Rinkodara - tai konkursas, kuriuo siekiama atkreipti žmonių dėmesį. Taip meistriškai tai apibendrino Sethas Godinas.
Deja, dauguma el. pašto rinkodara užsiimančių žmonių nelaimėjo šio konkurso, kuriame apdovanojamas patraukliausias el. pašto rinkodaros specialistas.
Nors daugelis sudaro leidimų el. pašto sąrašus, vidutiniškai 60% sąrašų yra "negyvi" arba "neaktyvūs" el. pašto abonentai, t. y. jie neatidaro jūsų pranešimų.
Tai nepriimtina ir turi būti ištaisyta. Pateikiame 10 taktikų, kaip vėl įtraukti neaktyvius kontaktus.
1. Įsitikinkite, kad jūsų pranešimai yra aktualūs.
Vartotojai yra priblokšti kasdien gaunamų el. laiškų gausa. Neseniai "Email Stat Center" atliktas tyrimas rodo, kad vidutinis abonentas kasdien gauna 11 komercinių pranešimų per savo pašto dėžutę, 9 per "Facebook" ir 8 per "Twitter".
Tačiau, kai tai daroma gerai, rezultatai yra labai džiuginantys. "McKinsey & Company" nustatė, kad investicijos į el. paštą atsiperka $44 už kiekvieną išleistą $1.
Tik pateikdami aktualią informaciją, pagrįstą prenumeratorių interesais ir poreikiais, pastebėsite reikšmingą el. pašto kampanijų sėkmės skirtumą.
2. Apibrėžkite neaktyvųjį
Prieš nukreipdami konkrečius veiksmus į neaktyvius kontaktus, turite apibrėžti, kurie kontaktai jūsų sąrašuose atitinka arba yra apibrėžti kaip neaktyvūs.
Dauguma rinkodaros specialistų neaktyviu kontaktu laiko asmenį, kuris per pastaruosius 6-12 mėnesių neatsakė, neatidarė ar nepaspaudė jūsų pranešimų.
Neaktyvūs vartotojai - primygtinai pabrėžiame - yra didelė el. pašto rinkodaros problema, nes neaktyvumo lygis vidutiniame sąraše yra apie 60%.
Tai reiškia, kad 10 000 kontaktų sąraše yra tik 4 000 abonentų, kurie iš tikrųjų skaito pranešimus. Atsižvelgiant į tai, kad kuriant pranešimų siuntimo sąrašus sugaištama labai daug laiko, jei 60% iš šiuose sąrašuose esančių kontaktų neatsiliepia, patiriame didžiulius laiko ir pajamų nuostolius.
3. Suskirstykite savo kontaktų sąrašą į segmentus
Kadangi ne visi jūsų prenumeratoriai domisi reguliariai siunčiamomis el. pašto rinkodaros kampanijomis, segmentuokite savo sąrašą atskirdami aktyvius ir neaktyvius prenumeratorius.
Jei neatskirsite šių dviejų grupių, iššvaistysite daug išteklių žmonėms, kurie niekada netaps klientais. Tiems, kurie nedalyvauja, sukurkite kitą sąrašą.
Tiems, kurie yra neaktyvūs, siųskite kitokio tipo pranešimus, kad juos suaktyvintumėte. Paklauskite, ar jie nori likti prenumeratoriais. Remiantis tyrimais pagrįstomis prognozėmis, 20% atsakys teigiamai. Likusius pašalinkite iš šio sąrašo.
Tai neabejotinai padės padidinti jūsų rodiklius, pvz., atvirų laiškų skaičių.
Jei ketinate dovanoti dovanas savo kontaktų sąrašui, vargu ar norėsite jas dovanoti tiems, kuriems jos neįdomios.
4. Sužinokite, ką apie jus mano jūsų sąrašas
Toliau pateikiamas įdomus grįžtamojo ryšio pavyzdys, kaip įvertinti, kiek duomenų bazė yra susijusi su bendrove, kuri siunčia jai pranešimus:
Deano DeLisle'o įmonė "Forward Progress" savo klientams per mėnesį išsiunčia daugiau nei milijardą žinučių. Jiems švarus sąrašas yra labai svarbus sėkmei.
Neseniai jie dirbo su hipotekos bendrove, kad atnaujintų savo sąrašą. Bankas turėjo didelę duomenų bazę, bet neturėjo jokių ryšių su tais kontaktais.
Kyla klausimas, kaip juos atgaivinti? Jie sutelkė dėmesį į aspektus, kurie būtų naudingi duomenų bazėje esantiems žmonėms. Pirmiausia reikia suprasti, kaip inicijuoti santykius, o nesulaukus atsako tampa aišku, kad reikia naujo impulso.
Šiuo atveju buvo atlikta apklausa, siekiant įvertinti šį ryšį. Už tai atsakiusiems asmenims buvo įteikta $5 "Starbucks" kortelė. Investicija buvo verta, nes santykiai buvo iš naujo aktyvuoti.
