Според проучване на MarketingSherpa 39% от маркетолозите казват, че "изпращането на автоматизирани, поведенчески или базирани на действия имейл съобщения" е най-добрата тактика за повишаване на ефективността на маркетинга по имейл.
И все пак проучване на Econsultancy, в което маркетолозите бяха попитани "кои от следните практики са част от вашите усилия за имейл маркетинг?", установи, че само 20% от маркетолозите използват поведенчески имейл маркетинг в своите стратегии.
Поведенчески имейл маркетинг
Изпращането на целенасочени имейл съобщения до вашите контакти въз основа на техните действия и поведение е една от най-ценните стратегии за имейл маркетинг, които бизнесът може да приложи. Защо все още повече компании не използват този тип стратегия?
Липсата на технически познания и донякъде тясната стратегическа визия правят поведенческия маркетинг по електронна поща трудна задача, тъй като няма много обучения по темата.
Тази статия има за цел да ви насочи по този все още малко утъпкан път.
Какво представлява и как можете да го приложите ефективно в бизнеса си благодарение на MasterBase®.
Какво е то?
Поведенческият имейл маркетинг е практика на изпращане на имейл съобщения до контакти в базата данни въз основа на тяхното взаимодействие с вашата компания по различни канали: социални медии, имейл, уебсайт и други.
Всяко взаимодействие на потребител с вашата компания трябва да има очаквана и подходяща реакция.
Помислете, че в традиционна маркетингова кампания по имейл популяризирате покана за уебинар, за разглеждане на инфографика или за изтегляне на електронна книга. След това създавате сегмент от хора, които биха могли да намерят офертата за ценна. Накрая се изпраща съобщение до тази група хора, без да е задължително те да са били предварително привлечени.
От друга страна, поведенческите пощенски пратки се опитват да възприемат подход, ориентиран към потребителя. С други думи, действията на посетителите на вашия сайт са тези, които определят какви съобщения ще получат, а не просто мнението на маркетолога, шефа или друг представител на компанията.
По същество това е дългоочакваната реализация на "златния куршум" за всеки маркетолог: сегментът на един човек.
3 стъпки на поведенческия имейл маркетинг
След като определихме какво представлява и какво е неговото значение, ще подчертаем трите стъпки, необходими за прилагането на стратегия за поведенчески имейл маркетинг във вашата компания.
-
Проследяване на начина, по който хората взаимодействат с вашия бизнес
Първата и най-важна стъпка в изпълнението на ефективна стратегия за поведенчески маркетинг по електронна поща е да проучите какво точно можете да извлечете (да слушате), да управлявате (да тълкувате) и да действате (да съобщавате). В края на краищата не можете да изпращате страхотни поведенчески съобщения, ако не знаете различните поведения, които да използвате като тригери.
Съвременният маркетолог разполага с много различни канали за привличане и ангажиране на хора: уебсайт, социални медии и електронна поща, като можем да включим и маркетингови дейности като уебинари и проучвания.
Всеки канал е възможност да се вслушате в потребителите, да научите повече за тях и да започнете разговор въз основа на събраните данни. Това означава, че се нуждаете от система, която проследява, съхранява и разкрива информация за посетителите ви.
Целта е да се получи от хората и след това да се съхранява информация от този тип:
- Дейност на уебсайта
- Ангажираност, генерирана в имейл маркетинга
- Дейност в социалните медии
- Подаване на формуляри
- Информация за преобразуване
- Данни от друг вграден софтуер
- CRM или ERP информация
След това можете да използвате тази информация, за да изпращате съобщения на тези, които проявяват тази активност.
Пример: Онлайн търговец на модни стоки внедрява система за проследяване, която записва категориите продукти, които всеки потребител посещава най-често. Като установява, че даден сегмент от потребители проявява повтарящ се интерес към спортни облекла, компанията автоматично изпраща имейли с нови колекции и ексклузивни оферти в тази категория, увеличавайки коефициента на конверсия с 25%.
-
Определя важни действия, които потребителят може да предприеме
Поведенческите послания са много ефективни, тъй като се задействат от поведението на потенциалния клиент. В резултат на това тези съобщения почти никога не са изненада. Те са очаквана реакция на действие, предприето от потребителя.
Това е истинската сила на поведенческите съобщения: те се задействат от потребителя, а не от маркетолога.
Решението, което маркетологът трябва да вземе, е на кои действия на потребителя да реагира. Например:
- Подаване на формуляр за електронна книга/съдържание: изпраща транзакционен имейл, потвърждаващ изтеглянето.
- Преглед на специфично съдържание в уебсайта: изпращане на насочено последващо съдържание. Ако някой посети определена страница, изпратете му допълнително или допълващо съдържание.
- Съобщения за ангажираност/неангажираност: изпратете им съобщение с друг конкретен CTA, за да стимулирате по-голяма ангажираност.
Други действия, които можете да разгледате като първоначални задействащи фактори, са посещение на страница за ценообразуване, активност в социалните медии, абониране за блога ви или прочитане на конкретна публикация в блога.
Тук познаването на базата ви от контакти става наистина важно.
След като разберете какво може да се проследи, единственото ограничение е творчеството!
Пример: Софтуерна компания открива, че даден потребител многократно е посещавал страницата ѝ за ценообразуване, без да завърши покупка. В отговор на това тя им изпраща персонализиран имейл, в който предлага безплатна демоверсия и изтъква съответните успешни примери, което води до 15% конверсия на тези потенциални клиенти.
-
Иницииране на разговор с потребителя въз основа на това поведение.
Последната стъпка е да определите текстовете, които ще доведат до ползотворен разговор с клиента въз основа на това поведение.
Ако е направено добре, това, което постигате, е разговор.
Точки, които трябва да се вземат предвид при всяка поведенческа стратегия
Поведенческият имейл маркетинг е изключително личен опит. По принцип той създава сегмент от един човек, който, както беше споменато по-горе, е златният куршум за всеки маркетолог.
Той трябва да бъде проектиран така, че да създава наистина уникално преживяване за всеки човек, който взаимодейства онлайн с вашата компания.
Пример: Онлайн фитнес залата забелязва, че даден потребител е изпълнил няколко тренировъчни процедури, насочени към силата. Въз основа на това поведение тя изпраща имейл с препоръки за конкретни добавки и аксесоари за силови тренировки, заедно с препоръки от други потребители, което увеличава кръстосаните продажби с 20%.
Прилагането на стратегия за поведенчески маркетинг по имейл ви позволява да се свържете по-ефективно с клиентите си, като им предоставяте подходящо съдържание в точното време.
Ако търсите надеждна и опитна платформа за управление на вашите кампании за имейл маркетинг, MasterBase® е водеща опция на пазара с повече от 20 години опит на международния пазар.
