Il marketing è una gara per attirare l'attenzione delle persone. Ecco come Seth Godin l'ha riassunta in modo magistrale.
Purtroppo, la maggior parte delle persone che fanno email marketing non vince questo concorso che premia l'email marketer più accattivante.
Sebbene molti creino liste di email di autorizzazione, una media di 60% delle liste è costituita da iscritti "morti" o "inattivi", cioè che non aprono i vostri messaggi.
Questo è inaccettabile e deve essere corretto. Ecco 10 tattiche per coinvolgere nuovamente i vostri contatti inattivi.
1. Assicuratevi che i vostri messaggi siano pertinenti.
I consumatori sono sopraffatti dalla mole di e-mail che ricevono quotidianamente. Un recente studio dell'Email Stat Center indica che l'abbonato medio riceve ogni giorno 11 messaggi commerciali attraverso la propria casella di posta, 9 attraverso Facebook e 8 attraverso Twitter.
Tuttavia, quando è fatta bene, i risultati sono molto soddisfacenti. McKinsey & Company ha rilevato che l'e-mail ha un ritorno sull'investimento di $44 per ogni $1 speso.
Solo fornendo informazioni pertinenti, basate sugli interessi e le esigenze dei vostri abbonati, vedrete una differenza significativa nel successo delle vostre campagne e-mail.
2. Definire l'inattività
Prima di indirizzare azioni specifiche ai contatti inattivi, è necessario definire quali contatti si qualificano o sono definiti come inattivi all'interno delle liste.
La maggior parte dei marketer definisce un contatto inattivo come una persona che non ha risposto, aperto o cliccato sui vostri messaggi negli ultimi 6-12 mesi.
Gli inattivi - insistiamo - sono un grosso problema nell'email marketing, dato che il tasso di inattività di una lista media è di circa 60%.
Ciò significa che una lista di 10.000 contatti ha solo 4.000 abbonati che leggono effettivamente i messaggi. Considerando l'enorme quantità di tempo impiegata nella creazione di liste per la messaggistica, se 60% dei contatti su tali liste non risponde, si tratta di un'enorme perdita in termini di tempo e ricavi.
3. Segmentare l'elenco dei contatti
Quindi, poiché non tutti i vostri iscritti sono interessati alle campagne di email marketing che inviate regolarmente, segmentate la vostra lista differenziando gli iscritti attivi da quelli inattivi.
Se non differenziate i due gruppi, sprecherete molte risorse con persone che non diventeranno mai clienti. Per coloro che non partecipano, create un'altra lista.
Per coloro che sono inattivi, inviate loro un altro tipo di comunicazione, con l'obiettivo di attivarli. Chiedete loro se vogliono rimanere iscritti. Secondo le proiezioni basate sulla ricerca, 20% risponderanno positivamente. Eliminate gli altri dall'elenco.
Questo vi aiuterà sicuramente ad aumentare le vostre metriche, come i tassi di apertura.
Se state pensando di fare dei regali alla vostra lista di contatti, difficilmente vorrete darli a chi non è interessato.
4. Scoprite cosa pensa di voi la vostra lista
Quello che segue è un interessante esempio di feedback che permette di valutare l'impegno di un database nei confronti dell'azienda che gli invia le comunicazioni:
La società di Dean DeLisle, Forward Progress, invia oltre un miliardo di messaggi al mese ai propri clienti. Per loro, un elenco pulito è essenziale per il successo.
Di recente, stavano lavorando con una società di mutui per riattivare il loro elenco. La banca disponeva di un ampio database, ma non aveva alcun rapporto con quei contatti.
La domanda è: come riattivarli? Si sono concentrati su aspetti che avrebbero portato benefici alle persone del database. La prima cosa da capire è come avviare la relazione e, in assenza di una risposta, diventa chiaro che è necessario un nuovo impulso.
In questo caso, è stato condotto un sondaggio per valutare la relazione. In cambio, a chi ha risposto è stata data una carta $5 Starbucks. L'investimento è valso la pena, perché le relazioni sono state riattivate.
Per questo sondaggio sono stati invitati in totale 3.268 contatti, di cui 322 hanno partecipato, circa 10%. I partecipanti sono stati soddisfatti perché di solito non superano i 3% con le campagne di reengagement, quindi questa esperienza è stata considerata un successo.
