Marknadsföring är en tävling om att få människors uppmärksamhet. Så här sammanfattade Seth Godin det på ett mästerligt sätt.
Tyvärr vinner de flesta som arbetar med e-postmarknadsföring inte den här tävlingen som belönar den mest iögonfallande e-postmarknadsföraren.
Många upprättar e-postlistor, men i genomsnitt 60% av listorna är "döda" eller "inaktiva" e-postprenumeranter, dvs. de öppnar inte dina meddelanden.
Detta är oacceptabelt och måste rättas till. Här är 10 taktiker för att återengagera dina inaktiva kontakter.
1. Se till att dina meddelanden är relevanta.
Konsumenterna är överväldigade av den stora mängd e-postmeddelanden som de får varje dag. En nyligen genomförd studie av Email Stat Center visar att den genomsnittliga prenumeranten får 11 kommersiella meddelanden varje dag via sin inkorg, 9 via Facebook och 8 via Twitter.
Men när det görs bra är resultaten mycket tillfredsställande. McKinsey & Company fann att e-post har en avkastning på investeringen på $44 för varje $1 som spenderas.
Endast genom att leverera relevant information, baserad på dina prenumeranters intressen och behov, kommer du att se en betydande skillnad i framgången för dina e-postkampanjer.
2. Definiera den inaktiva
Innan du riktar några specifika åtgärder mot inaktiva kontakter måste du definiera vilka kontakter som kvalificerar sig eller definieras som inaktiva i dina listor.
De flesta marknadsförare definierar en inaktiv kontakt som någon som inte har svarat, öppnat eller klickat på dina meddelanden under de senaste 6 till 12 månaderna.
Inaktiva - vi insisterar - är ett stort problem inom e-postmarknadsföring, eftersom inaktivitetsgraden på en genomsnittlig lista är cirka 60%.
Det innebär att en lista med 10 000 kontakter bara har 4 000 abonnenter som faktiskt läser meddelandena. Med tanke på den enorma tid som går åt till att bygga listor för meddelanden, om 60% av kontakterna på dessa listor inte svarar, ser vi på en enorm förlust när det gäller tid och intäkter.
3. Segmentera din kontaktlista
Eftersom inte alla dina prenumeranter är intresserade av de e-postmarknadsföringskampanjer som du skickar regelbundet, segmenterar du din lista genom att skilja dem som är aktiva från dem som är inaktiva.
Om du inte gör skillnad på de två grupperna kommer du att slösa mycket resurser på personer som aldrig kommer att bli kunder. För dem som inte deltar skapar du en annan lista.
Skicka en annan typ av kommunikation till dem som är inaktiva i syfte att aktivera dem. Fråga dem om de vill fortsätta att prenumerera. Enligt forskningsbaserade prognoser kommer 20% att svara positivt. Ta bort resten från listan.
Detta kommer definitivt att hjälpa dig att öka dina mätvärden, till exempel öppningsfrekvensen.
Om du funderar på att ge gåvor till din kontaktlista vill du knappast ge dem till dem som inte är intresserade.
4. Ta reda på vad din lista tycker om dig
Följande är ett intressant exempel på feedback för att bedöma hur engagerad en databas är i det företag som skickar kommunikation till den:
Dean DeLisles företag, Forward Progress, skickar över en miljard meddelanden per månad till sina kunder. För dem är en ren lista avgörande för deras framgång.
Nyligen arbetade de med ett bolåneföretag för att återaktivera deras lista. Banken hade en stor databas, men hade ingen relation med dessa kontakter.
Frågan är hur man återaktiverar dem? De fokuserade på aspekter som skulle gynna personerna i databasen. Det första man måste förstå är hur man initierar relationen, och om man inte får något svar blir det tydligt att det behövs en ny impuls.
I det här fallet genomfördes en undersökning för att bedöma relationen. I gengäld gavs ett Starbucks-kort på $5 till dem som svarade. Investeringen var värd det, eftersom relationerna återaktiverades.
För den här undersökningen bjöds totalt 3.268 kontakter in, varav 322 deltog, cirka 10%. De var nöjda eftersom de vanligtvis inte brukar överskrida 3% med återengagemangskampanjer, så denna erfarenhet betraktades som en framgång.
