Według badania MarketingSherpa, 39% marketerów twierdzi, że "wysyłanie zautomatyzowanych, behawioralnych lub opartych na działaniach wiadomości e-mail" jest najlepszą taktyką zwiększania skuteczności marketingu e-mailowego.
A jednak ankieta Econsultancy, w której zapytano marketerów "które z poniższych praktyk są częścią Twoich działań e-mail marketingowych?" wykazała, że tylko 20% marketerów wykorzystuje behawioralny marketing e-mailowy w swoich strategiach.
Behawioralny marketing e-mailowy
Wysyłanie ukierunkowanych wiadomości e-mail do kontaktów na podstawie ich działań i zachowań jest jedną z najbardziej wartościowych strategii e-mail marketingu, jakie może przyjąć firma. Dlaczego więc więcej firm nie stosuje tego typu strategii?
Brak wiedzy technicznej i nieco wąska wizja strategiczna sprawiają, że behawioralny marketing e-mailowy jest trudnym zadaniem, ponieważ nie ma zbyt wiele edukacji na ten temat.
Niniejszy artykuł ma na celu poprowadzenie Cię tą jeszcze mało wydeptaną ścieżką.
Co to jest i jak można, dzięki MasterBase®, skutecznie wdrożyć go w swojej firmie.
Co to jest?
Behawioralny marketing e-mailowy to praktyka wysyłania wiadomości e-mail do kontaktów w bazie danych na podstawie ich interakcji z firmą w różnych kanałach: mediach społecznościowych, e-mailach, witrynie internetowej i innych.
Każda interakcja użytkownika z Twoją firmą powinna mieć oczekiwaną i odpowiednią reakcję.
Weźmy pod uwagę, że w tradycyjnej kampanii e-mail marketingowej promujesz zaproszenie na webinar, do obejrzenia infografiki lub pobrania eBooka. Następnie tworzy się segment osób, dla których oferta może być wartościowa. Wreszcie, wiadomość jest wysyłana do tej grupy osób, niekoniecznie po wcześniejszym skontaktowaniu się z nimi.
Z drugiej strony, mailingi behawioralne starają się przyjąć podejście skoncentrowane na użytkowniku. Innymi słowy, to działania odwiedzających witrynę decydują o tym, jakie wiadomości otrzymają, a nie prosta opinia marketera, szefa lub innego przedstawiciela firmy.
Jest to w istocie upragniona realizacja "złotej kuli" dla każdego marketera: segmentu jednego.
3 kroki e-mail marketingu behawioralnego
Teraz, gdy zdefiniowaliśmy, czym jest marketing behawioralny i jakie jest jego znaczenie, przedstawimy 3 kroki niezbędne do wdrożenia strategii marketingu behawioralnego w Twojej firmie.
-
Śledzenie interakcji użytkowników z firmą
Pierwszym i najważniejszym krokiem w realizacji skutecznej strategii marketingu behawioralnego jest dokładne zbadanie, co można wywołać (słuchać), zarządzać (interpretować) i działać (komunikować). W końcu nie można wysyłać świetnych wiadomości behawioralnych, jeśli nie zna się różnych zachowań, które można wykorzystać jako wyzwalacze.
Nowoczesny marketer ma do dyspozycji wiele różnych kanałów, aby przyciągnąć i zaangażować ludzi: stronę internetową, media społecznościowe i pocztę elektroniczną, a także możemy uwzględnić działania marketingowe, takie jak webinaria i ankiety.
Każdy kanał jest okazją do wysłuchania użytkowników, dowiedzenia się o nich więcej i rozpoczęcia rozmowy na podstawie zebranych informacji. Oznacza to, że potrzebujesz systemu, który śledzi, przechowuje i ujawnia informacje o odwiedzających.
Celem jest uzyskanie od ludzi, a następnie przechowywanie informacji danego typu:
- Aktywność na stronie internetowej
- Zaangażowanie generowane w e-mail marketingu
- Aktywność w mediach społecznościowych
- Składanie formularzy
- Informacje o konwersji
- Dane z innego oprogramowania wbudowanego
- Informacje CRM lub ERP
Informacje te można następnie wykorzystać do wysyłania wiadomości do osób wykazujących tę aktywność.
