Trženje je tekmovanje za pritegnitev pozornosti ljudi. Seth Godin je to mojstrsko povzel na naslednji način.
Na žalost večina ljudi, ki se ukvarja s trženjem e-pošte, ne zmaga na tem tekmovanju, ki nagrajuje najbolj privlačne tržnike e-pošte.
Čeprav mnogi vzpostavijo sezname e-poštnih naslovov z dovoljenjem, je povprečno 60% seznamov "mrtvih" ali "neaktivnih" e-poštnih naročnikov, kar pomeni, da ne odpirajo vaših sporočil.
To je nesprejemljivo in se mora popraviti. Tukaj je 10 taktik za ponovno vzpostavitev neaktivnih stikov.
1. Prepričajte se, da so vaša sporočila ustrezna.
Potrošniki so preobremenjeni z veliko količino e-poštnih sporočil, ki jih prejemajo vsak dan. Nedavna študija centra Email Stat Center kaže, da povprečen naročnik vsak dan prejme 11 komercialnih sporočil prek poštnega predala, 9 prek Facebooka in 8 prek Twitterja.
Vendar so rezultati, če so dobro izvedeni, zelo zadovoljivi. Družba McKinsey & Company je ugotovila, da je donosnost naložbe v elektronsko pošto $44 na vsak porabljen $1.
Le z zagotavljanjem ustreznih informacij, ki temeljijo na interesih in potrebah vaših naročnikov, boste dosegli znatno razliko v uspešnosti vaših e-poštnih kampanj.
2. Opredelite neaktivni
Preden neaktivnim stikom namenite posebne ukrepe, morate določiti, kateri stiki izpolnjujejo pogoje za neaktivne ali so opredeljeni kot neaktivni na vaših seznamih.
Večina tržnikov opredeljuje neaktivni stik kot osebo, ki se v zadnjih 6 do 12 mesecih ni odzvala, odprla ali kliknila na vaša sporočila.
Pri trženju z e-pošto so nedejavni uporabniki velika težava, saj je stopnja nedejavnosti na povprečnem seznamu približno 60%.
To pomeni, da ima seznam z 10.000 stiki le 4.000 naročnikov, ki dejansko berejo sporočila. Če 60% stikov na teh seznamih ne odgovori, je glede na ogromno časa, ki je potreben za oblikovanje seznamov za pošiljanje sporočil, to velika izguba časa in prihodkov.
3. Segmentirajte seznam stikov
Ker vseh vaših naročnikov ne zanimajo kampanje e-poštnega trženja, ki jih redno pošiljate, segmentirajte svoj seznam tako, da ločite aktivne od neaktivnih.
Če ne razlikujete med obema skupinama, boste zapravili veliko sredstev za ljudi, ki nikoli ne bodo postali stranke. Za tiste, ki ne sodelujejo, ustvarite drug seznam.
Tistim, ki so neaktivni, pošljite drugačno vrsto sporočila, da jih aktivirate. Vprašajte jih, ali želijo ostati naročeni. Glede na napovedi, ki temeljijo na raziskavah, se bo 20% odzvalo pozitivno. Ostale odstranite s seznama.
To vam bo zagotovo pomagalo izboljšati kazalnike, kot je stopnja odprtosti.
Če nameravate seznam stikov obdarovati, jih skorajda ne želite podariti tistim, ki jih to ne zanima.
4. Ugotovite, kaj si vaš seznam misli o vas
V nadaljevanju je predstavljen zanimiv primer povratnih informacij, s katerimi lahko ocenite, kako je podatkovna baza povezana s podjetjem, ki ji pošilja sporočila:
Podjetje Forward Progress Deana DeLisleja svojim strankam pošlje več kot milijardo sporočil na mesec. Za njihov uspeh je čist seznam bistvenega pomena.
Pred kratkim so sodelovali s hipotekarnim podjetjem pri ponovnem aktiviranju seznama. Banka je imela veliko podatkovno bazo, vendar s temi kontakti ni imela nobenega odnosa.
Vprašanje je, kako jih ponovno aktivirati? Osredotočili so se na vidike, ki bi koristili ljudem v zbirki podatkov. Najprej je treba razumeti, kako vzpostaviti odnos, in če ni odziva, postane jasno, da je potreben nov zagon.
V tem primeru je bila izvedena raziskava za oceno razmerja. V zameno so tisti, ki so se odzvali, prejeli kartico Starbucks $5. Naložba se je izplačala, saj so se odnosi ponovno aktivirali.
Za to raziskavo je bilo povabljenih 3 268 kontaktov, od katerih jih je sodelovalo 322, kar je približno 10%. Bili so zadovoljni, saj pri kampanjah ponovnega vključevanja običajno niso presegli 3%, zato so to izkušnjo šteli za uspešno.