Denna statistik understryker en viktig faktor i retargeting: du kommer inte att retargeta alla dina kontakter, men du kommer att kunna avgöra vilka som är intresserade och fokusera på dem.
5. Bygg upp relationen på nytt
Dela upp och erövra. Återuppbygg relationerna genom att inte skicka ett budskap till alla, utan genom diversifierad kommunikation till olika kontaktlistor.
Ju mer segmentering, desto mer relevant blir ditt meddelande. Skapa olika listor med olika budskap och återuppbygg relationerna baserat på relevans.
I stället för att skicka ett säljargument för att få dem att köpa det ena eller det andra kan du skicka användbar information om hur de till exempel kan öka sin verksamhet.
6. Inkludera uppmaningar till handling
Isolera prenumeranter som inte har öppnat dina meddelanden eller klickat på länkar under de senaste tre till sex månaderna. Skicka dem sedan en serie meddelanden om återengagemang.
Det finns flera taktiker du kan använda dig av här: Du kan skicka meddelanden som gör det möjligt för dem att ändra sina e-postpreferenser eller tvinga dem att klicka på en länk för att fortsätta ta emot meddelanden.
Det är särskilt viktigt att ha en uppmaning till handling för att säkerställa att du kan skilja dem som fortfarande är intresserade från dem som inte är det.
Vi föreslår att du använder en enkel, tydlig och effektiv uppmaning till handling.
7. Ge dem alternativ
Alla vill inte få samma innehåll, eftersom alla i din kontaktlista inte har samma intressen och behov.
Så ge dem valmöjligheter, som vi påpekar genom preferenscentret.
Om du till exempel är en tidning och skickar nyheter via e-post varje dag, skulle ett alternativ för en del av din kontaktlista vara att prenumerera på höjdpunkter i nyhetsflödet så att de inte missar de senaste nationella eller internationella nyheterna. Det andra alternativet skulle vara att bjuda in dem att prenumerera på teknik och nya produktavsnitt.
8. Gå framåt med försiktighet
Det är vanligt att attackera via e-post med så mycket kraft, med så mycket innehåll, att människor vaggas till sömns, som byten i djungeln som förföljs av en tiger.
De känner sig överväldigade, stelnar till och svarar inte på din marknadsföring. Om så är fallet kan du överväga att minska frekvensen på dina e-postmeddelanden.
De flesta teknikföretag har ett helt batteri av meddelanden som ska skickas i början av en relation, liksom regelbundna webbseminarier för att informera om sina tjänster. Ibland kan det bli för mycket. Låt dina läsare vila och kom tillbaka uppdaterade vid ett senare tillfälle.
9. Be dina kontakter att uppdatera sin information.
Det räcker med att be kunderna att uppdatera sin kontaktinformation för att uppnå fantastiska resultat med en hög grad av engagemang. Den här taktiken ger kunden möjlighet att kontakta dig med en ny e-postadress om den egna har ändrats, anpassa sina behov och intressen och prenumerera på uppdateringar från appar och sociala medier.
10. Följ i deras fotspår
För en digital marknadsförare är data allt - det är det fotavtryck som kunderna lämnar efter sig. Hälften av marknadscheferna i olika undersökningar säger dock att de inte använder big data för att analysera konsumentbeteende, antingen för att de inte har budget för det eller för att de anser att de inte har den expertis som krävs för att utnyttja den stora mängd information som finns tillgänglig.
Det här är felaktiga antaganden. Dataanalys behöver inte vara alltför komplicerat och de kostnader du har i början kommer att löna sig enormt mycket längre fram. Utan korrekt dataanalys är det inte möjligt att skapa en effektiv strategi för e-postmarknadsföring.
För att analysera data från inaktiva användare bör du börja med att granska alla prenumeranter i din kontaktlista.
Dessa abonnenter kan segmenteras efter aktivitetsnivå, inklusive hur ofta de engagerar sig och när deras senaste interaktion ägde rum.
Har du några andra förslag på hur du kan återaktivera dina döda eller inaktiva e-postkontakter?
