Согласно исследованию MarketingSherpa, 39% маркетологов утверждают, что "рассылка автоматизированных, поведенческих или основанных на действиях электронных сообщений" является лучшей тактикой для повышения эффективности email-маркетинга.
Тем не менее, исследование Econsultancy, в ходе которого маркетологам был задан вопрос "Какие из перечисленных ниже методов являются частью ваших усилий в области email-маркетинга?", показало, что только 20% маркетологов используют поведенческий email-маркетинг в рамках своих стратегий.
Поведенческий маркетинг по электронной почте
Рассылка целевых электронных сообщений вашим контактам на основе их действий и поведения - одна из самых ценных стратегий email-маркетинга, которую может использовать бизнес. Так почему же все больше компаний не используют этот тип стратегии?
Отсутствие технических знаний и несколько узкое стратегическое видение делают поведенческий email-маркетинг сложной задачей, поскольку о нем мало что известно.
Эта статья призвана направить вас по этому пока еще малопроторенному пути.
Что это такое и как благодаря MasterBase® вы можете эффективно внедрить его в свой бизнес.
Что это такое?
Поведенческий email-маркетинг - это практика отправки email-сообщений контактам в базе данных на основе их взаимодействия с вашей компанией по различным каналам: социальные сети, электронная почта, ваш сайт и другие.
Каждое взаимодействие пользователя с вашей компанией должно иметь ожидаемую и соответствующую реакцию.
Подумайте, что в традиционной маркетинговой кампании по электронной почте вы продвигаете приглашение на вебинар, просмотр инфографики или загрузку электронной книги. Затем вы формируете сегмент людей, для которых это предложение может оказаться ценным. И наконец, отправляете сообщение этой группе людей, причем необязательно, чтобы к ним предварительно обращались.
С другой стороны, поведенческие рассылки пытаются использовать подход, ориентированный на пользователя. Другими словами, именно действия посетителей вашего сайта определяют, какие сообщения они получат, а не простое мнение маркетолога, начальника или другого представителя компании.
По сути, это долгожданная реализация "золотой пули" для любого маркетолога: сегмент одного.
3 шага поведенческого email-маркетинга
Теперь, когда мы определили, что это такое и в чем его важность, мы выделим 3 шага, необходимых для внедрения стратегии поведенческого email-маркетинга в вашей компании.
-
Отслеживание того, как люди взаимодействуют с вашим бизнесом
Первым и самым важным шагом в реализации эффективной стратегии поведенческого маркетинга по электронной почте является изучение того, что именно вы можете выявить (слушать), управлять (интерпретировать) и действовать в соответствии с этим (сообщать). В конце концов, вы не сможете отправлять отличные поведенческие сообщения, если не знаете, какие модели поведения использовать в качестве триггеров.
Современный маркетолог имеет в своем распоряжении множество различных каналов для привлечения и вовлечения людей: веб-сайт, социальные сети, электронная почта, а также такие маркетинговые мероприятия, как вебинары и опросы.
Каждый канал - это возможность прислушаться к пользователям, узнать о них больше и начать разговор на основе собранной информации. Это означает, что вам нужна система, которая отслеживает, хранит и раскрывает информацию о ваших посетителях.
Цель - получить от людей и затем сохранить информацию определенного типа:
- Активность на сайте
- Вовлеченность в маркетинг по электронной почте
- Активность в социальных сетях
- Представление форм
- Информация о преобразовании
- Данные от другого встроенного программного обеспечения
- Информация о CRM или ERP
Затем вы можете использовать эту информацию для отправки сообщений тем, кто проявляет такую активность.
Пример: Интернет-магазин модной одежды внедряет систему отслеживания, которая фиксирует категории товаров, наиболее часто посещаемые каждым пользователем. Определив, что определенный сегмент пользователей проявляет постоянный интерес к спортивной одежде, компания автоматически рассылает электронные письма с новыми коллекциями и эксклюзивными предложениями в этой категории, увеличивая коэффициент конверсии на 25%.
-
Определяет важные действия, которые может предпринять пользователь
Поведенческие сообщения очень эффективны, потому что они инициируются поведением потенциального клиента. Поэтому такие сообщения почти никогда не бывают неожиданными. Они являются ожидаемой реакцией на действие, совершенное пользователем.
В этом и заключается реальная сила поведенческих сообщений: их запускает пользователь, а не маркетолог.
Маркетолог должен решить, на какие действия пользователя реагировать. Например:
- Отправка формы электронной книги / контента: отправляет транзакционное письмо с подтверждением загрузки.
- Просмотр определенного контента на сайте: отправка целевого последующего контента. Если кто-то посещает определенную страницу, отправьте ему дополнительный или вспомогательный контент.
- Сообщения о вовлечении/отключении: отправьте им сообщение с другим конкретным CTA, чтобы стимулировать увеличение вовлеченности.
Другие действия, которые вы можете рассматривать в качестве начальных триггеров, - это посещение страницы с ценами, проявление активности в социальных сетях, подписка на ваш блог или прочтение определенной записи в блоге.
Именно здесь знание своей базы контактов становится действительно важным.
Как только вы узнаете, что можно отследить, творческий подход станет единственным пределом!
Пример: Компания по производству программного обеспечения обнаружила, что пользователи неоднократно заходили на страницу с ценами и не совершали покупку. В ответ на это она отправляет им персонализированное электронное письмо с предложением бесплатной демонстрации и рассказом о соответствующих историях успеха, что приводит к конверсии этих лидов в 15%.
-
Начните разговор с пользователем, основываясь на этом поведении.
Последний шаг - определение текстов, которые приведут к плодотворному разговору с клиентом на основе этого поведения.
Если все сделано правильно, то вы получаете беседу.
Вопросы, которые необходимо учитывать в любой поведенческой стратегии
Поведенческий email-маркетинг - это очень личный опыт. По сути, он создал сегмент одного человека, который, как уже говорилось выше, является золотой пулей для любого маркетолога.
Он должен быть разработан таким образом, чтобы создать действительно уникальный опыт для каждого человека, который взаимодействует с вашей компанией в Интернете.
Пример: Онлайн-тренажерный зал замечает, что пользователь выполнил несколько силовых тренировок. Основываясь на этом поведении, он отправляет электронное письмо с рекомендациями по конкретным добавкам и аксессуарам для силовых тренировок, а также с отзывами других пользователей, что увеличивает перекрестные продажи на 20%.
Внедрение стратегии поведенческого email-маркетинга позволит вам более эффективно взаимодействовать с клиентами, предоставляя им актуальный контент в нужное время.
Если вы ищете надежную и опытную платформу для управления вашими маркетинговыми кампаниями по электронной почте, MasterBase® - это ведущий вариант на рынке, имеющий более чем 20-летний опыт работы на международном рынке.