Ti statistični podatki poudarjajo pomemben dejavnik pri ponovnem trženju: ne boste ponovno ciljali na vse svoje stike, vendar boste lahko ugotovili, kdo vas zanima, in se osredotočili nanj.
5. Ponovna vzpostavitev odnosa
Razdelite in vladajte. Ponovno vzpostavite odnose tako, da ne pošljete enega sporočila vsem, temveč z raznolikimi sporočili na različne sezname stikov.
Bolj kot je segmentacija, bolj relevantno bo vaše sporočilo. Ustvarite različne sezname z različnimi sporočili in obnovite odnose na podlagi ustreznosti.
Po drugi strani pa jim namesto prodajnega poziva, naj kupijo to ali ono, pošljite koristne informacije, na primer o tem, kako povečati obseg poslovanja.
6. Vključite pozive k ukrepanju
Izolirajte naročnike, ki v zadnjih treh do šestih mesecih niso odprli vaših sporočil ali kliknili na povezave. Nato jim pošljite vrsto sporočil za ponovno sodelovanje.
Pri tem lahko uporabite več taktik: Pošljete jim lahko sporočila, ki jim omogočajo, da spremenijo svoje nastavitve e-pošte, ali jih prisilite, da kliknejo na povezavo, če želijo še naprej prejemati sporočila.
Še posebej pomembno je, da imate poziv k akciji, da lahko ločite tiste, ki jih še vedno zanima, od tistih, ki jih ne zanima.
Predlagamo, da uporabite preprost, jasen in učinkovit poziv k akciji.
7. Ponudite jim možnosti
Vsi ne želijo prejemati enakih vsebin, saj nimajo vsi na seznamu stikov enakih interesov in potreb.
Zato jim omogočite izbiro, kot smo poudarili v centru za prednostne izbire.
Če ste na primer časopis in vsak dan pošiljate novice po elektronski pošti, bi se lahko del vašega seznama stikov naročil na najpomembnejše novice, da ne bi zamudili najnovejših nacionalnih ali mednarodnih novic. Druga možnost bi bila, da jih povabite k naročnini na oddelke o tehnologiji in novih izdelkih.
8. Previdno se pomaknite naprej
Pogosto se zgodi, da prek e-pošte napademo s tako močjo in vsebino, da ljudje zaspijo kot plen v džungli, ki ga zasleduje tiger.
Počutijo se preobremenjene, zmrznejo in se ne odzivajo na vaše trženje. V tem primeru razmislite o zmanjšanju pogostosti e-poštnih sporočil.
Večina tehnoloških podjetij ima na začetku odnosa na voljo celo vrsto sporočil, ki jih je treba poslati, in redne spletne seminarje, na katerih obveščajo o svojih storitvah. Včasih je tega lahko preveč. Pustite svoje bralce pri miru in se pozneje vrnite osveženi.
9. Prosite svoje stike, da posodobijo svoje podatke.
Za doseganje neverjetnih rezultatov z visoko stopnjo vključenosti je dovolj, da stranke preprosto pozovete, naj posodobijo svoje kontaktne podatke. Ta taktika daje strankam možnost, da z vami sodelujejo z novim e-poštnim naslovom, če se je njihov spremenil, da prilagodijo svoje potrebe in interese ter se naročijo na posodobitve aplikacij in družabnih medijev.
10. Sledite njihovim stopinjam
Za digitalnega tržnika so podatki vse - to so sledi, ki jih stranke puščajo za seboj. Vendar pa polovica vodij marketinga v različnih raziskavah pravi, da ne uporabljajo velikih podatkov za analizo vedenja potrošnikov, ker za to nimajo proračuna ali ker menijo, da nimajo strokovnega znanja in izkušenj za izkoriščanje velike količine informacij, ki so jim na voljo.
To so napačne predpostavke. Analiza podatkov ni nujno pretirano zapletena in vsi stroški, ki ste jih imeli na začetku, se vam bodo kasneje zelo obrestovali. Brez ustrezne analize podatkov oblikovanje učinkovite strategije trženja prek e-pošte ni mogoče.
Če želite analizirati podatke neaktivnih uporabnikov, začnite z revizijo vseh naročnikov na seznamu stikov.
Te naročnike lahko segmentirate glede na stopnjo aktivnosti, vključno s tem, kako pogosto sodelujejo in kdaj je bila njihova zadnja interakcija.
Ali imate še kakšne druge predloge za ponovno sodelovanje z mrtvimi ali neaktivnimi e-poštnimi stiki?
