Le marketing est un concours pour attirer l'attention des gens. C'est ainsi que Seth Godin l'a résumé de façon magistrale.
Malheureusement, la plupart des personnes qui font du marketing par courrier électronique ne gagnent pas ce concours qui récompense le spécialiste du marketing par courrier électronique le plus accrocheur.
Bien que de nombreuses personnes établissent des listes d'adresses électroniques autorisées, en moyenne 60% de ces listes sont des abonnés "morts" ou "inactifs", c'est-à-dire qu'ils n'ouvrent pas vos messages.
Cette situation est inacceptable et doit être corrigée. Voici 10 tactiques pour réengager vos contacts inactifs.
1) Veillez à ce que vos messages soient pertinents.
Les consommateurs sont submergés par le volume de messages électroniques qu'ils reçoivent quotidiennement. Une étude récente de l'Email Stat Center indique que l'abonné moyen reçoit chaque jour 11 messages commerciaux dans sa boîte de réception, 9 sur Facebook et 8 sur Twitter.
Cependant, lorsqu'il est bien fait, les résultats sont très satisfaisants. McKinsey & Company a constaté que le retour sur investissement du courrier électronique est de $44 pour chaque $1 dépensé.
Ce n'est qu'en fournissant des informations pertinentes, basées sur les intérêts et les besoins de vos abonnés, que vous constaterez une différence significative dans le succès de vos campagnes d'e-mailing.
2. Définir l'inactivité
Avant de cibler des actions spécifiques sur des contacts inactifs, vous devez définir quels contacts sont qualifiés ou définis comme inactifs dans vos listes.
La plupart des spécialistes du marketing définissent un contact inactif comme une personne qui n'a pas répondu, ouvert ou cliqué sur vos messages au cours des 6 à 12 derniers mois.
Les inactifs - nous insistons sur ce point - sont un gros problème dans le marketing par courrier électronique, puisque le taux d'inactivité d'une liste moyenne est d'environ 60%.
Cela signifie qu'une liste de 10 000 contacts ne compte que 4 000 abonnés qui lisent effectivement les messages. Si l'on considère le temps considérable consacré à l'élaboration de listes pour l'envoi de messages, si 60% des contacts figurant sur ces listes ne répondent pas, il s'agit d'une perte énorme en termes de temps et de revenus.
3. segmentez votre liste de contacts
Ainsi, puisque tous vos abonnés ne sont pas intéressés par les campagnes de marketing par courriel que vous envoyez régulièrement, segmentez votre liste en différenciant ceux qui sont actifs de ceux qui sont inactifs.
Si vous ne faites pas la différence entre les deux groupes, vous gaspillerez beaucoup de ressources pour des personnes qui ne deviendront jamais des clients. Pour ceux qui ne participent pas, créez une autre liste.
Pour ceux qui sont inactifs, envoyez-leur un autre type de communication, dans le but de les activer. Demandez-leur s'ils souhaitent rester abonnés. Selon des projections basées sur des recherches, 20% répondront positivement. Supprimez les autres de cette liste.
Cela vous aidera certainement à augmenter vos indicateurs, tels que les taux d'ouverture.
Si vous envisagez d'offrir des cadeaux à votre liste de contacts, vous ne voudrez pas les offrir à ceux qui ne sont pas intéressés.
4. Découvrez ce que votre liste pense de vous
Voici un exemple intéressant de retour d'information permettant d'évaluer le degré d'engagement d'une base de données vis-à-vis de l'entreprise qui lui envoie des communications :
L'entreprise de Dean DeLisle, Forward Progress, envoie plus d'un milliard de messages par mois à ses clients. Pour eux, une liste propre est essentielle à leur succès.
Récemment, ils ont travaillé avec une société de crédit hypothécaire pour réactiver sa liste. La banque disposait d'une vaste base de données, mais n'entretenait aucune relation avec ces contacts.
La question est de savoir comment les réactiver. Ils se sont concentrés sur les aspects qui profiteraient aux personnes figurant dans la base de données. La première chose à comprendre est comment initier la relation et, en l'absence de réponse, il devient évident qu'une nouvelle impulsion est nécessaire.
Dans ce cas, une enquête a été menée pour évaluer la relation. En retour, une carte Starbucks de $5 a été offerte à ceux qui ont répondu. L'investissement en valait la peine, car les relations ont été réactivées.
