvordan man indleder et forhold, og hvis der ikke kommer nogen respons, bliver det klart, at der er brug for en ny impuls.
I dette tilfælde blev der gennemført en undersøgelse for at vurdere forholdet. Til gengæld blev der givet et $5 Starbucks-kort til dem, der svarede. Investeringen var det hele værd, for relationerne blev genaktiveret.
Til denne undersøgelse blev i alt 3.268 kontakter inviteret, hvoraf 322 deltog, ca. 10%. De var glade, da de normalt ikke oversteg 3% med reengagement-kampagner, så denne oplevelse blev betragtet som en succes.
Disse statistikker understreger en vigtig faktor i retargeting: Du vil ikke retargete alle dine kontakter, men du vil være i stand til at finde ud af, hvem der er interesseret, og fokusere på dem.
5. Genopbyg forholdet
Del og hersk. Genopbyg relationer ved ikke at sende ét budskab til alle, men gennem forskelligartet kommunikation til forskellige kontaktlister.
Jo mere segmentering, jo mere relevant bliver dit budskab. Opret forskellige lister med forskellige budskaber, og genopbyg relationer baseret på relevans.
På den anden side, i stedet for at sende en salgstale for at få dem til at købe det ene eller det andet, så send nyttige oplysninger om, hvordan de f.eks. kan øge deres forretning.
6. Inkluder opfordringer til handling
Isolér de abonnenter, der ikke har åbnet dine beskeder eller klikket på links i de sidste tre til seks måneder. Send dem derefter en række reengagement-beskeder.
Der er flere taktikker, du kan bruge her: Du kan sende beskeder, der giver dem mulighed for at ændre deres e-mailpræferencer eller tvinge dem til at klikke på et link for at fortsætte med at modtage beskeder.
Det er især vigtigt at have en opfordring til handling for at sikre, at du kan adskille dem, der stadig er interesserede, fra dem, der ikke er.
Vi foreslår, at du bruger en enkel, klar og effektiv opfordring til handling.
7. Giv dem muligheder
Ikke alle ønsker at modtage det samme indhold, da ikke alle på din kontaktliste har de samme interesser og behov.
Så giv dem valgmuligheder, som vi påpeger gennem præferencecentret.
Hvis du f.eks. er en avis, og du sender nyheder via e-mail hver dag, ville en mulighed for en del af din kontaktliste være at abonnere på de vigtigste nyheder, så de ikke går glip af de seneste nationale eller internationale nyheder. Den anden mulighed ville være at invitere dem til at abonnere på sektioner om teknologi og nye produkter.
8. Gå forsigtigt frem
Det er almindeligt at angribe via e-mail med så meget kraft, med så meget indhold, at folk lulles i søvn, som et bytte i junglen, der forfølges af en tiger.
De føler sig overvældede, går i stå og reagerer ikke på din markedsføring. Hvis det er tilfældet, kan du overveje at reducere hyppigheden af dine e-mails.
De fleste teknologivirksomheder har et helt batteri af beskeder, der skal sendes i begyndelsen af et forhold, samt regelmæssige webinarer for at informere om deres tjenester. Nogle gange kan det blive for meget. Lad dine læsere hvile, og kom tilbage forfrisket på et senere tidspunkt.
9. Bed dine kontakter om at opdatere deres oplysninger.
Bare det at bede kunderne om at opdatere deres kontaktoplysninger er nok til at opnå fantastiske resultater med en høj grad af engagement. Denne taktik giver kunden mulighed for at komme i kontakt med dig med en ny e-mailadresse, hvis deres egen har ændret sig, personliggøre deres behov og interesser og abonnere på opdateringer fra apps og sociale medier.
10. Følg i deres fodspor
For en digital marketingmedarbejder er data alt - det er det fodaftryk, som kunderne efterlader. Men halvdelen af marketingcheferne i forskellige undersøgelser siger, at de ikke bruger big data til at analysere forbrugeradfærd, enten fordi de ikke har budgettet til det, eller fordi de mener, at de ikke har ekspertisen til at udnytte den store mængde information, de har til rådighed.
Det er de forkerte antagelser. Dataanalyse behøver ikke at være alt for kompliceret, og de omkostninger, du har pådraget dig i starten, vil betale sig enormt senere. Uden ordentlig dataanalyse er det ikke muligt at skabe en effektiv e-mailmarketingstrategi.
For at analysere data fra inaktive brugere skal du starte med en gennemgang af alle abonnenter på din kontaktliste.
Disse abonnenter kan segmenteres efter aktivitetsniveau, herunder hvor ofte de engagerer sig, og hvornår deres seneste interaktion fandt sted.
Har du andre forslag til, hvordan du kan genaktivere dine døde eller inaktive e-mailkontakter?
