Marketing to konkurs na przyciągnięcie uwagi ludzi. Seth Godin podsumował to w mistrzowski sposób.
Niestety, większość osób zajmujących się marketingiem e-mailowym nie wygrywa tego konkursu, który nagradza najbardziej przyciągających wzrok marketingowców e-mailowych.
Podczas gdy wiele osób tworzy listy e-mailowe z pozwoleniami, średnio 60% z tych list to "martwi" lub "nieaktywni" subskrybenci e-maili, tzn. nie otwierają oni wiadomości.
Jest to niedopuszczalne i musi zostać naprawione. Oto 10 taktyk pozwalających na ponowne zaangażowanie nieaktywnych kontaktów.
1) Upewnij się, że Twoje wiadomości są istotne.
Konsumenci są przytłoczeni ilością wiadomości e-mail, które otrzymują każdego dnia. Niedawne badanie przeprowadzone przez Email Stat Center wskazuje, że przeciętny subskrybent otrzymuje 11 wiadomości reklamowych dziennie za pośrednictwem swojej skrzynki odbiorczej, 9 za pośrednictwem Facebooka i 8 za pośrednictwem Twittera.
Jednakże, gdy jest to zrobione dobrze, wyniki są bardzo satysfakcjonujące. Firma McKinsey & Company stwierdziła, że zwrot z inwestycji w pocztę elektroniczną wynosi $44 za każdy wydany $1.
Tylko poprzez dostarczanie odpowiednich informacji, opartych na zainteresowaniach i potrzebach subskrybentów, można zauważyć znaczącą różnicę w sukcesie kampanii e-mailowych.
2. Zdefiniuj nieaktywny
Przed skierowaniem określonych działań do nieaktywnych kontaktów należy określić, które kontakty kwalifikują się lub są zdefiniowane jako nieaktywne na listach.
Większość marketerów definiuje nieaktywny kontakt jako osobę, która nie odpowiedziała, nie otworzyła lub nie kliknęła wiadomości w ciągu ostatnich 6 do 12 miesięcy.
Osoby nieaktywne - podkreślamy - stanowią duży problem w marketingu e-mailowym, ponieważ wskaźnik nieaktywności na przeciętnej liście wynosi około 60%.
Oznacza to, że lista 10 000 kontaktów ma tylko 4000 subskrybentów, którzy faktycznie czytają wiadomości. Biorąc pod uwagę ogromną ilość czasu, jaką trzeba poświęcić na tworzenie list do wysyłania wiadomości, jeśli 60% kontaktów na tych listach nie odpowiada, mamy do czynienia z ogromną stratą czasu i przychodów.
3. segmentacja listy kontaktów
Tak więc, ponieważ nie wszyscy subskrybenci są zainteresowani kampaniami e-mail marketingowymi, które wysyłasz regularnie, segmentuj swoją listę, odróżniając tych, którzy są aktywni od tych, którzy są nieaktywni.
Jeśli nie rozróżnisz tych dwóch grup, zmarnujesz wiele zasobów na osoby, które nigdy nie staną się klientami. Dla tych, którzy nie uczestniczą, stwórz inną listę.
W przypadku osób nieaktywnych wyślij im inny rodzaj komunikacji, aby je aktywować. Zapytaj ich, czy chcą pozostać subskrybentami. Według prognoz opartych na badaniach, 20% odpowie pozytywnie. Resztę usuń z tej listy.
Z pewnością pomoże to zwiększyć wskaźniki, takie jak współczynnik otwarć.
Jeśli myślisz o podarowaniu prezentów swojej liście kontaktów, raczej nie chcesz dawać ich tym, którzy nie są nimi zainteresowani.
4. Dowiedz się, co myśli o Tobie Twoja lista
Poniżej znajduje się interesujący przykład informacji zwrotnej służącej do oceny stopnia zaangażowania bazy danych w firmę, która wysyła do niej komunikację:
Firma Deana DeLisle'a, Forward Progress, wysyła do swoich klientów ponad miliard wiadomości miesięcznie. Dla nich czysta lista jest niezbędna do osiągnięcia sukcesu.
Niedawno pracowali z firmą hipoteczną nad reaktywacją jej listy. Bank posiadał dużą bazę danych, ale nie miał żadnych relacji z tymi kontaktami.
Pytanie brzmi, jak je reaktywować? Skupili się na aspektach, które przyniosłyby korzyści osobom znajdującym się w bazie danych. Pierwszą rzeczą, którą należy zrozumieć, jest to, jak zainicjować relację, a przy braku odpowiedzi staje się jasne, że potrzebny jest nowy impuls.
W tym przypadku przeprowadzono ankietę w celu oceny związku. W zamian osoby, które udzieliły odpowiedzi, otrzymały kartę Starbucks $5. Inwestycja była tego warta, ponieważ relacje zostały ponownie aktywowane.