Pour cette enquête, un total de 3 268 contacts ont été invités, dont 322 ont participé, soit environ 10%. Ils étaient satisfaits car ils ne dépassaient généralement pas 3% avec les campagnes de réengagement, et cette expérience a donc été considérée comme un succès.
Ces statistiques soulignent un facteur important du reciblage : vous ne reciblerez pas tous vos contacts, mais vous serez en mesure de déterminer qui est intéressé et de vous concentrer sur lui.
5. Reconstruire la relation
Diviser pour mieux régner. Reconstruisez vos relations en envoyant non pas un seul message à tous, mais des communications diversifiées à différentes listes de contacts.
Plus la segmentation est importante, plus votre message sera pertinent. Créez des listes différentes avec des messages différents et rétablissez les relations en fonction de la pertinence.
D'autre part, au lieu d'envoyer un argumentaire de vente pour qu'ils achètent ceci ou cela, envoyez des informations utiles sur la manière d'augmenter leur chiffre d'affaires, par exemple.
6. Inclure des appels à l'action
Isolez les abonnés qui n'ont pas ouvert vos messages ou cliqué sur des liens au cours des trois à six derniers mois. Envoyez-leur ensuite une série de messages de réengagement.
Vous pouvez utiliser plusieurs tactiques à cet égard : Vous pouvez envoyer des messages qui leur permettent de modifier leurs préférences en matière d'e-mail ou les obliger à cliquer sur un lien pour continuer à recevoir des messages.
Il est particulièrement important de prévoir un appel à l'action afin de pouvoir distinguer les personnes encore intéressées de celles qui ne le sont plus.
Nous vous suggérons d'utiliser un appel à l'action simple, clair et efficace.
7. Leur donner des options
Tout le monde ne souhaite pas recevoir le même contenu, car tous les membres de votre liste de contacts n'ont pas les mêmes intérêts ni les mêmes besoins.
Il faut donc leur donner le choix, comme nous l'indiquons dans le centre de préférences.
Par exemple, si vous êtes un journal et que vous envoyez quotidiennement des nouvelles par courrier électronique, une option pour une partie de votre liste de contacts serait de s'abonner aux nouvelles les plus importantes afin de ne pas manquer les dernières nouvelles nationales ou internationales. La seconde option consisterait à les inviter à s'abonner aux sections consacrées à la technologie et aux nouveaux produits.
8. Avancer avec prudence
Il est courant d'attaquer par courrier électronique avec une telle force, un tel contenu, que les gens sont endormis, comme une proie dans la jungle traquée par un tigre.
Ils se sentent dépassés, se figent et ne répondent pas à votre marketing. Si c'est le cas, envisagez de réduire la fréquence de vos courriels.
La plupart des entreprises technologiques ont toute une batterie de messages à envoyer au début d'une relation, ainsi que des webinaires réguliers pour informer sur leurs services. Parfois, c'est trop. Laissez vos lecteurs se reposer et revenez rafraîchis à une date ultérieure.
9. Demandez à vos contacts de mettre à jour leurs informations.
Il suffit de demander aux clients de mettre à jour leurs coordonnées pour obtenir des résultats étonnants et un niveau d'engagement élevé. Cette tactique permet au client de vous communiquer une nouvelle adresse électronique si la sienne a changé, de personnaliser ses besoins et ses centres d'intérêt et de s'abonner aux mises à jour de l'application et des médias sociaux.
10. Suivre leurs traces
Pour un spécialiste du marketing numérique, les données sont essentielles : ce sont les traces laissées par les clients. Cependant, la moitié des responsables marketing interrogés dans le cadre de diverses enquêtes déclarent ne pas utiliser le big data pour analyser le comportement des consommateurs, soit parce qu'ils ne disposent pas du budget nécessaire, soit parce qu'ils estiment ne pas avoir l'expertise nécessaire pour exploiter la grande quantité d'informations dont ils disposent.
Il s'agit là d'hypothèses erronées. L'analyse des données n'a pas besoin d'être excessivement compliquée et les coûts que vous avez engagés au départ vous rapporteront énormément par la suite. Sans une analyse appropriée des données, il n'est pas possible de créer une stratégie de marketing par courriel efficace.
Pour analyser les données des utilisateurs inactifs, commencez par un audit de tous les abonnés de votre liste de contacts.
Ces abonnés peuvent être segmentés en fonction de leur niveau d'activité, notamment la fréquence de leur engagement et la date de leur dernière interaction.
Avez-vous d'autres suggestions pour réengager vos contacts électroniques morts ou inactifs ?
