Marketing je soutěž o získání pozornosti lidí. Takto to mistrně shrnul Seth Godin.
Bohužel většina lidí, kteří se zabývají e-mailovým marketingem, tuto soutěž, která odměňuje nejpřitažlivějšího e-mailového marketéra, nevyhraje.
Přestože si mnozí zřizují seznamy e-mailových odběratelů s povolením, v průměru 60% z těchto seznamů jsou "mrtví" nebo "neaktivní" e-mailoví odběratelé, tj. neotevírají vaše zprávy.
To je nepřijatelné a musí se to napravit. Zde je 10 taktik, jak znovu zapojit neaktivní kontakty.
1. Ujistěte se, že jsou vaše zprávy relevantní.
Spotřebitelé jsou zahlceni množstvím e-mailů, které denně dostávají. Nedávná studie společnosti Email Stat Center uvádí, že průměrný odběratel obdrží každý den 11 obchodních sdělení prostřednictvím své e-mailové schránky, 9 prostřednictvím Facebooku a 8 prostřednictvím Twitteru.
Pokud je však provedena dobře, jsou výsledky velmi uspokojivé. Společnost McKinsey & Company zjistila, že návratnost investic do e-mailu je $44 za každý vynaložený $1.
Pouze poskytování relevantních informací na základě zájmů a potřeb vašich odběratelů přinese výrazný rozdíl v úspěšnosti vašich e-mailových kampaní.
2. Definujte neaktivní
Před zacílením konkrétních akcí na neaktivní kontakty musíte definovat, které kontakty splňují podmínky nebo jsou v rámci seznamů definovány jako neaktivní.
Většina marketérů definuje neaktivní kontakt jako osobu, která v posledních 6 až 12 měsících neodpověděla, neotevřela nebo neklikla na vaše zprávy.
Neaktivita - na tom trváme - je v e-mailovém marketingu velkým problémem, protože míra neaktivity na průměrném seznamu se pohybuje kolem 60%.
To znamená, že seznam s 10 000 kontakty má pouze 4 000 odběratelů, kteří zprávy skutečně čtou. Vezmeme-li v úvahu obrovské množství času, které se věnuje vytváření seznamů pro zasílání zpráv, pokud 60% kontaktů z těchto seznamů nereaguje, jedná se o obrovskou ztrátu času a příjmů.
3. Rozdělte svůj seznam kontaktů do segmentů
Protože ne všichni vaši odběratelé mají zájem o e-mailové marketingové kampaně, které pravidelně posíláte, segmentujte svůj seznam tak, že odlišíte ty, kteří jsou aktivní, od těch, kteří jsou neaktivní.
Pokud mezi těmito dvěma skupinami nerozlišujete, plýtváte spoustou prostředků na lidi, kteří se nikdy nestanou zákazníky. Pro ty, kteří se nezúčastní, vytvořte jiný seznam.
Těm, kteří jsou neaktivní, pošlete jiný typ sdělení s cílem aktivovat je. Zeptejte se jich, zda chtějí zůstat odběrateli. Podle prognóz založených na výzkumu bude 20% reagovat pozitivně. Zbytek z tohoto seznamu odstraňte.
To vám rozhodně pomůže zvýšit vaše metriky, například míru otevření.
Pokud uvažujete o rozdávání dárků svému seznamu kontaktů, sotva je chcete dávat těm, kteří o ně nemají zájem.
4. Zjistěte, co si o vás myslí váš seznam
Následující příklad je zajímavým příkladem zpětné vazby, která umožňuje posoudit, jak je databáze zapojena do společnosti, která jí zasílá sdělení:
Společnost Forward Progress Deana DeLisleho posílá svým zákazníkům více než miliardu zpráv měsíčně. Čistý seznam je pro ně zásadní podmínkou úspěchu.
Nedávno spolupracovali s jednou hypoteční společností na reaktivaci jejího seznamu. Banka měla rozsáhlou databázi, ale neměla s těmito kontakty žádný vztah.
Otázkou je, jak je znovu aktivovat. Zaměřili se na aspekty, které by byly pro lidi v databázi přínosné. Nejdříve je třeba pochopit, jak iniciovat vztah, a při absenci reakce je zřejmé, že je zapotřebí nový impuls.
V tomto případě byl proveden průzkum za účelem posouzení tohoto vztahu. Na oplátku byla těm, kteří odpověděli, předána karta $5 Starbucks. Investice se vyplatila, protože vztahy byly znovu aktivovány.
