Marketing je súťaž o získanie pozornosti ľudí. Takto to majstrovsky zhrnul Seth Godin.
Bohužiaľ, väčšina ľudí, ktorí sa venujú e-mailovému marketingu, túto súťaž, ktorá odmeňuje najzaujímavejšieho e-mailového marketéra, nevyhráva.
Aj keď mnohí zriaďujú e-mailové zoznamy s povolením, v priemere 60% zo zoznamov sú "mŕtvi" alebo "neaktívni" e-mailoví odberatelia, t. j. neotvárajú vaše správy.
To je neprijateľné a musí sa to napraviť. Tu je 10 taktík na opätovné zapojenie neaktívnych kontaktov.
1. Uistite sa, že vaše správy sú relevantné.
Spotrebitelia sú zahltení obrovským množstvom e-mailov, ktoré denne dostávajú. Nedávna štúdia centra Email Stat Center uvádza, že priemerný účastník dostane každý deň 11 komerčných správ prostredníctvom svojej schránky, 9 prostredníctvom Facebooku a 8 prostredníctvom Twitteru.
Ak sa však robí dobre, výsledky sú veľmi uspokojivé. Spoločnosť McKinsey & Company zistila, že návratnosť investícií do elektronickej pošty je $44 za každý vynaložený $1.
Iba poskytovaním relevantných informácií na základe záujmov a potrieb vašich odberateľov dosiahnete výrazný rozdiel v úspešnosti vašich e-mailových kampaní.
2. Definujte neaktívne
Pred zacielením konkrétnych akcií na neaktívne kontakty musíte definovať, ktoré kontakty spĺňajú podmienky alebo sú definované ako neaktívne v rámci vašich zoznamov.
Väčšina obchodníkov definuje neaktívny kontakt ako osobu, ktorá za posledných 6 až 12 mesiacov nereagovala, neotvorila alebo neklikla na vaše správy.
Trváme na tom, že nečinnosť je v e-mailovom marketingu veľkým problémom, pretože miera nečinnosti v priemernom zozname je približne 60%.
To znamená, že zoznam s 10 000 kontaktmi má len 4 000 odberateľov, ktorí správy skutočne čítajú. Ak vezmeme do úvahy obrovské množstvo času, ktoré sa venuje vytváraniu zoznamov na zasielanie správ, ak 60% kontaktov z týchto zoznamov nereaguje, ide o obrovskú stratu času a príjmov.
3. Rozdelenie zoznamu kontaktov
Keďže nie všetci vaši odberatelia majú záujem o e-mailové marketingové kampane, ktoré pravidelne posielate, rozdeľte svoj zoznam na aktívne a neaktívne skupiny.
Ak nebudete rozlišovať medzi týmito dvoma skupinami, budete plytvať množstvom zdrojov na ľudí, ktorí sa nikdy nestanú zákazníkmi. Pre tých, ktorí sa nezúčastňujú, vytvorte iný zoznam.
Tým, ktorí sú neaktívni, pošlite iný typ komunikácie s cieľom aktivovať ich. Opýtajte sa ich, či chcú zostať predplatiteľmi. Podľa prognóz založených na výskume bude 20% reagovať pozitívne. Zvyšok z tohto zoznamu odstráňte.
To vám určite pomôže zvýšiť vaše metriky, ako je napríklad miera otvorenia.
Ak uvažujete o darčekoch pre svoj zoznam kontaktov, sotva ich chcete dať tým, ktorí o ne nemajú záujem.
4. Zistite, čo si o vás myslí váš zoznam
Nasleduje zaujímavý príklad spätnej väzby na posúdenie toho, ako je databáza zapojená do spoločnosti, ktorá jej posiela komunikáciu:
Spoločnosť Forward Progress Deana DeLislea posiela svojim zákazníkom viac ako miliardu správ mesačne. Čistý zoznam je pre nich základom úspechu.
Nedávno spolupracovali s jednou hypotekárnou spoločnosťou na reaktivácii jej zoznamu. Banka mala veľkú databázu, ale nemala s týmito kontaktmi žiadny vzťah.
Otázkou je, ako ich reaktivovať? Zamerali sa na aspekty, ktoré by boli prospešné pre ľudí v databáze. V prvom rade je potrebné pochopiť, ako iniciovať vzťah a v prípade absencie reakcie je jasné, že je potrebný nový impulz.
V tomto prípade sa na posúdenie tohto vzťahu uskutočnil prieskum. Tí, ktorí odpovedali, dostali na oplátku kartu $5 Starbucks. Investícia sa oplatila, pretože vzťahy boli opätovne aktivované.
Na tento prieskum bolo pozvaných celkovo 3 268 kontaktov, z ktorých sa zúčastnilo 322, čo predstavuje približne 10%. Boli spokojní, keďže pri kampaniach opätovného zapojenia zvyčajne neprekročili 3%, takže táto skúsenosť sa považuje za úspešnú.
