ビジネスにおける行動メールマーケティング戦略の立て方

MarketingSherpaの調査によると、39%のマーケターが、「自動化された、行動ベースの、またはアクションベースのEメールメッセージの送信」がEメールマーケティングの効果を高める最良の戦術であると回答しています。

しかし、Econsultancyの調査によると、「あなたのメールマーケティングは、次のうちどれを実践していますか？

行動メールマーケティング

連絡先の行動や言動に基づき、ターゲットを絞ったメールメッセージを送信することは、企業が採用できる最も価値のあるメールマーケティング戦略の1つです。では、なぜこのような戦略をとる企業が増えないのでしょうか？

技術的な知識の欠如と、戦略的な視野の狭さが、行動メールマーケティングを難しいものにしている。

この記事は、まだあまり踏まれていないこの道を案内することを目的としている。

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それは何ですか？

行動メールマーケティングとは、ソーシャルメディア、Eメール、ウェブサイトなど、様々なチャネルでの企業との交流に基づいて、データベースに登録されたコンタクトにEメールメッセージを送信することです。

ユーザーが御社と接するすべてのインタラクションは、期待される適切なリアクションであるべきです。

従来のEメールマーケティングキャンペーンでは、ウェビナーへの招待、インフォグラフィックの閲覧、eBookのダウンロードを宣伝するとします。そして、そのオファーに価値を見出す可能性のある人々のセグメントを作成します。最後に、事前にアプローチしていなくても、そのグループにメッセージを送信します。

一方、行動ターゲティングは、ユーザー中心のアプローチを取ろうとする。つまり、どのようなメッセージを受け取るかは、マーケティング担当者や上司、その他の企業関係者の単純な意見ではなく、サイト訪問者の行動によって決定されるのです。

それは要するに、あらゆるマーケターにとっての悲願である「黄金の弾丸」の実現である。

行動メールマーケティングの3ステップ

行動ターゲティングメールマーケティングとは何か、その重要性を定義したところで、貴社に行動ターゲティングメールマーケティング戦略を導入するために必要な3つのステップをご紹介します。

1. 人々があなたのビジネスとどのように関わっているかを追跡する

効果的な行動メールマーケティング戦略を実行するための最初の、そして最も重要なステップは、何を引き出し（聞き出し）、管理し（解釈し）、行動する（伝える）ことができるかを正確に研究することです。結局のところ、トリガーとして使用するさまざまな行動を知らなければ、優れた行動メッセージを送ることはできません。

現代のマーケティング担当者は、ウェブサイト、ソーシャルメディア、Eメールなど、人々を惹きつけ惹きつけるさまざまなチャネルを自由に使うことができる。

すべてのチャネルは、ユーザーの声に耳を傾け、ユーザーについてより深く知り、収集した情報に基づいて会話を始める機会です。つまり、訪問者に関する情報を追跡し、保存し、明らかにするシステムが必要なのです。

その目的は、人々から情報を入手し、それを保存することである：

• ウェブサイト活動
• Eメールマーケティングにおけるエンゲージメント
• ソーシャルメディア活動
• フォームの提出
• 変換情報
• 他の組み込みソフトウェアからのデータ
• CRMまたはERP情報

この情報を使って、このアクティビティを表示している人にメッセージを送ることができます。

例 あるオンラインファッション小売業者は、各ユーザーが最も頻繁に訪れる商品カテゴリーを記録するトラッキングシステムを導入している。スポーツウェアに繰り返し興味を示すユーザーセグメントを特定することで、そのカテゴリの新コレクションや限定オファーのEメールを自動的に送信し、コンバージョン率を25%向上させた。

2. ユーザーが取ることのできる重要な行動を決定する

行動ターゲティング・メッセージは、潜在顧客の行動をトリガーとするため、非常に効果的である。その結果、これらのメッセージはほとんどサプライズではない。ユーザーの行動に対する予想された反応なのです。

これこそが、行動メッセージの真の力なのだ。

マーケターが決断しなければならないのは、どのユーザーのアクションに反応するかということだ。例えば

• 電子ブック/コンテンツフォーム送信：ダウンロードを確認するトランザクションメールを送信します。
• ウェブサイト上の特定のコンテンツを閲覧：ターゲットを絞ったフォローアップコンテンツを送信。誰かが特定のページにアクセスしたら、追加または補足のコンテンツを送る。
• エンゲージメント／ディスエンゲージメントメッセージ：エンゲージメントを高めるために、別の特定のCTAを含むメッセージを送る。

初期トリガーとして考えられる他のアクションは、価格設定ページへの訪問、ソーシャルメディアでの活動、ブログの購読、特定のブログ記事を読んだことなどです。

ここで、自分のコンタクトベースを知ることが本当に重要になる。

何が追跡できるかが分かれば、創造性は制限されることはない！

例 あるソフトウェア会社が、ユーザーが何度も価格ページを訪れても購入に至らないことを検知した。それに対して、無料デモを提供し、関連する成功事例を強調するパーソナライズされたメールを送信し、これらのリードの15%の転換をもたらした。

3. その行動に基づいて、ユーザーとの会話を開始する。

最後のステップは、この行動に基づいて、顧客との実りある会話につながる文章を定義することである。

うまくいけば、会話は成立する。

行動戦略で考慮すべき点

行動メールマーケティングは、非常に個人的な経験である。基本的に、それは1人のセグメントを作り出し、前述のように、あらゆるマーケターにとっての金弾丸となる。

御社とオンラインで交流する一人ひとりにとって、真にユニークな体験を生み出すようにデザインされるべきです。

例 あるオンラインジムは、ユーザーが筋力トレーニングに特化したルーチンをいくつかこなしていることに気づく。この行動に基づいて、特定の筋力トレーニングサプリメントやアクセサリーを、他のユーザーの声とともに推薦するメールを送り、クロスセルを20%増加させる。

行動ターゲティングメールマーケティング戦略を導入することで、適切なタイミングで適切なコンテンツを配信し、より効果的に顧客とつながることができます。

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