Przykład: Internetowy sprzedawca mody wdraża system śledzenia, który rejestruje kategorie produktów najczęściej odwiedzane przez każdego użytkownika. Identyfikując segment użytkowników wykazujących powtarzające się zainteresowanie odzieżą sportową, firma automatycznie wysyła e-maile z nowymi kolekcjami i ekskluzywnymi ofertami w tej kategorii, zwiększając współczynnik konwersji o 25%.
-
Określa ważne działania, które może podjąć użytkownik
Komunikaty behawioralne są bardzo skuteczne, ponieważ są wyzwalane przez zachowanie potencjalnego klienta. W rezultacie wiadomości te prawie nigdy nie są zaskoczeniem. Są one oczekiwaną reakcją na działanie podjęte przez użytkownika.
Na tym polega prawdziwa siła komunikatów behawioralnych: są one wyzwalane przez użytkownika, a nie marketera.
Decyzją marketera jest to, na które działania użytkownika zareagować. Na przykład:
- Przesłanie eBooka / formularza treści: wysyła transakcyjną wiadomość e-mail potwierdzającą pobranie.
- Wyświetlanie określonych treści w witrynie: wysyłanie ukierunkowanych treści uzupełniających. Jeśli ktoś odwiedzi określoną stronę, wyślij mu dodatkowe lub uzupełniające treści.
- Komunikaty o zaangażowaniu / braku zaangażowania: wyślij im wiadomość z innym konkretnym wezwaniem do działania, aby zachęcić ich do większego zaangażowania.
Inne działania, które można rozważyć jako początkowe wyzwalacze, to odwiedzenie strony z cenami, wykazanie aktywności w mediach społecznościowych, zasubskrybowanie bloga lub przeczytanie określonego wpisu na blogu.
W tym miejscu znajomość bazy kontaktów staje się naprawdę ważna.
Gdy już wiesz, co można śledzić, jedynym ograniczeniem jest kreatywność!
Przykład: Firma produkująca oprogramowanie wykrywa, że użytkownik wielokrotnie odwiedzał jej stronę z cenami bez sfinalizowania zakupu. W odpowiedzi wysyła im spersonalizowaną wiadomość e-mail z ofertą bezpłatnej wersji demonstracyjnej i podkreśleniem odpowiednich historii sukcesu, co skutkuje konwersją tych potencjalnych klientów na poziomie 15%.
-
Zainicjowanie rozmowy z użytkownikiem na podstawie tego zachowania.
Ostatnim krokiem jest zdefiniowanie tekstów, które doprowadzą do owocnej rozmowy z klientem, opartej na tym zachowaniu.
Jeśli jest to zrobione dobrze, osiąga się konwersację.
Punkty, które należy wziąć pod uwagę w każdej strategii behawioralnej
Behawioralny marketing e-mailowy jest bardzo osobistym doświadczeniem. Zasadniczo stworzył jeden segment, który, jak wspomniano powyżej, jest złotym strzałem dla każdego marketera.
Powinna być zaprojektowana tak, aby stworzyć naprawdę unikalne doświadczenie dla każdej osoby, która wchodzi w interakcję online z Twoją firmą.
Przykład: Siłownia online zauważa, że użytkownik ukończył kilka treningów siłowych. Na podstawie tego zachowania wysyła wiadomość e-mail z zaleceniami dotyczącymi konkretnych suplementów i akcesoriów do treningu siłowego, wraz z opiniami innych użytkowników, co zwiększa sprzedaż krzyżową o 20%.
Wdrożenie behawioralnej strategii marketingu e-mailowego pozwala skuteczniej łączyć się z klientami poprzez dostarczanie im odpowiednich treści we właściwym czasie.
Jeśli szukasz niezawodnej i doświadczonej platformy do zarządzania kampaniami e-mail marketingowymi, MasterBase® jest wiodącą opcją na rynku, z ponad 20-letnim doświadczeniem na rynku międzynarodowym.