Queste statistiche sottolineano un fattore significativo del retargeting: non si reindirizzeranno tutti i contatti, ma si potrà determinare chi è interessato e concentrarsi su di lui.
5. Ricostruire la relazione
Dividere e conquistare. Ricostruite le relazioni inviando non un unico messaggio a tutti, ma comunicazioni diversificate a liste di contatti diverse.
Maggiore è la segmentazione, maggiore sarà la rilevanza del messaggio. Create liste diverse con messaggi diversi e ricostruite le relazioni in base alla rilevanza.
D'altra parte, invece di inviare un messaggio di vendita per convincerli a comprare questo o quello, inviate informazioni utili su come aumentare la loro attività, ad esempio.
6. Includere inviti all'azione
Isolate gli abbonati che non hanno aperto i vostri messaggi o cliccato sui link negli ultimi tre-sei mesi. Inviate loro una serie di messaggi di reengagement.
In questo caso si possono utilizzare diverse tattiche: Potete inviare messaggi che consentano loro di modificare le preferenze di posta elettronica o costringerli a cliccare su un link per continuare a ricevere messaggi.
È particolarmente importante avere un invito all'azione per assicurarsi di poter separare coloro che sono ancora interessati da quelli che non lo sono.
Suggeriamo di utilizzare un invito all'azione semplice, chiaro ed efficace.
7. Dare loro delle opzioni
Non tutti vogliono ricevere gli stessi contenuti, perché non tutti i contatti hanno gli stessi interessi ed esigenze.
Per questo motivo, come abbiamo indicato nel centro di preferenze, è necessario dare loro la possibilità di scegliere.
Ad esempio, se siete un giornale e inviate quotidianamente notizie via e-mail, un'opzione per una parte della vostra lista di contatti potrebbe essere quella di abbonarsi alle notizie in evidenza, in modo da non perdere le ultime notizie nazionali o internazionali. La seconda opzione sarebbe quella di invitarli a iscriversi alle sezioni dedicate alla tecnologia e ai nuovi prodotti.
8. Procedere con cautela
È comune attaccare via e-mail con così tanta forza, con così tanti contenuti, che le persone si addormentano, come prede nella giungla inseguite da una tigre.
Si sentono sopraffatti, si bloccano e non rispondono al vostro marketing. Se questo è il caso, considerate la possibilità di ridurre la frequenza delle vostre e-mail.
La maggior parte delle aziende tecnologiche ha un'intera batteria di messaggi da inviare all'inizio di una relazione, nonché webinar regolari per informare sui propri servizi. A volte può essere troppo. Lasciate che i vostri lettori si riposino e che tornino a rinfrescarsi in un secondo momento.
9. Chiedete ai vostri contatti di aggiornare le loro informazioni.
Basta chiedere ai clienti di aggiornare le loro informazioni di contatto per ottenere risultati sorprendenti con un alto grado di coinvolgimento. Questa tattica offre al cliente l'opportunità di impegnarsi con voi con un nuovo indirizzo e-mail se il suo è cambiato, di personalizzare le sue esigenze e i suoi interessi e di iscriversi agli aggiornamenti delle app e dei social media.
10. Seguire le loro orme
Per un marketer digitale, i dati sono tutto: sono l'impronta che i clienti lasciano dietro di sé. Tuttavia, la metà dei dirigenti di marketing intervistati dichiara di non utilizzare i big data per analizzare il comportamento dei consumatori, perché non dispone del budget necessario o perché ritiene di non avere le competenze necessarie per attingere alla vasta quantità di informazioni disponibili.
Si tratta di ipotesi sbagliate. L'analisi dei dati non deve essere eccessivamente complicata e qualsiasi costo sostenuto in anticipo si ripagherà enormemente in futuro. Senza una corretta analisi dei dati, non è possibile creare una strategia di email marketing efficace.
Per analizzare i dati degli utenti inattivi, iniziate con una verifica di tutti gli iscritti al vostro elenco di contatti.
Questi abbonati possono essere segmentati in base al livello di attività, compresa la frequenza di coinvolgimento e la data dell'ultima interazione.
Avete altri suggerimenti per coinvolgere nuovamente i vostri contatti e-mail morti o inattivi?
