Markedsføring er en konkurranse om å få folks oppmerksomhet. Slik oppsummerte Seth Godin det på en mesterlig måte.
Dessverre vinner de fleste som driver med e-postmarkedsføring ikke denne konkurransen som belønner den mest iøynefallende e-postmarkedsføreren.
Selv om mange setter opp e-postlister med tillatelser, er i gjennomsnitt 60% av listene "døde" eller "inaktive" e-postabonnenter, det vil si at de ikke åpner meldingene dine.
Dette er uakseptabelt og må rettes opp. Her er 10 taktikker for å engasjere inaktive kontakter på nytt.
1. Sørg for at budskapene dine er relevante.
Forbrukerne blir overveldet av den store mengden e-poster de mottar hver dag. En fersk undersøkelse fra Email Stat Center viser at den gjennomsnittlige abonnenten mottar 11 kommersielle meldinger hver dag via innboksen, 9 via Facebook og 8 via Twitter.
Men når det gjøres godt, er resultatene svært tilfredsstillende. McKinsey & Company fant ut at e-post har en avkastning på $44 for hver $1 som brukes.
Bare ved å levere relevant informasjon, basert på abonnentenes interesser og behov, vil du se en betydelig forskjell i suksessen til e-postkampanjene dine.
2. Definer den inaktive
Før du kan målrette spesifikke handlinger mot inaktive kontakter, må du definere hvilke kontakter som kvalifiserer eller er definert som inaktive i listene dine.
De fleste markedsførere definerer en inaktiv kontakt som en person som ikke har svart, åpnet eller klikket på meldingene dine i løpet av de siste 6 til 12 månedene.
Vi insisterer på at inaktive er et stort problem innen e-postmarkedsføring, ettersom inaktivitetsraten på en gjennomsnittlig liste ligger på rundt 60%.
Det betyr at en liste med 10 000 kontakter bare har 4 000 abonnenter som faktisk leser meldingene. Med tanke på den enorme tiden som går med til å bygge opp lister for å sende ut meldinger, er det et enormt tap av tid og inntekter hvis 60% av kontaktene på disse listene ikke svarer.
3. Segmenter kontaktlisten din
Siden ikke alle abonnentene dine er interessert i e-postmarkedsføringskampanjene du sender ut regelmessig, bør du segmentere listen din ved å skille mellom de som er aktive og de som er inaktive.
Hvis du ikke skiller mellom de to gruppene, vil du kaste bort mye ressurser på personer som aldri blir kunder. Opprett en annen liste for dem som ikke deltar.
Send en annen type kommunikasjon til dem som er inaktive, med sikte på å aktivere dem. Spør dem om de ønsker å fortsette å abonnere. Ifølge forskningsbaserte prognoser vil 20% svare positivt. Fjern resten fra listen.
Dette vil definitivt hjelpe deg med å øke målingene dine, for eksempel åpningsraten.
Hvis du tenker på å gi gaver til kontaktlisten din, vil du neppe gi dem til dem som ikke er interessert.
4. Finn ut hva listen din synes om deg
Følgende er et interessant eksempel på tilbakemelding for å vurdere hvor engasjert en database er i selskapet som sender ut kommunikasjon til den:
Dean DeLisles selskap, Forward Progress, sender over en milliard meldinger i måneden til kundene sine. For dem er en ren liste avgjørende for å lykkes.
Nylig samarbeidet de med et boliglånsselskap om å reaktivere listen deres. Banken hadde en stor database, men hadde ikke noe forhold til disse kontaktene.
Spørsmålet er hvordan man kan reaktivere dem? De fokuserte på aspekter som ville være til nytte for personene i databasen. Det første man må forstå, er hvordan man kan få i gang en relasjon, og når responsen uteblir, blir det klart at det er behov for en ny impuls.
I dette tilfellet ble det gjennomført en spørreundersøkelse for å vurdere forholdet. Til gjengjeld ble det gitt et $5 Starbucks-kort til de som svarte. Investeringen var verdt det, fordi relasjonene ble reaktivert.
Til denne undersøkelsen ble totalt 3268 kontakter invitert, hvorav 322 deltok, omtrent 10%. De var fornøyde, ettersom de vanligvis ikke overskrider 3% i forbindelse med reengasjementskampanjer, så denne erfaringen ble ansett som en suksess.
