マーケティングとは、人々の注目を集めるためのコンテストである。セス・ゴーディンはこのように見事にまとめている。
残念ながら、Eメールマーケティングを行うほとんどの人は、最も人目を引くEメールマーケティング担当者に報いるこのコンテストで優勝することはできません。
多くの人がパーミッションメールリストを設定しているが、リストの平均60%は "デッド "または "インアクティブ "メール購読者である。
これは容認できないことであり、是正しなければならない。ここでは、非アクティブなコンタクトに再び参加してもらうための10の戦術を紹介する。
1.メッセージが適切であることを確認する。
消費者は、日常的に受け取る膨大な量のEメールに圧倒されている。Email Stat Centerの最近の調査によると、平均的な購読者は毎日、受信トレイから11通、フェイスブックから9通、ツイッターから8通の商業メッセージを受け取っている。
しかし、うまくやれば、結果は非常に満足のいくものになる。マッキンゼー・アンド・カンパニーは、Eメールには$1を費やすごとに$44の投資対効果があるとしている。
購読者の興味やニーズに基づいた適切な情報を配信することで、初めてメールキャンペーンの成功に大きな差が生まれます。
2.非アクティブの定義
非アクティブな連絡先に特定のアクションを適用する前に、リスト内でどの連絡先が非アクティブであるかを定義する必要があります。
ほとんどのマーケティング担当者は、過去6～12ヶ月の間にあなたのメッセージに返信、開封、クリックしなかった人を非アクティブなコンタクトと定義しています。
非アクティブはメールマーケティングにおいて大きな問題です。
つまり、10,000人のコンタクトリストから、実際にメッセージを読む購読者は4,000人しかいないことになる。メッセージングのためのリスト作成に膨大な時間がかかることを考えると、そのリストのコンタクトのうち60%が反応を示さなければ、時間的にも収益的にも大きな損失を被ることになる。
3.コンタクトリストのセグメント化
購読者全員が定期的に送るメールマーケティングキャンペーンに興味を持っているわけではないので、アクティブな購読者と非アクティブな購読者を区別してリストをセグメントしましょう。
この2つのグループを区別しなければ、顧客にならない人々に多くのリソースを浪費することになる。参加しない人には、別のリストを作成する。
アクティブでない人たちには、アクティブにすることを目 的として、別のタイプのコミュニケーションを送る。購読を継続したいかどうかを尋ねる。調査に基づく予測によると、20%が肯定的な回答をする。そのリストから残りを削除する。
これは間違いなく、開封率などの指標を高めるのに役立つだろう。
連絡先リストにプレゼントを贈ろうと考えているのなら、興味のない人には贈りたくないものだ。
4.リストがあなたのことをどう思っているかを知る
以下は、あるデータベースが、コミュニケーションを送っている企業とどの程度関わっているかを評価するための興味深いフィードバックの例である：
ディーン・デライルの会社、フォワード・プログレスは毎月10億通以上のメッセージを顧客に送っている。彼らにとって、クリーンなリストは成功に不可欠である。
最近、彼らはある住宅ローン会社と協力して、リストの再活性化に取り組んでいた。その銀行は大規模なデータベースを持っていたが、そのコンタクト先とは何の関係もなかった。
問題は、どうやって彼らを再活性化させるかだ。彼らは、データベースに登録されている人々のためになる側面に焦点を当てた。まず理解しなければならないのは、どのように関係を始めるかであり、反応がなければ、新たなきっかけが必要であることが明らかになる。
この場合、関係性を評価するためにアンケートが実施された。その見返りとして、回答者には$5のスターバックスカードが贈られた。人間関係が再び活性化したのだから、投資した甲斐があったというものだ。
今回の調査では、合計3,268人のコンタクトを招待し、そのうち322人が参加、約10%だった。通常、リ・エンゲージメント・キャンペーンで3%を超えることはないので、この経験は成功とみなされた。
これらの統計は、リターゲティングにおける重要な要素を強調している。すべてのコンタクトをリターゲティングするわけではないが、誰が興味を持っているかを判断し、彼らに焦点を当てることができる。
5.関係を再構築する
分割と征服。1つのメッセージを全員に送るのではなく、異なるコンタクトリストに多様なコミュニケーションを行うことで、関係を再構築する。
セグメンテーションが多ければ多いほど、メッセージの関連性は高まる。異なるメッセージで異なるリストを作成し、関連性に基づいて関係を再構築する。
一方、あれを買え、これを買えと売り込みをかけるのではなく、例えば、ビジネスを拡大する方法など、有益な情報を送る。
6.行動喚起を含む
過去3ヶ月から6ヶ月の間に、あなたのメッセージを開かなかったり、リンクをクリックしなかったりした購読者を特定する。そして、再エンゲージメントメッセージを送る。
ここで採用できる戦術はいくつかある：メールの受信設定を変更できるようなメッセージを送ったり、メッセージの受信を続けるためのリンクをクリックさせたりするのです。
興味を持っている人とそうでない人を確実に分けるためには、行動喚起をすることが特に重要です。
シンプルでわかりやすく、効果的なコール・トゥ・アクションを使うことをお勧めします。
7.選択肢を与える
コンタクトリストの全員が同じ興味やニーズを持っているわけではないので、全員が同じコンテンツを受け取りたいとは限りません。
だから、私たちがプリファレンス・センターを通じて指摘しているように、彼らに選択肢を与える。
例えば、あなたが新聞社で、毎日Eメールでニュースを送っている場合、コンタクトリストの一部には、最新の国内ニュースや国際ニュースを見逃さないように、ニュースのハイライトを購読してもらうという選択肢がある。もうひとつは、テクノロジーや新製品のコーナーに登録してもらうことです。
8.慎重に前進する
Eメールで、あまりに力強く、あまりに多くの内容で攻撃するのはよくあることで、ジャングルで虎につけ狙われる獲物のように、人々は眠りに誘われる。
彼らは圧倒されたと感じ、固まり、あなたのマーケティングに反応しなくなります。このような場合は、メールの頻度を減らすことを検討してください。
たいていのテクノロジー企業は、付き合い始めに送るメッセージや、定期的に開催されるウェビナーなど、サービスに関するあらゆる情報を用意している。時には多すぎることもある。読者を休ませて、後日リフレッシュして戻ってきましょう。
9.連絡先に情報を更新してもらう。
顧客に連絡先情報を更新してもらうだけで、高いエンゲージメントで素晴らしい結果を得ることができる。この戦術は、顧客がメールアドレスを変更した場合、新しいメールアドレスであなたと関わり、ニーズや関心をパーソナライズし、アプリやソーシャルメディアのアップデートを購読する機会を与える。
10.彼らの足跡をたどる
デジタル・マーケターにとって、データはすべてであり、顧客が残した足跡である。しかし、さまざまな調査において、マーケティング幹部の半数は、消費者行動を分析するためにビッグデータを利用していないと答えている。その理由は、予算がない、あるいは利用可能な膨大な情報を活用する専門知識がないと考えているからである。
これらは間違った仮定です。データ分析は複雑である必要はありませんし、初期にかかったコストは、将来的に莫大な利益を生むでしょう。適切なデータ分析なくして、効果的なメールマーケティング戦略の構築は不可能です。
非アクティブユーザーのデータを分析するには、まずコンタクトリストの全登録者の監査から始めます。
これらの購読者は、エンゲージメントの頻度や直近のインタラクションがいつ行われたかなど、アクティビティのレベルによってセグメントすることができる。
その他に、メールマガジンが途絶えているコンタクトや非アクティブのコンタクトを再度エンゲージする方法があれば教えてください。
