Маркетингът е състезание за привличане на вниманието на хората. Ето как Сет Годин го обобщава по един майсторски начин.
За съжаление повечето хора, които се занимават с маркетинг по електронна поща, не печелят този конкурс, който награждава най-привлекателния маркетинг по електронна поща.
Въпреки че много хора създават списъци с имейли за разрешение, средно 60% от списъците са "мъртви" или "неактивни" абонати на имейли, т.е. те не отварят вашите съобщения.
Това е неприемливо и трябва да бъде коригирано. Ето 10 тактики за повторно ангажиране на неактивните ви контакти.
1. Уверете се, че посланията ви са подходящи.
Потребителите са претоварени от огромния обем имейли, които получават ежедневно. Неотдавнашно проучване на Центъра за статистика на електронната поща показва, че средностатистическият абонат получава 11 търговски съобщения всеки ден чрез пощенската си кутия, 9 чрез Facebook и 8 чрез Twitter.
Въпреки това, когато са направени добре, резултатите са много задоволителни. McKinsey & Company установи, че възвръщаемостта на инвестициите в електронна поща е $44 за всеки изразходван $1.
Само ако предоставяте подходяща информация, базирана на интересите и нуждите на абонатите ви, ще забележите значителна разлика в успеха на кампаниите си за електронна поща.
2. Определете неактивния
Преди да насочите конкретни действия към неактивни контакти, трябва да определите кои контакти отговарят на изискванията или са определени като неактивни във вашите списъци.
Повечето маркетолози определят неактивния контакт като лице, което не е отговорило, отворило или кликнало върху съобщенията ви през последните 6 до 12 месеца.
Неактивните - настояваме - са голям проблем в имейл маркетинга, тъй като процентът на неактивност в един среден списък е около 60%.
Това означава, че списък с 10 000 контакти има само 4 000 абонати, които действително четат съобщенията. Като се има предвид огромното количество време, което се отделя за създаване на списъци за изпращане на съобщения, ако 60% от контактите в тези списъци не отговорят, се стига до огромна загуба на време и приходи.
3. Сегментирайте списъка си с контакти
Тъй като не всички ваши абонати се интересуват от маркетинговите кампании по имейл, които изпращате редовно, сегментирайте списъка си, като разграничите активните от неактивните абонати.
Ако не правите разлика между тези две групи, ще изразходвате много ресурси за хора, които никога няма да станат клиенти. За тези, които не участват, създайте друг списък.
На тези, които не са активни, изпратете различен вид комуникация с цел да ги активирате. Попитайте ги дали искат да останат абонати. Според прогнозите, основани на проучвания, 20% ще отговорят положително. Премахнете останалите от този списък.
Това определено ще ви помогне да повишите показателите си, като например процента на отваряне.
Ако смятате да подарявате подаръци на своя списък с контакти, едва ли искате да ги давате на тези, които не се интересуват от тях.
4. Разберете какво мисли за вас вашият списък
Следва интересен пример за обратна връзка, за да се оцени доколко дадена база данни е ангажирана с компанията, която ѝ изпраща съобщения:
Компанията на Дийн ДеЛисле, Forward Progress, изпраща над един милиард съобщения на месец на своите клиенти. За тях чистият списък е от съществено значение за успеха им.
Неотдавна те работиха с ипотечна компания за активиране на нейния списък. Банката разполагаше с голяма база данни, но нямаше връзка с тези контакти.
Въпросът е как да ги активираме отново? Те се съсредоточиха върху аспекти, които биха били от полза за хората в базата данни. Първото нещо, което трябва да се разбере, е как да се инициират взаимоотношенията и при липса на отговор става ясно, че е необходим нов тласък.
В този случай беше проведено проучване за оценка на връзката. В замяна на това на отговорилите беше дадена карта $5 Starbucks. Инвестицията си заслужаваше, защото отношенията бяха активирани отново.