Denne statistikken understreker en viktig faktor i retargeting: Du vil ikke retargete alle kontaktene dine, men du vil kunne finne ut hvem som er interessert og fokusere på dem.
5. Gjenoppbygg forholdet
Del og hersk. Gjenoppbygg relasjoner ved ikke å sende ett budskap til alle, men gjennom variert kommunikasjon til ulike kontaktlister.
Jo mer segmentering, desto mer relevant blir budskapet ditt. Opprett ulike lister med ulike budskap, og gjenoppbygg relasjoner basert på relevans.
I stedet for å sende en salgspitch for å få dem til å kjøpe det ene eller det andre, kan du for eksempel sende nyttig informasjon om hvordan du kan øke virksomheten deres.
6. Inkluder oppfordringer til handling
Isoler abonnenter som ikke har åpnet meldingene dine eller klikket på lenker de siste tre til seks månedene. Send dem deretter en serie med reengasjeringsmeldinger.
Det finnes flere taktikker du kan bruke her: Du kan sende meldinger som lar dem endre e-postpreferansene sine, eller tvinge dem til å klikke på en lenke for å fortsette å motta meldinger.
Det er spesielt viktig å ha en oppfordring til handling for å sikre at du kan skille dem som fortsatt er interessert, fra dem som ikke er det.
Vi anbefaler at du bruker en enkel, tydelig og effektiv oppfordring til handling.
7. Gi dem alternativer
Ikke alle ønsker å motta det samme innholdet, ettersom ikke alle på kontaktlisten din har de samme interessene og behovene.
Så gi dem valgmuligheter, som vi påpeker gjennom preferansesenteret.
Hvis du for eksempel er en avis som sender ut nyheter via e-post hver dag, kan en del av kontaktlisten din abonnere på nyhetshøydepunkter, slik at de ikke går glipp av de siste nasjonale eller internasjonale nyhetene. Det andre alternativet er å invitere dem til å abonnere på teknologi- og produktseksjoner.
8. Gå fremover med forsiktighet
Det er vanlig å angripe via e-post med så mye kraft, med så mye innhold, at folk lulles i søvn, som et bytte i jungelen som forfølges av en tiger.
De føler seg overveldet, stivner og svarer ikke på markedsføringen din. Hvis dette er tilfelle, bør du vurdere å redusere frekvensen på e-postene dine.
De fleste teknologiselskaper har et helt batteri av meldinger som skal sendes i begynnelsen av en relasjon, i tillegg til regelmessige webinarer for å informere om tjenestene sine. Noen ganger kan det bli for mye. La leserne hvile, og kom tilbake oppfrisket på et senere tidspunkt.
9. Be kontaktene dine om å oppdatere informasjonen sin.
Bare det å be kundene om å oppdatere kontaktinformasjonen sin er nok til å oppnå fantastiske resultater med høy grad av engasjement. Denne taktikken gir kunden muligheten til å kommunisere med deg med en ny e-postadresse hvis den har endret seg, tilpasse behovene og interessene sine, og abonnere på oppdateringer i apper og sosiale medier.
10. Følg i deres fotspor
For en digital markedsfører er data alt - det er fotavtrykket som kundene etterlater seg. Likevel sier halvparten av markedsførerne i ulike undersøkelser at de ikke bruker stordata til å analysere forbrukeratferd, enten fordi de ikke har budsjett til det, eller fordi de mener at de ikke har ekspertisen til å utnytte den enorme mengden informasjon de har tilgang til.
Dette er feil antakelser. Dataanalyse trenger ikke å være altfor komplisert, og de kostnadene du har pådratt deg i begynnelsen, vil lønne seg enormt senere. Uten skikkelig dataanalyse er det ikke mulig å lage en effektiv e-postmarkedsføringsstrategi.
For å analysere data fra inaktive brukere må du starte med en gjennomgang av alle abonnenter i kontaktlisten din.
Disse abonnentene kan segmenteres etter aktivitetsnivå, inkludert hvor ofte de engasjerer seg og når den siste interaksjonen fant sted.
Har du noen andre forslag til hvordan du kan engasjere døde eller inaktive e-postkontakter på nytt?