W tym badaniu zaproszono łącznie 3268 kontaktów, z których 322 wzięło udział, co stanowi około 10%. Byli zadowoleni, ponieważ zwykle nie przekraczali 3% w kampaniach ponownego zaangażowania, więc to doświadczenie zostało uznane za sukces.
Statystyki te podkreślają istotny czynnik w retargetingu: nie będziesz retargetować wszystkich swoich kontaktów, ale będziesz w stanie określić, kto jest zainteresowany i skupić się na nich.
5. Odbudować relację
Dziel i zwyciężaj. Odbuduj relacje, wysyłając nie jedną wiadomość do wszystkich, ale poprzez zróżnicowaną komunikację do różnych list kontaktów.
Im większa segmentacja, tym bardziej trafna będzie Twoja wiadomość. Twórz różne listy z różnymi wiadomościami i buduj relacje w oparciu o trafność.
Z drugiej strony, zamiast wysyłać ofertę sprzedaży, aby kupili to czy tamto, wyślij przydatne informacje na temat tego, jak na przykład zwiększyć ich działalność.
6. Dołącz wezwania do działania
Wyodrębnij subskrybentów, którzy nie otwierali wiadomości lub nie klikali linków w ciągu ostatnich trzech do sześciu miesięcy. Następnie wyślij im serię wiadomości zachęcających do ponownego zaangażowania.
Istnieje kilka taktyk, które można tu zastosować: Możesz wysyłać wiadomości, które pozwolą im zmienić preferencje e-mail lub zmusić ich do kliknięcia linku, aby kontynuować otrzymywanie wiadomości.
Szczególnie ważne jest, aby mieć wezwanie do działania, aby upewnić się, że możesz oddzielić tych, którzy nadal są zainteresowani, od tych, którzy nie są.
Sugerujemy użycie prostego, jasnego i skutecznego wezwania do działania.
7. Daj im opcje
Nie każdy chce otrzymywać te same treści, ponieważ nie wszyscy na liście kontaktów mają te same zainteresowania i potrzeby.
Daj im więc wybór, jak wskazujemy za pośrednictwem centrum preferencji.
Na przykład, jeśli jesteś gazetą i codziennie wysyłasz wiadomości e-mailem, jedną z opcji dla części Twojej listy kontaktów byłoby zasubskrybowanie najważniejszych wiadomości, aby nie przegapić najnowszych wiadomości krajowych lub międzynarodowych. Drugą opcją byłoby zaproszenie ich do subskrypcji sekcji technologii i nowych produktów.
8. Ostrożnie do przodu
Powszechne jest atakowanie za pośrednictwem wiadomości e-mail z tak dużą siłą, z tak dużą zawartością, że ludzie są uśpieni, jak ofiara w dżungli prześladowana przez tygrysa.
Czują się przytłoczeni, zawieszają się i nie reagują na marketing. W takim przypadku należy rozważyć zmniejszenie częstotliwości wysyłania wiadomości e-mail.
Większość firm technologicznych ma całą baterię wiadomości do wysłania na początku relacji, a także regularne webinaria informujące o ich usługach. Czasami może to być zbyt wiele. Daj swoim czytelnikom odpocząć i wróć odświeżony w późniejszym terminie.
9. Poproś osoby kontaktowe o zaktualizowanie swoich danych.
Wystarczy poprosić klientów o zaktualizowanie swoich danych kontaktowych, aby osiągnąć niesamowite wyniki przy wysokim stopniu zaangażowania. Ta taktyka daje klientowi możliwość nawiązania kontaktu z Tobą za pomocą nowego adresu e-mail, jeśli jego adres się zmienił, spersonalizowania swoich potrzeb i zainteresowań oraz zasubskrybowania aktualizacji aplikacji i mediów społecznościowych.
10. Podążaj ich śladami
Dla marketera cyfrowego dane są wszystkim - to ślad, jaki pozostawiają po sobie klienci. Jednak połowa dyrektorów ds. marketingu w różnych ankietach twierdzi, że nie wykorzystuje dużych zbiorów danych do analizy zachowań konsumentów, ponieważ nie ma na to budżetu lub uważa, że nie ma wiedzy specjalistycznej, aby wykorzystać ogromną ilość dostępnych informacji.
Są to błędne założenia. Analiza danych nie musi być zbyt skomplikowana, a wszelkie koszty poniesione z góry zwrócą się z nawiązką w przyszłości. Bez odpowiedniej analizy danych stworzenie skutecznej strategii e-mail marketingu nie jest możliwe.
Aby przeanalizować dane nieaktywnych użytkowników, zacznij od audytu wszystkich subskrybentów na liście kontaktów.
Subskrybenci ci mogą być segmentowani według poziomu aktywności, w tym tego, jak często się angażują i kiedy miała miejsce ich ostatnia interakcja.
Czy masz jakieś inne sugestie dotyczące ponownego angażowania martwych lub nieaktywnych kontaktów e-mail?