За това проучване бяха поканени общо 3268 лица за контакт, от които 322 участваха, приблизително 10%. Те бяха доволни, тъй като обикновено не надвишават 3% при кампаниите за повторно ангажиране, така че този опит се счита за успешен.
Тези статистически данни подчертават един важен фактор при повторното насочване: няма да насочите отново всички свои контакти, но ще можете да определите кой е заинтересован и да се съсредоточите върху него.
5. Възстановяване на връзката
Разделяй и владей. Възстановете взаимоотношенията си, като изпращате не едно съобщение до всички, а разнообразни комуникации до различни списъци с контакти.
Колкото повече сегментиране, толкова по-подходящо ще бъде вашето съобщение. Създавайте различни списъци с различни съобщения и възстановявайте връзките въз основа на релевантността.
От друга страна, вместо да им изпращате препоръки за покупка на това или онова, изпратете полезна информация за това как да увеличат бизнеса си, например.
6. Включете призиви за действие
Изолирайте абонатите, които не са отваряли съобщенията ви или не са кликали върху връзките през последните три до шест месеца. След това им изпратете поредица от съобщения за повторно ангажиране.
Има няколко тактики, които можете да приложите тук: Можете да изпратите съобщения, които им позволяват да променят предпочитанията си за електронна поща или да ги накарате да кликнат върху връзка, за да продължат да получават съобщения.
Особено важно е да имате призив за действие, за да можете да разделите тези, които все още се интересуват, от тези, които не се интересуват.
Препоръчваме ви да използвате прост, ясен и ефективен призив за действие.
7. Дайте им възможности за избор
Не всички искат да получават едно и също съдържание, тъй като не всички в списъка ви с контакти имат еднакви интереси и нужди.
Затова им дайте възможност за избор, както посочваме в центъра за предпочитания.
Например, ако сте вестник и ежедневно изпращате новини по електронна поща, една възможност за част от вашия списък с контакти би била да се абонират за най-важните новини, за да не пропуснат последните национални или международни новини. Втората възможност би била да ги поканите да се абонират за разделите за технологии и нови продукти.
8. Продължавайте напред с внимание
Обикновено се атакува чрез имейл с такава сила и съдържание, че хората заспиват като плячка в джунглата, преследвана от тигър.
Те се чувстват претоварени, замръзват и не реагират на вашия маркетинг. Ако случаят е такъв, помислете за намаляване на честотата на имейлите си.
Повечето технологични компании разполагат с цял набор от съобщения, които да изпращат в началото на взаимоотношенията, както и с редовни уебинари, за да информират за своите услуги. Понякога това може да бъде твърде много. Оставете читателите си да си починат и да се върнат освежени на по-късна дата.
9. Помолете контактите си да актуализират информацията си.
Достатъчно е просто да помолите клиентите да актуализират информацията си за контакт, за да постигнете невероятни резултати с висока степен на ангажираност. Тази тактика дава възможност на клиента да се свърже с вас с нов имейл адрес, ако неговият се е променил, да персонализира нуждите и интересите си и да се абонира за актуализации на приложения и социални медии.
10. Следвайте стъпките им
За специалистите по цифров маркетинг данните са всичко - те са следата, която клиентите оставят след себе си. Въпреки това половината от ръководителите на маркетингови звена в различни проучвания казват, че не използват големи данни за анализ на поведението на потребителите, защото нямат бюджет за това или защото смятат, че нямат експертни познания, за да се възползват от огромното количество информация, с която разполагат.
Това са погрешни предположения. Анализът на данни не трябва да бъде прекалено сложен и каквито и разходи да сте направили предварително, те ще се изплатят изключително много в бъдеще. Без правилен анализ на данните създаването на ефективна стратегия за имейл маркетинг е невъзможно.
За да анализирате данните от неактивни потребители, започнете с проверка на всички абонати в списъка с контакти.
Тези абонати могат да бъдат сегментирани по ниво на активност, включително колко често се включват и кога е било последното им взаимодействие.
Имате ли други предложения за повторно ангажиране на мъртви или неактивни имейл контакти?
