Secondo uno studio di MarketingSherpa, 39% dei marketer affermano che "l'invio di messaggi e-mail automatizzati, comportamentali o basati sull'azione" è la tattica migliore per aumentare l'efficacia dell'e-mail marketing.
Eppure, un sondaggio di Econsultancy che ha chiesto ai marketer "quali delle seguenti pratiche fanno parte delle vostre iniziative di email marketing?" ha rilevato che solo il 20% dei marketer utilizza l'email marketing comportamentale all'interno delle proprie strategie.
Marketing comportamentale via e-mail
L'invio di messaggi e-mail mirati ai propri contatti in base alle loro azioni e ai loro comportamenti è una delle strategie di e-mail marketing più valide che un'azienda possa adottare. Allora perché non ci sono più aziende che utilizzano questo tipo di strategia?
La mancanza di conoscenze tecniche e una visione strategica un po' ristretta rendono l'email marketing comportamentale un compito difficile, poiché non c'è molta formazione sull'argomento.
Questo articolo si propone di guidarvi lungo questo sentiero ancora poco battuto.
Che cos'è e come potete, grazie all'MasterBase®, implementarlo efficacemente nella vostra azienda.
Che cos'è?
L'email marketing comportamentale è la pratica di inviare messaggi di posta elettronica ai contatti di un database in base alla loro interazione con la vostra azienda su vari canali: social media, email, sito web e altri.
Ogni interazione di un utente con la vostra azienda deve avere una reazione attesa e appropriata.
Considerate che in una campagna di email marketing tradizionale si promuove un invito a un webinar, a visualizzare un'infografica o a scaricare un eBook. Poi, si crea il segmento di persone che potrebbero trovare l'offerta di valore. Infine, si invia un messaggio a quel gruppo di persone, senza necessariamente essere stati contattati in precedenza.
D'altro canto, il mailing comportamentale cerca di adottare un approccio incentrato sull'utente. In altre parole, sono le azioni dei visitatori del vostro sito a dettare i messaggi che riceveranno, e non la semplice opinione di un marketer, di un capo o di un altro agente aziendale.
Si tratta, in sostanza, dell'agognata realizzazione della "pallottola d'oro" per qualsiasi marketer: il segmento di uno.
3 fasi dell'email marketing comportamentale
Ora che abbiamo definito che cos'è e la sua importanza, sottolineeremo i 3 passi necessari per implementare una strategia di email marketing comportamentale nella vostra azienda.
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Tracciare il modo in cui le persone interagiscono con la vostra azienda
Il primo e più importante passo per l'esecuzione di un'efficace strategia di email marketing comportamentale è studiare esattamente ciò che è possibile suscitare (ascoltare), gestire (interpretare) e agire (comunicare). Dopo tutto, non è possibile inviare messaggi comportamentali eccellenti se non si conoscono i diversi comportamenti da utilizzare come trigger.
Il marketer moderno ha a disposizione molti canali diversi per attirare e coinvolgere le persone: un sito web, i social media e le e-mail, e possiamo anche includere attività di marketing come webinar e sondaggi.
Ogni canale è un'opportunità per ascoltare gli utenti, saperne di più su di loro e avviare una conversazione basata su quanto raccolto. Ciò significa che avete bisogno di un sistema che tenga traccia, memorizzi e riveli le informazioni sui vostri visitatori.
L'obiettivo è ottenere dalle persone e poi memorizzare informazioni di questo tipo:
- Attività del sito web
- Coinvolgimento generato dall'email marketing
- Attività sui social media
- Presentazione dei moduli
- Informazioni sulla conversione
- Dati provenienti da altri software embedded
- Informazioni CRM o ERP
È quindi possibile utilizzare queste informazioni per inviare messaggi a coloro che mostrano questa attività.
Esempio: Un rivenditore di moda online implementa un sistema di tracciamento che registra le categorie di prodotti che ogni utente visita più frequentemente. Identificando che un segmento di utenti mostra un interesse ricorrente per l'abbigliamento sportivo, l'azienda invia automaticamente e-mail con nuove collezioni e offerte esclusive in quella categoria, aumentando il tasso di conversione di 25%.
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Determina le azioni importanti che un utente può compiere
I messaggi comportamentali sono molto efficaci perché sono innescati dal comportamento di un potenziale cliente. Di conseguenza, questi messaggi non sono quasi mai una sorpresa. Sono una reazione attesa a un'azione compiuta da un utente.
Questo è il vero potere dei messaggi comportamentali: sono attivati dall'utente, non dal marketer.
La decisione che il marketer deve prendere è a quali azioni dell'utente reagire. Per esempio:
- Invio di un modulo per eBook/contenuti: invia un'e-mail transazionale di conferma del download.
- Visualizzazione di contenuti specifici sul sito web: invio di contenuti di follow-up mirati. Se qualcuno visita una determinata pagina, inviategli contenuti aggiuntivi o complementari.
- Messaggistica di coinvolgimento/disimpegno: inviate loro un messaggio con un'altra CTA specifica per incentivare un maggiore coinvolgimento.
Altre azioni che potreste considerare come trigger iniziali sono la visita a una pagina di prezzi, l'attività sui social media, l'iscrizione al vostro blog o la lettura di un post specifico.
È qui che conoscere la propria base di contatti diventa davvero importante.
Una volta che si sa cosa si può tracciare, l'unico limite è la creatività!
Esempio: Un'azienda di software rileva che un utente ha visitato ripetutamente la sua pagina dei prezzi senza completare l'acquisto. In risposta, invia loro un'e-mail personalizzata che offre una demo gratuita e mette in evidenza storie di successo rilevanti, ottenendo una conversione di questi contatti pari a 15%.
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Avviare una conversazione con l'utente in base a quel comportamento
L'ultimo passo consiste nel definire i testi che porteranno a una conversazione proficua con il cliente, sulla base di questo comportamento.
Se ben fatto, quello che si ottiene è una conversazione.
Punti da considerare in qualsiasi strategia comportamentale
L'email marketing comportamentale è un'esperienza molto personale. Fondamentalmente, ha creato un segmento di uno, che, come già detto, è la pallottola d'oro per qualsiasi marketer.
Deve essere progettato per creare un'esperienza davvero unica per ogni persona che interagisce online con la vostra azienda.
Esempio: Una palestra online nota che un utente ha completato diversi allenamenti incentrati sulla forza. Sulla base di questo comportamento, invia un'e-mail con consigli su integratori e accessori specifici per l'allenamento della forza, insieme a testimonianze di altri utenti, aumentando così il cross-selling di 20%.
L'implementazione di una strategia di email marketing comportamentale vi permette di entrare in contatto in modo più efficace con i vostri clienti, fornendo contenuti pertinenti al momento giusto.
Se state cercando una piattaforma affidabile ed esperta per gestire le vostre campagne di email marketing, MasterBase® è un'opzione leader nel mercato, con oltre 20 anni di esperienza nel mercato internazionale.