Tieto štatistiky zdôrazňujú významný faktor retargetingu: nebudete retargetovať všetky svoje kontakty, ale budete môcť určiť, kto má záujem, a zamerať sa na neho.
5. Obnovenie vzťahu
Rozdeľuj a panuj. Obnovte vzťahy tým, že nebudete posielať jednu správu všetkým, ale prostredníctvom diverzifikovanej komunikácie na rôzne zoznamy kontaktov.
Čím viac segmentácie, tým relevantnejšia bude vaša správa. Vytvorte rôzne zoznamy s rôznymi správami a obnovte vzťahy na základe relevantnosti.
Na druhej strane, namiesto toho, aby ste im posielali predajné ponuky, aby si kúpili to alebo ono, pošlite im užitočné informácie napríklad o tom, ako zvýšiť ich podnikanie.
6. Zahrňte výzvy na akciu
Izolujte odberateľov, ktorí za posledné tri až šesť mesiacov neotvorili vaše správy alebo neklikli na odkazy. Potom im pošlite sériu správ o opätovnom zapojení.
Môžete tu použiť niekoľko taktík: Môžete im posielať správy, ktoré im umožnia zmeniť ich e-mailové preferencie alebo ich prinútiť kliknúť na odkaz, aby mohli pokračovať v prijímaní správ.
Obzvlášť dôležité je mať výzvu na akciu, aby ste mohli oddeliť tých, ktorí majú stále záujem, od tých, ktorí záujem nemajú.
Odporúčame použiť jednoduchú, jasnú a účinnú výzvu na akciu.
7. Poskytnite im možnosti
Nie všetci chcú dostávať rovnaký obsah, pretože nie všetci v zozname kontaktov majú rovnaké záujmy a potreby.
Dajte im teda na výber, ako sme zdôraznili prostredníctvom centra preferencií.
Ak ste napríklad noviny a denne posielate správy e-mailom, jednou z možností pre časť vášho zoznamu kontaktov by bolo prihlásiť sa na odber noviniek, aby im neunikli najnovšie národné alebo medzinárodné správy. Druhou možnosťou by bolo vyzvať ich, aby sa prihlásili na odber technologických sekcií a sekcií nových produktov.
8. Postupujte opatrne
Je bežné útočiť prostredníctvom e-mailu s takou silou, s takým obsahom, že ľudia sú uspaní ako korisť v džungli, ktorú prenasleduje tiger.
Cítia sa ohromení, zamrznú a nereagujú na váš marketing. V takom prípade zvážte zníženie frekvencie e-mailov.
Väčšina technologických spoločností má na začiatku vzťahu celú batériu správ, ktoré sa majú posielať, ako aj pravidelné webové semináre, na ktorých informujú o svojich službách. Niekedy toho môže byť príliš veľa. Nechajte svojich čitateľov odpočívať a vráťte sa k nim neskôr osviežení.
9. Požiadajte svoje kontakty, aby aktualizovali svoje informácie.
Na dosiahnutie úžasných výsledkov s vysokou mierou angažovanosti stačí jednoducho požiadať zákazníkov o aktualizáciu ich kontaktných údajov. Táto taktika dáva zákazníkovi možnosť zapojiť sa do komunikácie s vami pomocou novej e-mailovej adresy, ak sa jeho adresa zmenila, personalizovať svoje potreby a záujmy a prihlásiť sa na odber aktualizácií aplikácií a sociálnych médií.
10. Choďte v ich stopách
Pre digitálneho marketéra sú údaje všetkým - sú to stopy, ktoré po sebe zanechávajú zákazníci. Polovica marketingových manažérov však v rôznych prieskumoch tvrdí, že nepoužíva veľké dáta na analýzu správania spotrebiteľov, buď preto, že na to nemá rozpočet, alebo preto, že sa domnieva, že nemá dostatok odborných znalostí na to, aby využila obrovské množstvo informácií, ktoré má k dispozícii.
To sú nesprávne predpoklady. Analýza údajov nemusí byť príliš komplikovaná a akékoľvek náklady, ktoré ste vynaložili vopred, sa vám neskôr veľmi vrátia. Bez správnej analýzy údajov nie je možné vytvoriť účinnú stratégiu e-mailového marketingu.
Ak chcete analyzovať údaje od neaktívnych používateľov, začnite auditom všetkých účastníkov v zozname kontaktov.
Týchto účastníkov možno segmentovať podľa úrovne aktivity vrátane toho, ako často sa zapájajú a kedy došlo k ich poslednej interakcii.
Máte nejaké ďalšie návrhy na opätovné zapojenie mŕtvych alebo neaktívnych e-mailových kontaktov?