Pro tento průzkum bylo pozváno celkem 3 268 kontaktů, z nichž se zúčastnilo 322, což je přibližně 10%. Byli spokojeni, protože obvykle nepřekročili 3% při kampaních opětovného zapojení, takže tato zkušenost byla považována za úspěšnou.
Tyto statistiky zdůrazňují významný faktor retargetingu: nebudete retargetovat všechny své kontakty, ale budete schopni určit, kdo má zájem, a zaměřit se na něj.
5. Obnovení vztahu
Rozděl a panuj. Obnovte vztahy tím, že nebudete posílat jednu zprávu všem, ale prostřednictvím diverzifikované komunikace na různé seznamy kontaktů.
Čím větší segmentace, tím relevantnější bude vaše sdělení. Vytvářejte různé seznamy s různými zprávami a obnovujte vztahy na základě relevance.
Na druhou stranu, namísto toho, abyste jim posílali obchodní nabídku, aby si koupili to či ono, pošlete jim například užitečné informace o tom, jak zvýšit jejich podnikání.
6. Zahrňte výzvy k akci
Izolujte odběratele, kteří v posledních třech až šesti měsících neotevřeli vaše zprávy nebo neklikli na odkazy. Pak jim pošlete sérii zpráv o opětovném zapojení.
Zde můžete použít několik taktik: Můžete jim posílat zprávy, které jim umožní změnit jejich e-mailové preference, nebo je donutit kliknout na odkaz, aby mohli pokračovat v přijímání zpráv.
Zvláště důležité je mít výzvu k akci, abyste mohli oddělit ty, kteří mají stále zájem, od těch, kteří zájem nemají.
Doporučujeme použít jednoduchou, jasnou a účinnou výzvu k akci.
7. Poskytněte jim možnosti
Ne všichni chtějí dostávat stejný obsah, protože ne všichni v seznamu kontaktů mají stejné zájmy a potřeby.
Dejte jim tedy možnost volby, jak upozorňujeme prostřednictvím preferenčního centra.
Pokud jste například noviny a denně posíláte zprávy e-mailem, jednou z možností pro část vašeho seznamu kontaktů by bylo přihlásit se k odběru novinek, aby jim neunikly nejnovější národní nebo mezinárodní zprávy. Druhou možností by bylo vyzvat je k odběru technologických sekcí a sekcí o nových produktech.
8. Postupujte opatrně
Je běžné útočit e-mailem s takovou silou a obsahem, že lidé usnou jako kořist v džungli, kterou pronásleduje tygr.
Cítí se zahlceni, ustrnou a nereagují na váš marketing. V takovém případě zvažte snížení frekvence e-mailů.
Většina technologických společností má na začátku vztahu celou baterii zpráv, které je třeba zaslat, a také pravidelné webové semináře, na kterých informují o svých službách. Někdy toho může být až příliš. Nechte své čtenáře odpočinout a vraťte se k nim později osvěženi.
9. Požádejte své kontakty, aby aktualizovaly své údaje.
K dosažení úžasných výsledků s vysokou mírou zapojení stačí pouhá žádost o aktualizaci kontaktních údajů. Tato taktika dává zákazníkovi možnost zapojit se do komunikace s vámi pomocí nové e-mailové adresy, pokud se jeho e-mailová adresa změnila, přizpůsobit si své potřeby a zájmy a přihlásit se k odběru aktualizací z aplikací a sociálních médií.
10. Jděte v jejich stopách
Pro digitálního marketéra jsou data vším - jsou to stopy, které po sobě zákazníci zanechávají. Polovina marketingových manažerů však v různých průzkumech uvádí, že nepoužívají velká data k analýze chování spotřebitelů, a to buď proto, že na to nemají rozpočet, nebo proto, že se domnívají, že nemají dostatečné odborné znalosti, aby dokázali využít obrovské množství informací, které mají k dispozici.
To jsou nesprávné předpoklady. Analýza dat nemusí být příliš složitá a jakékoli náklady, které jste vynaložili předem, se vám později nesmírně vrátí. Bez správné analýzy dat není možné vytvořit efektivní strategii e-mailového marketingu.
Chcete-li analyzovat data od neaktivních uživatelů, začněte auditem všech odběratelů v seznamu kontaktů.
Tyto odběratele lze segmentovat podle úrovně aktivity, včetně toho, jak často se zapojují a kdy došlo k jejich poslední interakci.
Máte nějaké další návrhy, jak znovu zapojit mrtvé nebo neaktivní e-mailové kontakty?