Atlikti šią apklausą buvo pakviesti 3268 kontaktiniai asmenys, iš kurių dalyvavo 322, t. y. maždaug 10%. Jie buvo patenkinti, nes paprastai pakartotinio įtraukimo kampanijų metu neviršydavo 3%, todėl ši patirtis laikoma sėkminga.
Šie statistiniai duomenys pabrėžia svarbų pakartotinės tikslinės reklamos veiksnį: visų savo kontaktų pakartotinai nenukreipsite, tačiau galėsite nustatyti, kas jus domina, ir sutelkti dėmesį į juos.
5. Atkurti santykius
Skaldyk ir valdyk. Atkurkite santykius siųsdami ne vieną žinutę visiems, o įvairiapusę komunikaciją skirtingiems kontaktų sąrašams.
Kuo daugiau segmentų, tuo aktualesnė bus jūsų žinutė. Sukurkite skirtingus sąrašus su skirtingais pranešimais ir atkurkite santykius pagal aktualumą.
Kita vertus, užuot siuntę pardavimo pasiūlymą, raginantį pirkti tą ar aną, siųskite naudingos informacijos, pavyzdžiui, apie tai, kaip padidinti jų verslą.
6. Įtraukite raginimus imtis veiksmų
Išskirkite abonentus, kurie per pastaruosius tris-šešis mėnesius neatidarė jūsų pranešimų arba nespaudė nuorodų. Tuomet išsiųskite jiems keletą pakartotinių pranešimų.
Šiuo atveju galite taikyti kelias taktikas: Galite siųsti pranešimus, kuriuose jie gali pakeisti savo el. pašto nuostatas arba priversti juos spustelėti nuorodą, kad toliau gautų pranešimus.
Ypač svarbu pateikti raginimą imtis veiksmų, kad galėtumėte atskirti tuos, kurie vis dar domisi, nuo tų, kurie nesidomi.
Siūlome naudoti paprastą, aiškų ir veiksmingą raginimą imtis veiksmų.
7. Suteikite jiems pasirinkimo galimybes
Ne visi nori gauti tą patį turinį, nes ne visi jūsų kontaktų sąraše esantys asmenys turi tuos pačius interesus ir poreikius.
Todėl suteikite jiems galimybę rinktis, kaip nurodėme pasirinkimo centre.
Pavyzdžiui, jei esate laikraštis ir kasdien siunčiate naujienas el. paštu, viena iš galimybių daliai jūsų kontaktų sąrašo narių būtų užsiprenumeruoti svarbiausias naujienas, kad jie nepraleistų naujausių nacionalinių ar tarptautinių naujienų. Antra galimybė būtų pakviesti juos užsiprenumeruoti technologijų ir naujų produktų skiltis.
8. Atsargiai judėkite pirmyn
Įprasta el. paštu pulti su tokia jėga ir turiniu, kad žmonės užmiega, tarsi grobis džiunglėse, kurį persekioja tigras.
Jie jaučiasi prislėgti, sustingsta ir nereaguoja į jūsų rinkodarą. Tokiu atveju apsvarstykite galimybę sumažinti el. laiškų dažnumą.
Dauguma technologijų įmonių turi visą eilę pranešimų, kuriuos reikia siųsti santykių pradžioje, taip pat reguliariai rengia internetinius seminarus, kuriuose informuoja apie savo paslaugas. Kartais to gali būti per daug. Leiskite savo skaitytojams pailsėti ir grįžkite atsinaujinę vėliau.
9. Paprašykite kontaktinių asmenų atnaujinti savo informaciją.
Užtenka paprašyti klientų atnaujinti savo kontaktinę informaciją, kad pasiektumėte puikių rezultatų ir didelį įsitraukimą. Ši taktika suteikia klientui galimybę bendrauti su jumis nurodant naują el. pašto adresą, jei jo el. pašto adresas pasikeitė, suasmeninti savo poreikius ir pomėgius, užsiprenumeruoti programėlės ir socialinės žiniasklaidos naujienas.
10. Sekite jų pėdomis
Skaitmeninės rinkodaros specialistui duomenys yra viskas - tai pėdsakas, kurį palieka klientai. Tačiau pusė rinkodaros vadovų, dalyvavusių įvairiose apklausose, teigia, kad nenaudoja didžiųjų duomenų vartotojų elgsenai analizuoti, nes neturi tam biudžeto arba mano, kad neturi pakankamai patirties, kad galėtų pasinaudoti didžiuliu turimos informacijos kiekiu.
Tai klaidingos prielaidos. Duomenų analizė nebūtinai turi būti pernelyg sudėtinga, o bet kokios išlaidos, kurias patirsite iš anksto, vėliau labai atsipirks. Be tinkamos duomenų analizės neįmanoma sukurti veiksmingos el. pašto rinkodaros strategijos.
Norėdami analizuoti neaktyvių naudotojų duomenis, pradėkite nuo visų savo kontaktų sąrašo prenumeratorių audito.
Šiuos abonentus galima segmentuoti pagal aktyvumo lygį, įskaitant tai, kaip dažnai jie įsitraukia ir kada įvyko paskutinė sąveika.
Ar turite kitų pasiūlymų, kaip iš naujo įtraukti neaktyvius arba neaktyvius el. pašto kontaktus?
